detaljhandel Distribution & flerkanalig tillväxt
oavsett om du hanterar ett varumärke med ett äldre rykte eller en hög tillväxt start, lansera en distributionskanal detaljhandel är sannolikt en del av din långsiktiga tillväxtplan. Flerkanalig försäljning är det enda sättet att konkurrera på marknaden idag, och även digitala inhemska varumärken har börjat se vikten av detaljhandelsdistribution som en del av en omnikanalstrategi.
när du utvärderar ditt nuvarande verksamhetsområde måste du vara realistisk och optimistisk samtidigt. Att ha en tydlig förståelse för ditt värdeförslag och plats på marknaden är nyckeln till att växa över flera kanaler och så småningom säkra de eftertraktade detaljhandelspartnerskapen. Om du tror att detaljhandeln kan vara nästa steg för ditt varumärke, fråga dig själv dessa åtta frågor innan du tar steget.
är din produkt redo för detaljhandel?
kvalitetssäkring är av yttersta vikt i detaljhandeln. En övervakning i alla faser av produktionsprocessen — från upphandling till förpackning, kan potentiellt skada din varumärkesimage under lång tid. Återförsäljare och konsumenter kan vara förlåtande, men det finns ingen anledning att riskera att ta reda på hur långt det tålamodet sträcker sig. Att säkerställa att din produkt är av högsta kvalitet, redo för slutanvändaren och uppfyller behovet av den lösning som din produkt erbjuder är nyckeln till långsiktiga detaljhandelspartnerskap och konsumentpreferenser.
är din förpackning redo för detaljhandel?
Paketöverensstämmelse är ett måste. UPC, inre och yttre fall, FDA-regler som varierar beroende på stat är alla överväganden som måste undersökas noggrant. Att hitta en betrodd uppfyllande partner kommer också att se till att dina produkter förpackas och hanteras korrekt för att undvika skador i transit för att undvika kostsamma Returer och missnöjda kunder.
lika viktigt är ordspråket och informationen på paketet. Utgångsdatum, hur man använder och en sökväg för förfrågningar är alla viktiga för slutanvändaren. I min bransch är samtida förpackningar viktiga för shoppare. Snabba husdjursföräldrar vill se produkten, känna produkten, läsa ingrediensdäcket och veta var den tillverkas. När du skapar eller utformar ett paket är en bra tumregel ”eye appeal is buy appeal”. Lockar det, engagerar, informerar och övertygar dig att köpa? Hur skiljer sig ditt produktpaket från förpackningen?
kan din tillverkare möta efterfrågan?
efterfrågan planering är viktigt. Din leveranskedja måste vara förberedd för den potentiella inflödet av efterfrågan som kommer med detaljhandeln. Om dina detaljhandelspartners inte kan lita på att du håller produkten på hyllorna, kan dessa relationer bli sura snabbt. I prognoser och planering för ökad efterfrågan, arbeta med din leverantör för att skapa ett mål för volymen eller tonnageökningen. Om du tittar på ett 10x-resultat, granska med ditt Produktions-och tillverkningsteam för att säkerställa att din nyfunna efterfrågan blir till försäljning och leveranser, inte bara ouppfyllda fakturor. Detta är ett av de mest kritiska stegen i tillväxtprocessen.
kan ditt uppfyllande nätverk möta efterfrågan?
uppfyllande förväntningar har utvecklats snabbt och drastiskt sedan jag har varit i den här branschen. 2-dagars leverans är inte längre ett undantag — det har snabbt blivit förväntan. Förutom snabba leveransfunktioner måste ditt uppfyllande nätverk också ha flexibiliteten att hantera LTL -, pall-och lastbilskapacitet för att vara relevant på marknaden idag. Att hitta en enda partner som kan hantera flera transportsätt inom ett nätverk sparar tid och pengar när du växer och expanderar över flera kanaler.
finns det efterfrågan på din produkt i tegel och murbruk butiker?
du måste förstå efterfrågan på din produkt innan du deltar i distributionsinsatser. Att ha en tydlig förståelse för din produkts plats på marknaden hjälper dig att undvika att hoppa in i detaljhandelspartnerskap innan ditt varumärke är klart. Korrekt utvärdering av marknaden, konkurrens, detaljhandelsprissättning, fraktkostnader, marginalskörd är alla kritiska delar för att fatta beslutet. Att engagera ett tredjepartsföretag för att genomföra detaljhandelsundersökningar, konsumentåterkoppling och återförsäljares mottaglighet kan tydligt identifiera dina nästa steg.
Vad ska du leta efter i en distributör?
framför allt letar du efter ett partnerskap — ett som bygger på synergi, support och flexibilitet. Distribution är en mycket utmanande maskin, och det har dagliga hinder för att säkerställa uppfyllande hastigheten är acceptabelt, del av sinnet av säljteamet är hög, och att i slutet av dagen verksamheten växer. Jag har tillbringat över 10 år i sällskapsdjur mat och leverans distribution världen och har utvecklat en hög grad av respekt för distributionsprocessen.
helst kommer du att ha tillverkare säljare som arbetar tillsammans med distributörens säljteam. Beroende på storleken på din organisation kanske du inte kan täcka alla territorier eller stater, men ofta når ut till mäklargrupper kan fylla det gapet. Öppen, ärlig kommunikation är också viktigt, och ibland tuffa samtal måste äga rum. Vid slutet av dagen, om du kan fylla en efterfrågan i detaljhandeln och ge rimlig marginal, det kan leda till en sund distributör relation.
Hur Ser Du Till Att Din Produkt Marknadsförs?
med traditionella foder-och leveransdistributörer som har så många som 10 000 eller fler SKU: er har jag funnit att det kan vara svårt att få en produkt till toppen av distributörens prioriteringslista. Att vara i framkant av sitt sinne beror väsentligt på det vägda värdet som din produkt ger till bordet — enheter, volym, marknadsandel och marginal. Du måste inse ditt värdeförslag i det utrymme du spelar i och ha en årlig plan. Om du har en plan som är flexibel, inriktad på vissa tider på året och/eller säsongsmässighet kan det öka din chans till framgång kraftigt.
Dessutom kommer många reps att hålla din produkt i åtanke om du kan garantera 2-dagars leverans till butiken. På så sätt vet återförsäljare att de kan börja sälja dina varor omedelbart och behöver inte riskera att få slut på lager medan de väntar på påfyllningsleveranser.
när är det dags att börja leta efter en ny distributör?
om du är ny i ett distributörsnätverk måste du ha en tvåårsplan som riktar sig mot ömsesidiga mål och driver resultatet. Ofta väljer tillverkare att distribuera genom mer än en distributör för att säkerställa marknadstäckning och sund konkurrens. Om du är engagerad i distributörens ledarskap, försäljnings-och driftsteam och ömsesidiga mål inte uppnås kan det vara dags att överväga alternativa alternativ. Jag har alltid haft förtroende för distributionsplattformen och arbetar hårt för att skydda vår ömsesidiga framgång. Att titta eller intervjua nya distributörer är ett konsekvent beteende, att placera din energi med den som ”fick dig till dansen” är alltid frisk.
Vanliga frågor om detaljhandeln
Vad gör en återförsäljare?
en återförsäljare representerar tillverkare och handlare som vill sälja sina produkter i butiker. Distributören hjälper återförsäljare att hitta nya produkter för att hålla sitt lager färskt och hjälper handlare att få mer exponering genom att få dem på hyllorna i butikerna. Återförsäljare träffar sällan direkt med tillverkare eller handlare, så en detaljhandelsdistributör kan hjälpa till att öppna dörrar som en pålitlig källa som återförsäljare litar på för att upptäcka nya varumärken.
Vad är en detaljhandelsdistributionsstrategi?
en detaljhandelsdistributionsstrategi är den metod som en handlare eller tillverkare väljer att få sina produkter i händerna på konsumenterna. Vissa handlare går direkt till konsumenten (ofta via sin egen e-handelsplats eller via e-handelsmarknadsförsäljning), andra handlare väljer vägen för traditionell tegel-och murbruk. Traditionella detaljhandelskanaler tenderar att kräva fler mellanhänder än direkt till konsument, inklusive grossister och detaljhandelsdistributörer, och därför är produkter som säljs via återförsäljare av tegel och murbruk ofta dyrare. Dagens konsumenter upptäcker dock nya varumärken och produkter över flera försäljningskanaler, och det enda sättet att möta alla dina potentiella kunder är genom ett flerkanaligt tillvägagångssätt som inkluderar både D2C-och detaljhandelskanaler.
vilka är de tre formerna av detaljhandelsdistributionsstrategier?
tre av de vanligaste detaljhandelsdistributionsstrategierna är intensiv distribution, selektiv distribution och exklusiv distribution.
en intensiv distributionsstrategi försöker mätta marknaden med en produkt och komma in i så många butiker som möjligt. Detta är ofta en effektiv strategi för produkter i trånga kategorier till låga prispunkter där konsumentlojaliteten är relativt låg. I dessa kategorier är konsumenterna mer benägna att prova ett nytt varumärke om deras föredragna varumärke är slut i lager eller om ett nytt varumärke är på marknadsföring.
en selektiv distributionsstrategi är mellangrunden mellan intensiv distribution och exklusiv distribution. Handlare kommer att distribuera sina produkter till endast utvalda återförsäljare eller i utvalda områden. Denna distributionsstrategi passar bäst för avancerade varumärken som konsumenterna specifikt kommer att söka efter eller varumärken som vill bygga starka relationer med återförsäljare och skapa en koppling mellan deras varumärke och en viss återförsäljare.
en exklusiv distributionsstrategi begränsar detaljhandeln till en enda återförsäljare. Den passar bäst för premium-eller lyxmärken på nischmarknader. Känslan av exklusivitet är en upplevd mervärde för lyx shoppare, och varumärkeskapital kommer att driva shoppare att söka produkter med exklusiv detaljhandel distribution.
om författaren
David Block är chef för försäljning, marknadsföring och Social på Volkman Pets. Han har 10 års erfarenhet av distribution inom husdjursindustrin, och i sin tid på Volkman Pets har reimagined varumärket för att bäst representera sin plats i husdjursförsörjningen och skapat en väg att nationalisera sin Avian Science-portfölj.
för att ta reda på hur Ware2Go kan hjälpa ditt företag att effektivisera uppfyllandet över alla försäljningskanaler, kontakta en av våra uppfyllande experter.