fakturering på externa hållna tillgångar under rådgivning: Frågor att överväga

sammanfattning

som rådgivande företag försöker förfina sina avgiftsstrukturer och hitta sätt att tillföra värde för (och generera nya intäkter från) sina befintliga kunder har en av de mer intressanta förändringarna i branschen under de senaste åren varit borta från fakturering på förvaltade tillgångar och mot tillgångar under rådgivning, som är de utanför undanhållna tillgångar (t. ex., en 401 (k) plan hos en nuvarande arbetsgivare) där en rådgivare kan göra rekommendationer, men inte nödvändigtvis påverka några transaktioner (eftersom det inte är under deras direkta ledning). Överklagandet av ett sådant tillvägagångssätt är förståeligt: kvalificerade planer är en ständigt ökande del av kundernas boägg, särskilt för dem i 30-talet, 40-talet och 50-talet, och dilemmarådgivarna står ofta inför är att medan en potentiell kund kan ha betydande nettovärde, är mycket av det bundet i konton som rådgivaren inte kan hantera direkt.

i denna veckas # OfficeHours med @ MichaelKitces, min tisdag 1pm est-sändning via Periscope, diskuterar vi hur rådgivare arbetar med kunder med betydande tillgångar som hålls borta, de problem de kan möta när de tar ut en assets-under-advisement (AUA) avgift på externa tillgångar och några operativa utmaningar som rådgivare behöver tänka på innan de lägger till på denna typ av avgiftsstruktur.

det typiska exemplet på en klient där en AUA-avgift kan passa bättre än en AUM-avgift är den fortfarande fungerande klienten med en måttlig (t. ex., $150,000) mäklarkonto och en betydande (t.ex. $ 350,000) 401(k) plan hos en nuvarande arbetsgivare, där kunden har råd att betala rådgivaren en rimlig avgift totalt, men inte nödvändigtvis ”bara” från det konto som är tillgängligt att hantera.

det finns några sätt att hantera situationer som denna. I vissa fall tar rådgivaren helt enkelt klienten i hopp om att få den stora övergången på vägen (även om det är en olönsam kund i flera år fram till den tiden). Andra kan fastställa en lägsta årsavgift för kunder om deras tillgängliga tillgångar faller under ett visst tröskelvärde, vilket säkerställer att det finns en tillräcklig inkomstnivå per kund för att betjäna kunden och låta dem med tillräcklig nettoförmögenhet (även om inte alla är tillgängliga att hantera) själva bestämma om de ska flytta tillgångar eller bara betala avgiften.

det tredje tillvägagångssättet som uppstår är dock helt enkelt att inte bara debitera de tillgångar som rådgivaren förvaltar direkt, utan också att ställa in en tillgångsavgift för de externa tillgångar som kan ge råd om, även om rådgivaren inte (eller inte) har diskretionär myndighet. För vilken AUA-avgiften vanligtvis är lägre, erkänner att medan rådgivaren tillhandahåller vissa tjänster, är den mindre än fullservicehanteringen (för fullservicehanteringsavgiften) på de faktiska hanterade kontona.

men att ta ut en AUA-avgift är det inte utan dess potentiella fallgropar. I vissa fall kanske kunder inte vill betala för ”bara” tillgångsallokeringsråd som de måste genomföra själva. Och om en rådgivare får klientens inloggningsuppgifter för att göra det för dem, är tjänsten mycket mindre kostnadseffektiv på grund av de tillagda lagren på manuellt arbete, och innebär att rådgivaren har vårdnad om dessa tillgångar (och som sådan är föremål för en årlig överraskning vårdnad revision enligt SEC vårdnad regel). Dessutom, om kunden blir van vid att betala en lägre avgift för att få utsidan 401(k) ”rådgiven”, kanske de inte vill rulla över och betala en full förvaltningsavgift när tiden kommer (om rådgivaren inte effektivt har särskiljat värdet). Vilket kan vara särskilt utmanande för rådgivare med ett mer passivt tillvägagångssätt, eftersom åtminstone aktiva chefer kan hävda att det finns ytterligare värde att rulla över genom att kunna genomföra full investeringshanteringsprocess (t.ex. erbjuda ”taktisk hantering av pensionstillgångar för att minimera avkastningsrisken”).

Utöver dessa utmaningar måste rådgivare också ta reda på hur de faktiskt kommer att fakturera på de borta tillgångarna. Eftersom rådgivare i allmänhet inte kan dra av avgifter direkt från ett 401(k) konto, måste de antingen fakturera från hanterade konton som de övervakar (vilket är dåliga nyheter för rådgivarens prestationsnummer, eftersom avgifterna för hela kakan och kommer från bara rådgivarens skiva), eller skicka kunden en faktura och implementera teknik för att fakturera dem direkt.

dessa utmaningar för att anta en AUA-avgift är dock inte oöverstigliga, men kräver noggrann eftertanke och planering i förväg. Som i slutändan kan ta ut en avgift på tillgångar under rådgivning vara ett bra sätt för vissa rådgivare att utöka sin relation med befintliga kunder, särskilt de som fortfarande är i sina arbetsår och har en betydande 401(k) plan som inte kan hanteras direkt. AUA-avgiften måste dock vara meningsfull ur ett affärsperspektiv, vilket innebär att man har en tydlig operativ spelplan för beräkning av avgifter, hantering av allt extra manuellt arbete och för att navigera i det regulatoriska minfältet.

författare: MICHAEL KITCES
TEAM KITCES

Michael Kitces är chef för planeringsstrategi på Buckingham Wealth Partners, en nyckelfärdig leverantör av förmögenhetsförvaltningstjänster som stöder tusentals oberoende finansiella rådgivare.

dessutom är han medgrundare av XY Planning Network, AdvicePay, fpPathfinder och New Planner Recruiting, den tidigare utövaren redaktör för Journal of Financial Planning, värd för Financial Advisor Success podcast och utgivaren av den populära financial planning industry blog Nerds Eye View via sin webbplats Kitces.com, dedikerad till att främja kunskap inom finansiell planering. 2010 erkändes Michael med en av FPA: s ”Heart of Financial Planning” – utmärkelser för sitt engagemang och arbete för att främja yrket.

(Mikaels anteckning: videon nedan spelades in med Periscope och tillkännagavs via Twitter. Om du vill delta i nästa #OfficeHours live, ladda ner Periscope-appen på din mobila enhet och följ @MichaelKitces på Twitter, så du får meddelandet när sändningen börjar, vid/runt 1PM EST varje tisdag! Du kan också skicka in din fråga i förväg via vår kontaktsida!)