när du övervakar ett nytt CRM-projekt är 3 faser avgörande för optimalt resultat: informera, identifiera och analysera.
hur är situationen i de flesta företag?
i de flesta företag är situationen så här:
projektet övervakas utan någon långsiktig vision och strategin uppdateras aldrig efter det att den definierats, mestadels på årsbasis.
lag reagerar mest på händelser istället för att förutse dem (vilket skulle göra det möjligt för dem att ta hand om problem innan de blir viktiga).
deras vision av föreställningar är ofta förvrängd. Till exempel, en säljare som har ett rykte om att vara den ”bästa” när allt han gör är att ”vinna jackpotten” från tid till annan, medan, ibland, den n exporten 3 eller 4 säljare, tack vare deras regelbundenhet, får den största omsättningen.
Data är ofta bara tillgängliga i efterhand (till exempel halvvägs genom månaden) och inte i realtid, vilket gör det omöjligt att fatta rätt beslut i tid.
det här är vad vi kallar ”Christopher Columbus syndrome”: ingen vet vart de ska, men de åker dit… och med lite tur hoppas de att de kommer någonstans!
hur kan affärsövervakning förändras?
det är nu möjligt att byta från övervakning genom empirisk analys och utan någon långsiktig plan till att använda rapporterings-och analysverktyg.
faktum är att flera fenomen har uppstått under de senaste åren:
övervakningsverktyg har blivit mer tillgängliga (du behöver för närvarande under 2 dagar för att implementera en)
deras användarvänlighet gör att alla kan använda dem och skapa rapporter
målet med dessa verktyg är att ha kortsiktig lönsamhet
Data är tillgängliga i realtid
syftet med dessa verktyg är inte bara att rapportera utan också att låta dig vidta åtgärder direkt etc.
fas 1 : Coacha dina reklamfilmer och fatta rätt beslut
i vår fallstudie (se video) kommer vi att se hur man coachar ett kommersiellt team, hur man analyserar och förutser utvecklingen av ditt företag och att vidta rätt åtgärder.
processer för att implementera
implementera ett försäljningsprognossystem (åtminstone på en Excel-fil, helst på en CRM) med uppdateringar i början och slutet av varje månad (åtminstone).
syftet är att övervaka pågående projekt och inte bli förvånad längre när överraskningar eller problem uppstår.
Kräv från dina säljare en regelbunden uppdatering (minst en gång i veckan) på aktuella projekt, för bättre övervakning av ditt företag.
du kommer att få bättre inblick i portföljen av nuvarande projekt och undvika ”syndromet den 20: e månaden” (när en säljare meddelar dig att ett kontrakt som skulle undertecknas förloras eller skjuts upp till nästa månad!).
analysera försäljning / säljare för att identifiera svagheter och styrkor hos var och en av dem, definiera ett personligt coachingprogram och dela med sig av de bästa metoderna.
fas 2 – identifiera dolda pärlor i dina framtidsutsikter& kunder bas
denna andra fallstudie syftar till att förklara hur man profil företag och analysera din kundbas. Efter detta kommer du att kunna upptäcka nya affärsmöjligheter enligt de olika profilerna du upptäckte.
vi förklarar också hur man gör geomarketinganalyser med några få klick och identifierar tillväxtpotentialer som härrör från en dålig nätverkstäckning av territoriet, brist på distributörer i en viss region…
din handlingsplan för dina kunder och framtidsutsikter
centralisera dina kunder och kontaktbas. Uppdatera dem, eftersom en fil förlorar 10% av sitt värde per år (avgångar, företag stänger…).
ett bra knep är att organisera en ”ny kontakt” dag där säljare & marknadsföringsteam måste lämna in så många kontakter som de kan (genom en motiverande tävling).
du kan också genomföra en semester / årlig ”inaktiva kontakter” dag där hela företaget (marknadsföring, tjänster, reklam…) går över alla inaktiva projekt.
analysera din kundbas så att du kan identifiera dina ”nyckelkunder”, det vill säga de som kommer att uppgå till 80% av din omsättning i år (till exempel: 5 distributörer, 5 försäljningsställen… som kommer att ge majoriteten av ditt kommande företag).
du kan också identifiera potentiella ”tillväxtfickor” genom försäljning av kompletterande produkter till en grupp målkunder. Profilering kan också hjälpa dig att identifiera vem din typiska klient är tack vare exakta uppgifter. Du kan hitta liknande personer på Facebook, Linkedin…
slutligen kan du få en kritisk analys av dina toppar och floppar denna månad / trimester så att du kan dra lärdomar av det.
fas 3 – förbättra övervakningen och uppföljningen av dina projekt och leverans av tjänster
den här sista delen syftar till att hjälpa dig att bedöma tekniska teams prestationer och orsakerna till att kunderna kan vara olyckliga.
din handlingsplan för ditt serviceteam
implementera en nöjdhetsskala på NPS-modellen så att du kan mäta din servicekvalitet och se vad dina kunders åsikt är.
strukturera din serviceaktivitet så att du kan få en global bild av ditt företag och mestadels vad som är (eller inte) faktureras, så att du kan sätta stopp för ”gratis service” och fakturera vad som behöver vara.
analysera lönsamheten för dina tjänster så att du kan identifiera källorna till underladdning (skillnader mellan debiterad och förväntad tid och analys av dessa skillnader… utan att falla i en kultur av ”lönsamhet framför allt”).