möten. De är vad varje säljare vill ha mer av och få kan få nog av.
ingenstans är försäljningsutnämningar mer värderade än i B2B-industrisektorer där det du säljer är ett högt övervägt, stort biljettköp—en stor kapitalkostnad, ett fastighetsköp eller ett långvarigt leverantörsförhållande.
oavsett om du tillverkar tunga maskiner eller komplexa delar eller erbjuder kommersiell konstruktion eller finansiella tjänster, kan det förbättra antalet försäljningsmöten du planerar med beslutsfattare-även i marginell takt—drastiskt förbättra ditt företags tillväxtbana.
Tänk på dessa åtta kreativa sätt att få möten som har visat sig drastiskt förbättra försäljningspipelines:
1. Kapitalisera på social försäljning
2. Använd användbara samtal till handling—överallt
3. Tjäna en presentationsplats vid ett stort branschevenemang
4. Gör det enkelt
5. Publicera en kvartalsvis fallstudie
6. Starta en röst för kundprogrammet för befintliga kunder
7. Automatisera, automatisera, automatisera
8. Var mänsklig
kapitalisera på SOCIAL försäljning
med den genomsnittliga personen som spenderar ungefär 2,5 timmar per dag på sociala nätverk finns det en enorm möjlighet att utnyttja social försäljning. Social försäljning innebär att undersöka, ansluta och interagera med potentiella utsikter på sociala nätverk som LinkedIn, Facebook och Twitter.
förvänta dig dock inte snabba vinster från social selling. Det kräver tid och ansträngning att engagera framtidsutsikter över tid, vinna deras förtroende och visa ditt värde genom innehåll som delas. Oavsett om det blir försäljning eller inte, visar det fortfarande utsikterna att du är en värdefull resurs som de kan utnyttja.
Använd användbara uppmaningar-överallt
många B2B-företag har långa försäljningscykler, och tiden mellan ett möte och att stänga en affär kan ta månader. Sättet att förkorta den cykeln är att väcka dina leads nyfikenhet vid varje steg i processen. Varje annons, bloggartikel, broschyr eller händelse måste fokusera på en hjälpsam uppmaning till handling för leadgenerering. Placera inte en annons med: ”ring oss!”Skapa istället en användbar uppföljningsmöjlighet:” ladda ner vår gratis Köpguide!”
det är viktigt att ha en mängd olika bottom-of-the-tratt (BOFU) erbjudanden. ”Kontakta oss” är inte ett BOFU-erbjudande, även om alltför många företag har detta som sitt enda alternativ att göra en första anslutning till säljteamet. Överväg att erbjuda bedömningar, konsultationer, demos, turer och andra kontaktpunkter på din webbplats för att ge en mängd olika BOFU-erbjudanden. Du kan nå ut till framtidsutsikter som höjer sin hand tidigare i sin resa om du har rätt erbjudande(s).
tjäna en PRESENTATIONSPLATS vid ett stort branschevenemang
att bli talare i din bransch är en viktig taktik för att skapa nya möten. Presentationer-vare sig i person eller virtuella — ge dina leder en förhandsvisning av vad en försäljning diskussion kan vara, och tala offentligt är det enklaste sättet att positionera dig som en expert och tanke ledare i din bransch. Om du kan leda workshops, leverera underhållande presentationer och bygga tal som erbjuder handlingsbara takeaways, kommer du nästan säkert att hämta in fler leads och möten.
gör det enkelt
Inbound marketing handlar om att ta bort friktion i försäljningssvänghjulet, och det inkluderar bokning av möten. Använd en mötesschemaläggare som HubSpots Möteslänk i dina e-postmeddelanden, i din e-postsignatur och på din webbplats.
vi kan inte nog betona hur effektivt detta verktyg kan vara. Vi arbetar med ett företag, Falcon Structures, som lade till mötesverktyget på deras hemsida och såg att antalet möten ökade avsevärt. Åh, det är värt att notera att de tillskrev mer än en halv miljon dollar i försäljning direkt till det här enkla steget! Kolla in deras fallstudie:
läs HubSpot MEETINGS TOOL CASE STUDY
publicera en kvartalsvis fallstudie på din webbplats
på tal om fallstudier, om det finns en webbplats förbättring varje B2B företag bör göra, det är att erbjuda fallstudier av ditt arbete. Oavsett om du får 500 eller 5,000 webbbesök per månad, kommer leads som seriöst utvärderar leverantörer nästan säkert att kamma igenom din webbplats för att säkerställa din legitimitet.
fallstudier vädjar direkt till vad dina framtidsutsikter letar efter: bevis på vad du kan göra. En fallstudie bör fokusera på att berätta historien om en kunds utmaningar, hur ditt företags produkt eller tjänster övervann dem och de resulterande förbättringarna. Som en del av varje fallstudie, uppmuntra utsikterna att få kontakt med dig så att du kan hjälpa dem att uppleva liknande resultat.
få vår gratis FALLSTUDIEMALL
starta en röst för KUNDPROGRAMMET för befintliga kunder
ett av de bästa sätten att landa fler möten är genom hänvisning. Om du kan inspirera dina befintliga kunder att hänvisa dig till en vän eller kollega får du inte bara fler möten; du får bättre också.
ett tillvägagångssätt är att glädja befintliga kunder med ett enkelt voc-program (Voice of the Customer). I VoC använder du enkäter och intervjuer för att regelbundet kontrollera hur bra du betjänar dina kunder. Medan VoC: s huvudsyfte är att ge ditt företag insikter för förbättringar, är det implicita budskapet till kunderna att du värdesätter dem.
HubSpot tillhandahåller kundfeedbackverktyg och undersökningar som en del av Service Hub, vilket gör det enkelt att följa upp och mäta hur du gör. Överväg att använda dina kunders feedback som kundbevis för att ytterligare validera ditt värde till framtidsutsikter, med tillstånd, förstås.
automatisera, automatisera, automatisera
vi vill alla ha mer kvalificerade leads, och ett effektivt inkommande program kan leverera dem. Men hur håller du reda på dem alla och, lika viktigt, vårda dem i försäljningsprocessen? Det är alltför lätt att släppa bollen, låta för mycket tid passera, eller missa viktiga steg på vägen.
automatisering som HubSpot-sekvenser kan hjälpa en säljare att hålla sig organiserad och fokuserad på sina försäljningsaktiviteter, inklusive aviseringar, automatiserade arbetsflöden och mer. Automatisering kan hjälpa till att förhindra att utsikterna glider genom sprickorna genom att tillhandahålla uppföljningsuppgifter för varje prospekt. Automation är en enorm tidsbesparing och hjälper till att komplettera dina personliga ansträngningar.
LÄS MER OM HUBSPOT-SEKVENSER: De bästa tipsen för den mest effektiva FÖRSÄLJNINGSUPPFÖLJNINGEN
var mänsklig
det enda tillvägagångssättet för automatisering är att fortfarande se till att dessa automatiserade e-postsekvenser och uppsökande insatser är personliga och anpassade. Spam är fortfarande spam, så att göra mer av det eller automatisera kommer inte att hjälpa dig att förbättra resultaten. Kvalitet framför kvantitet vinner varje gång, så gör ditt huvudfokus för att vara användbart och relevant.
ett bra sätt att visa din mänskliga sida och personlighet är att spela in 1:1-videor som skapas specifikt för varje prospekt. De får bättre svarsfrekvenser i uppsökande e-postmeddelanden än enbart text, och HubSpot-försäljningen gör det enkelt att skapa videor.
bli seriös om att vara till hjälp
idag kommer möten inte från mer kalla samtal eller delta i mer glada timmar; istället måste du bli en källa till vägledning och hjälp till dina framtidsutsikter. I allt högre grad navigerar B2B-köpare själv sin beslutsresa. Detta självstyrda tillvägagångssätt kräver en förändring i hur vi engagerar oss med våra bästa kunder och framtidsutsikter. Vi måste fokusera mindre på att ” sälja ”och mer på att” hjälpa.”
genom att publicera och presentera innehåll, använda användbara uppmaningar och förbättra dina relationer med nuvarande kunder börjar du skapa bättre möten från leads som förstår ditt värde.
för att hjälpa dig att komma igång med den sociala försäljningsaspekten av inkommande försäljning, kolla in vår guide nedan med tips om hur du maximerar din LinkedIn-försäljningsprofil. Och låt mig veta om jag kan hjälpa till med någon av de andra HubSpot-funktionerna eller inkommande taktik som delas här.
