en version av denna artikel publicerades ursprungligen i juli 2017-numret av Pulse Magazine.
avslag är aldrig lätt, oavsett om det är i ditt personliga liv eller din professionella. Och när du arbetar med försäljning är det oundvikligt. Oavsett hur solid din tonhöjd är eller hur många samtal du tar, kommer du helt enkelt inte att vinna varje enskild affär du går efter. Avslag är en del av jobbet; det som är viktigt är hur du hanterar det.
för att verkligen förstå avslag och göra det till en möjlighet för ditt företag — och din tillväxt som säljare — måste du tänka på det annorlunda. Det finns många anledningar till varför en försäljning kanske inte har gått igenom: kanske var tidpunkten avstängd, budgeten var inte där eller en konkurrent till dig Kom in med ett bättre värdeförslag. Vad det än var, du måste ta reda på vad som hände så att du kan lära av det.
för att hjälpa dig att göra exakt det, här är sex sätt att hantera försäljningsavstötning:
lär dig av dina misstag.
som vi nämnde tidigare kan det finnas ett antal skäl till varför du kanske har förlorat en försäljning — och några av dessa skäl ligger utanför din kontroll. Det första steget i hanteringen av avslag är att ta reda på varför försäljningen gick förlorad, identifiera de faktorer du kan kontrollera och börja känna igen trender bland de faktorer utanför din kontroll.
en sak vårt säljteam på Influence & Co. alltid gör efter en förlust är fråga våra framtidsutsikter varför de bestämde sig för att inte gå med oss. Detta hjälper oss att få en djupare förståelse för vad som hände och varför, och det ger oss den feedback vi behöver för att lära oss och förbättra för nästa försäljningsmöjlighet som går genom dörren.
för att vägleda ditt team genom denna process av feedback, reflektion och handling för nästa gång, tänk igenom dessa frågor:
- pratade du med rätt beslutsfattare?
- förstod du verkligen och fullt ut deras problem?
- har du sammanställt ett förslag som uppfyllde deras behov och eliminerade överraskningar?
- visste du om de utvärderade någon av dina konkurrenter?
- gav du dem värde och erbjöd Utbildningsresurser för att hjälpa dem att fatta det bästa beslutet?
- förstår du varför de avslog ditt förslag?
leta efter möjligheter i avslag.
bara för att någon inte kan eller inte vill arbeta med dig idag betyder inte att alla möjligheter går förlorade. Du har chansen att använda innehåll för att bygga ditt branschinflytande och förbli en värdefull resurs för partners, framtidsutsikter och kontakter i ditt nätverk, oavsett om de bestämmer sig för att bli kunder eller kunder — så ta det.
en av de mest värdefulla saker som vårt säljteam lärde oss på Saleslofts Rainmaker 2017-konferens var att ett avslag skulle utlösa din begäran om en remiss. Om du har gjort din due diligence som säljare, även framtidsutsikter som inte underteckna med dig kan fortfarande bli förespråkare för ditt varumärke och ansluta dig till andra som kan vara en bättre passform för dina tjänster.
för att förvandla dina avslag till förespråkande är ditt första steg att ställa frågan. Detta är något som säljteam ofta tvekar att göra eftersom de inte ser vilket annat värde de kan härleda från en kontakt som har avvisat dem. Men det är fel sätt att se på det.
var inte rädd för frågan. Nästa gång du får ett ”nej”, be om en remiss till någon som kan dra nytta av en konversation med dig. Och för att stärka det värde du erbjuder till ditt nätverk, upprätta ett partnerskapsreferensprogram för att belöna de förluster som blev förespråkare som hjälper dig. Det kan definitivt gynna dig (och dina partners!) i det långa loppet.
Mät långsiktiga framsteg, inte kortsiktiga bakslag.
och på tal om det långa loppet, låt dig inte bli så förbrukad med kortsiktiga vinster och förluster att du förlorar synen på vad du är ute efter att uppnå på lång sikt. Ja, kortsiktiga mål är värdefulla, men om de är det enda sättet du mäter din framgång som säljare, hittar du dig själv på en känslomässig berg-och dalbana, rider höga under dina goda försäljningsmånader och slår nedgångar under andra.
till exempel kan du ha en hemsk månad och ändå sluta med ett bra kvartal totalt — och det kan i sin tur vara exakt vad du behöver för att träffa ditt årsslutmål.
om du blev avskräckt, tappade förtroendet och slutade försöka när som helst någon sa ”nej”, skulle du vara ute av ett jobb ganska snabbt — särskilt när du tänker på hur länge försäljningscyklerna är i vissa branscher och hur många uppföljningar som de flesta försäljningar kräver.
det är därför långsiktiga mål är så viktiga. Att hålla långsiktiga mål i åtanke hjälper dig att hålla saker i perspektiv eftersom de lyfter ditt fokus från eventuella omedelbara förluster till den större bilden av dina framsteg över tiden.
Håll dig i sinnet.
för att hjälpa dig att uppfylla de långsiktiga mål du har satt är det viktigt att hålla dig i åtanke med dina kontakter-även (och särskilt) de som har sagt ”nej” tidigare. Tänk på detta: du avvisades av en prospekt som bestämde att han eller hon hellre skulle hantera saker internt än att lägga ut. Vad har du att förlora genom att checka in med honom eller henne varannan månad för att se hur det går, hålla ditt företag top of mind bör något förändras i framtiden?
Inflytande & Co. VD John Hall skrev faktiskt bara en bok som heter” Top Of Mind ” som talar till denna exakta strategi och erbjuder taktiska råd om att omsätta den i praktiken. Tanken-bakom boken och denna försäljningstaktik — är att för att du ska kunna flytta någon från en prospekt till en klient måste du tjäna hans förtroende och positionera dig själv som en värdefull resurs för honom.
det tar tid, men det är helt möjligt. Och för att göra det måste du använda ditt innehåll för att bygga förtroende, röra basen, hjälpa honom, utbilda honom och mer så att när han är redo är du den första personen han tänker på.
vill du skapa innehåll som kommer att hålla dig i åtanke med din publik?
.
Känn igen värdet på din tid.
beroende på din bransch och vad ditt företag gör, du kan hitta dig själv på 100 samtal med olika framtidsutsikter innan du landar en försäljning. Oavsett om ditt förhållande är 50: 1 eller 1,000: 1, Vet du hur mycket tid du lägger på din försäljning — och hur den avkastningen ser ut för dig själv och ditt företag — kan ändra ditt perspektiv och hålla dig motiverad för att nå dina mål.
genom att dividera din genomsnittliga försäljningsprovision med det genomsnittliga antalet samtal och e-postmeddelanden som tar dig att göra en försäljning kan du tilldela ett dollarbelopp till dina uppföljningar. Detta kan hjälpa på två stora sätt: det hindrar dig från att känna dig avskräckt när du får ett ”nej” eftersom du tydligt kan se att samtalet inte var slöseri med din tid; det betyder bara att du är så mycket närmare att få ett ”ja” i framtiden. Det ger dig också möjlighet att hjälpa framtidsutsikter avsluta samtal som uppenbarligen inte kommer någonstans, snarare än att dra ut en process som inte kommer att hamna gynnar någon av er.
fira och belöna dina vinster.
du kommer att uppleva otaliga avslag i ditt arbete som säljare — men du kommer också att landa vinster som gör att varje avslag känns som en nödvändig byggsten. Dessa försäljningar kommer att kräva hårt arbete, och när det lönar sig bör du och ditt team absolut belönas och fira dina framgångar.
vi har trummat upp en hel del incitament för vårt eget säljteam när någon gör en försäljning: vi ringer en klocka för vårt team att höra och fira, och vår säljteamledare skickar ut ett meddelande till hela laget för att gratulera oss. Vi har också rullat ut en” Sales Call of the Month ” – tävling för att lyfta fram säljare som verkligen gör fantastiskt arbete med sina samtal varje månad och att lära av varje persons tillvägagångssätt.
att veta vilken typ av beröm, belöningar och andra incitament som motiverar dig och dina medarbetare är avgörande för att flytta förbi avslag och fokusera på nästa möjlighet. Ju bättre du känner känslan av att komma till ett ”ja”, desto mer motiverad blir du att ständigt sträva efter nästa.
här är ditt fuskblad med poäng att komma ihåg när du analyserar dina försäljningsavslag och förbereder dig för att ta på dig din nästa utmaning:
1. Ta det inte personligt. Håll dig ansvarig genom att fokusera på de delar av processen du kan styra.
2. Lär dig av dina misstag.
3. Upptäck orsakerna bakom varje avslag; du kan hitta värdefull information som hjälper ditt team och företaget som helhet att förbättra.
4. Var inte rädd för att be en ledare som sa ”nej” för att ge dig en remiss till någon annan som kan vara en bättre passform.
5. Håll dig alltid i sinnet; du kanske inte passar bra nu, men du kan vara på vägen.
6. Känn dina nummer och värdet på varje samtal, e-post och kontaktpunkt.
avslag är ett faktum för varje säljare. Och medan avslag låter negativt på ytan, det behöver inte vara en dålig sak. Hantering av försäljningsavvisande handlar om att titta på silverfodret för varje ”nej” du får. Det finns möjligheter runt omkring dig-du måste bara vara i tankesättet för att se det.