Ah, kanalrekryteringsstrategin — det skiljer sig inte från en efterfrågegenerering eller marknadsföringsstrategi och oavsett hur stor eller liten en kanal är, det har varit svaret på att få konkurrensfördelar som i slutändan leder till intäkter och företagstillväxt. Fler och fler servicebaserade företag letar efter nya sätt att stärka och utöka sin verksamhet och intäkter och vissa kunder inser att många nya partners inte presterar så bra som de förväntade sig — öka medvetenheten för att ta reda på hur man rekryterar rätt typ av partners.
enligt SiriusDecisions, om en partner inte börjar marknadsföra och sälja ditt erbjudande inom de första 90 dagarna av rekryteringen, är det mycket troligt att de aldrig kommer att göra det. Som marknadsförare ser vi att kanalprogrammeddelanden och strategi förändras och att bara” sälja ” till befintliga och potentiella partners inte fungerar längre — det handlar om att vara stödjande och tillgodose de specifika behoven och målen för varje partner precis som du skulle en kund samtidigt som du håller fast vid strategiska initiativ. Och hemligheten ligger i att bygga ett grundläggande kanalpartnerekosystem och ha en tydlig vision om hur vinnande ser ut.
här är fem tips för att rekrytera rätt partners för din organisation för att förändra din kanalhantering och försäljning och ännu viktigare, kanalpartnerrelationer.
Tips 1: förstå vem din perfekta partner är
detta börjar med att se över din ideala partnerprofil (IPP). Kanalchefer bör alltid se till att potentiella och befintliga partners uppfyller förutbestämda standarder på hög nivå-kulturell passform, strategisk passform och operativ passform-och att de kan växa med dig och hjälpa till att utöka din produkt eller tjänst. För att framgångsrikt jämföra nuvarande och potentiella partners till din befintliga IPP för att se var de matchar eller misslyckas, använd en kvantitativ metod och ett objektivt profileringsteam för att få viktiga attribut:
- tillväxttakt och affärsstorlek
- försäljning och finansiell anpassning
- Operativ stil
- vertikal marknadsexpertis
- specialiseringar och certifieringar
- servicefunktioner
- Efterfrågegenereringsprocesser
Tips 2: Skapa ett gott rykte för din partner-inför innehåll
processen för att hitta rätt partners är inte annorlunda än processen för att hitta rätt kunder — innehåll fortfarande regerar kung i både efterfrågan generation och kanalrekrytering. Och account-based marketing (ABM) strategier arbetar för riktigt riktade kampanjer medan traditionella demand generation strategier arbetar för breda kampanjer. Ta en titt på hur dina nuvarande kampanjer ser ut och förstå hur var och en spelar in med meddelanden och publik och om den tillgodoser behoven och målen för dina nuvarande eller ideala partners. Vårda befintliga och potentiella partners för att hålla dem engagerade och aktiverade:
- använd övergripande teman för att ta itu med ”brinnande” smärtpunkter och behov och fokusera på gemensamma mål
- skapa en mer mångsidig miljö av lösningar — erbjudanden bör anpassas till specifika partnergrupper
- genomdriva en kundcentrerad inställning till partnerupplevelsen
- kommunicera en grund för partner-och affärstillväxt
Tips 3: förenkla din partnerupplevelse partner onboarding och tiers
dålig onboarding och oinspirerande programnivåer kan låta dina partners ifrågasätta ditt förhållande innan det ens börjar. Maximera pågående engagemang och produktivitet genom att använda en strukturerad, enkel men omfattande onboardingprocess som börjar strax efter att ett avtal har undertecknats. Det handlar om att vara stödjande för dina partners, upprätthålla och utnyttja partnerskapsmomentet, och stimulera och belöna högpresterande partners:
- automatisera och skapa mobilvänliga applikationsprocesser, nuvarande kontrakt och programdokument
- tilldela onboarding process ownership
- upprätta bästa praxis för partnerhantering och klassificering
- Tier partnernätverk baserat på prestanda, produkt eller tjänst, bransch, marknadsandel eller geografi
Tips 4: Ta en långsiktig strategi för partnern rekryteringsresa
precis som en köpares resa består partnerns resa också av tre steg: medvetenhet, övervägande och beslut; även om kunder och potentiella kunder har tillgång till innehåll och företagsinformation som är lättillgänglig på en webbplats, kan partnerinriktat innehåll och leverantörsinformation vara mer begränsade för exklusiv åtkomst. För att säkerställa att potentiella partners har all information som behövs för att avgöra om de ska nå ut till ditt företag eller inte, bör innehåll, kontaktinformation och onlineinteraktioner vara relevanta och hjälpsamma, inte avbrytande eller säljande, och informera potentiella partners under hela rekryteringsresan. Som en väl lämpad leverantör och partner, tänk på partnerrekryteringsprocessen som en inkommande försäljningsprocess:
- öka medvetenheten genom digitala kanaler som sociala medier och bloggar
- påverka övervägandefasen genom att använda gated innehåll som e-böcker, whitepapers, fallstudier och mer på partnervända målsidor
- skapa en strategi för efter ”stängningen” genom att flytta dem genom en vård som inte bara utbildar men håller dem engagerade och aktiverade för att agera på ditt partnerskap
- markera specifika vertikaler eller horisontella användningsfall som potentiella partners skulle dra nytta av
- gå efter dina partners vita utrymme — utnyttja ditt företags värdefulla erbjudanden som kan bidra till att stärka och komplettera en partners erbjudanden
Tips 5: Bygg ett partnerprogram som gör det möjligt för dina partners att lyckas
öka partnernöjdheten, behållandet och prestationsnivåerna genom att skapa strategiska och meningsfulla partnerupplevelser. Definiera partner-och säljinitiativ som är skalbara och kommer att anpassas över hela organisationen för att ge synlighet och ansvarsskyldighet. Även om ett högpresterande partnerprogram kräver en investering av tid och resurser, kommer genomförandet av dessa bästa metoder att betala sig själv på lång sikt genom framtida försäljning:
- anta resultatplanering och intressenter uppsökande
- strömlinjeformat Community resource center och instrumentpanel
- realtidsrapporter och support
- lättillgänglig MDF
- förmåner och incitament program; krav på utbildning
- användbara och handlingsbara marknadsföringstillgångar
en stark partnerrekryteringsstrategi kommer i slutändan att bidra till din organisations intäktstillväxt. Nyckeln är att känna till din budget inifrån och ut som kostnad per förvärv och identifiera var dina digitala vattenhål är. Hitta var befintliga och potentiella partners spenderar sin tid online och planerar att genomföra en stark vård för att hålla partners engagerade och motiverade. Framgångsrika organisationer förstår att partners är mycket som kunder-de svarar bra på långsiktig relationsbyggande som tillgodoser deras behov och mål. Högpresterande kanalmarknadsföringsstrategier utvecklas och Unreal Digital Group kan hjälpa ditt företag att hålla sig konkurrenskraftigt på en ständigt föränderlig marknad.
kontakta oss om du har några frågor eller vill lära dig mer om kanalmarknadsföring, trender och andra sätt att ansluta till och växa ditt partnernätverk. Och se till att följa oss på Twitter, LinkedIn och Facebook så att du inte missar ytterligare strategier och insikter.