inte förbise din dryck verksamhet som ett viktigt sätt att tjäna pengar…..
”de talar om mitt drickande, men aldrig min törst.”
– Dylan Thomas
OK, det är uppenbart att de flesta av branschen erkänner att mat är kung. Ägare, operatörer, chefer och kockar fawn över förrätter, aptitretare och desserter på sina menyer. Chefer slaviskt prov och i detalj beskriva sin mat till waitstaff i pre-shift möten, i hopp om att uppmuntra mer försäljning. CFOs och kockar arbetar över portionering, SPECIFIKATIONER, smaker och recept av deras center-of-the-plate-erbjudanden, ciphering sätt att krossa några pennies mer från varje objekt. Men under tiden sitter ensam, obevakad, instoppad i hörnet i liten typ på menyns sista sida, sitter det rödhåriga styvbarnet i topplinjeförsäljningen: dryckesvalet. Förbises oftare än en O ’ Doul i Ted Kennedys kylskåp, dryckesmenyn är tyvärr underpromoterad och förbises av de flesta operatörer. Visst, de kommer ibland att lyfta fram alkohol-eller vinmenyn, men det är dags att vakna och lukta vattnet och läsken också.
bruttovinstmarginalerna på drycker är astronomiska jämfört med mat, men konstigt nog är de flesta dryckesincidensen (förhållandet mellan drycker som säljs och mat som säljs) mindre än 10% i foodservice-verksamheten. Och ändå drycker kan bidra så mycket som 70-80% bruttovinstmarginal per serving…so vad är fel med den här bilden? Möjligheten knackar om du är villig att lyssna, och här är några ideer som hjälper dig att börja hantera din dryckesförsäljning som det (förbisedda) vinstcentret de är.
likvida medel förtjänar fokus.
”Dryck behandlas ibland av besättning och ledning som ett tillbehör till matupplevelsen–som en bestick roll-up, eller en krydda–snarare än en central del av gästupplevelsen”, säger Tim Kirkland, Beverage Training and Development Manager för Rock Bottom Restaurants Inc i Louisville CO. ”Medan alla bra restaurangchefer lär sina säljteam att vara bekanta med och föreslå sina signaturmatvaror, betonar få vikten av drycken som följeslagare i en anpassad upplevelse.”Han har rätt. Tänk på att en gäst aldrig skulle höra ” vad vill du äta?”från en välutbildad server, men samma server frågar ofta” Vad kan jag getcha att dricka?”
Sälj två drycker till varje gäst.
vid frukost, träna servrar för att föreslå ett glas juice och en kaffe. Vid lunch, en läsk eller en flaska vatten eller mango-hallon te eller kaffe. Vid middagen, en öl, cocktail eller ett glas vin och senare en cappuccino.
håll linjerna rena.
om du vill få ut det mesta av din fontän dryck försäljning se till att du lyssnar på råd från ditt konto reps i förhållande till att upprätthålla rena linjer, munstycken och sirap/karbonatisering blandningar. Ta lika mycket stolthet i kvaliteten på dina kolsyrade fontändrycker som du gör i din mat. Dina kunder märker och kommer att köpa mer-och oftare.
säg bara nej till kranvatten.
jag räknar med att ge bort ett glas isvatten till en kund kostar dig ungefär $1,08 per portion när du faktor i kostnaden för glas, is och arbetskraft för att lagra och servera den, i kombination med kostnaden för tvättmedel, varmt vatten, skölj och arbete som krävs för att rengöra den. Så jag säger bär flaskvatten på din dryckesmeny och föreslår det alltid istället för kranvatten när en gäst frågar. Detta gäller oavsett vilket segment du arbetar i, full service eller snabb service, snabb casual eller på plats matsal. Ett glas kranvatten är inte”gratis”!
erbjudande att åter fylla alkoholhaltiga drycker på 1/3 full.
den bästa tiden att erbjuda en ny alkoholdryck som öl eller vin eller en cocktail är när glaset är ca 1/3 fullt. Som påminner mig om en klassisk Bill Cosby-linje: ”är glaset halvtomt eller halvfullt? Det beror på vem som köper.”
suggestivt sälja non-refillables.
Rock Bottom ’ s Kirkland gillar vinsten i fontändrycker, men har också ett annat perspektiv: ”Varje gång du tillåter en gäst att glida in i ett standarddryckval som kommer med obegränsade gratis påfyllningar, saknar du inte bara en chans att skilja dig själv, men du förlorar potentiellt pengar också. Tänk på hur många gånger en $1,99 iste fylls på vid lunch på en varm dag—fyra, sex? Om den drycken var två icke-påfyllningsbara Cokes eller flaskvatten eller en signatur frukt/krydda premium te till samma pris istället, skulle du redan vara framåt med 100% och din gäst har en bättre smakdryck för att komma ihåg dig.”Du kan få din servicepersonal att värma upp till denna tankeprocess genom att fråga dem hur många gånger och hur mycket de tippas på sex påfyllningar av iste eller kranvatten.
Säg vad, säg när.
det bästa sättet att erbjuda en ny alkoholdryck är genom att vara specifik. Säg inte ” Didja vill ha en annan drink?”Ordet” en annan ” kan vara avskräckande. Istället kunde servrar säga: ”redo för ett glas Woodbridge Chardonnay, sir?”
Erbjud en annan drink innan du levererar ent.
Våra goda vänner på Cheesecake Factory har lärt mig att den bästa tiden att föreslå efterrätt är rätt innan du tar ut förrätterna, och det är också den perfekta tiden att föreslå en annan dryck.
var en djävulens förespråkare.
med dina medarbetare, sammanställa en lista med anledningar till varför ditt team inte säljer mer drycker. Gör nu allt du behöver för att göra träningsmässigt och operativt för att ta bort dessa hinder och göra dessa invändningar irrelevanta.
sälj inte ”rundor” (såvida det inte är skott).
”när du har fyra eller fler personer som dricker alkoholdrycker med middag, försök att sprida dryckesorderna och undvika frasen” En annan runda?’, om det inte är skott.”säger Mr Kirkland. Även om det kan påverka en server bord timing, sälja nya drycker en-mot-en, faktiskt höjer antalet drycker som säljs.
föreslå ditt bästa.
när en gäst beställer en vodka / tonic, svarar många servrar robotiskt: ”vill du Absolut eller Grey Goose i det?”Trevligt försök, men ett bättre, mjukare sätt att sälja kan vara att formulera frågan sålunda: ”Har du en favoritvodka som du vill ha där inne?”Servrar tenderar att föreslå mer översta hyllan sprit när de påminns om att när gästen dricker bättre, de gör också! Bättre tips nu, bättre drycker för personalen efter skiftet. (Om du inte serverar alkohol är detta ett annat exempel på att föreslå flaskvatten över kranvatten kan förbättra servicen och öka försäljningen).
lista viner från torraste till sötaste.
om dina servrar är nybörjare på vinförsäljning rekommenderar jag att du listar dina viner från torraste till sötaste så att de har lättare att komma ihåg smakprofilen.
använd Sullivan Nod.
när servrar föreslår en dryck, låt dem Le och sakta nicka huvudet upp och ner när de gör förslaget. Kroppsspråk är kraftfullt, och forskning visar att över 60% av tiden kommer gästen att nicka tillbaka och ta ditt förslag!
kom ihåg att ringa upp dem!
detta borde vara självklart, men jag kommer inte att låta det. En dryckesförsäljning är inte en dryckesförsäljning förrän den har ringt upp och i kassan. Och du kan ta det till banken.