denna vecka på Sales Hacker podcast, vi pratar med Munya Hoto, Digital Marketing Director på Foundry och en av grundarna av London Revenue Collective.
Munya är en oavsiktlig marknadsförare som kommer till marknadsföring från en ekonomisk bakgrund och som har hjälpt till att utveckla unika insikter om hur man utökar marknadsmöjligheten för växande företag.
om du missade avsnitt 37, kolla in det här: PODCAST 37: Vilka är de viktigaste grundläggande elementen i Challenger Sales W/ Brent Adamson
vad du lär dig
- varför sälja till kundens angivna behov gör det fel
- hur att avslöja 80% av möjligheter där köpare väljer att göra ingenting
- varför förlust aversion är 3x mer kraftfull än gain söker
- de 3 typer av unstated behöver dina kunder ansikte
- hur storlek och omfattning ett marknadsföringsbudskap för att tvinga åtgärder
- varför ”avslutningsvis” är de ord som väcker din hjärndöd utsikter
prenumerera på försäljningen Hacker Podcast
- vi är på iTunes
- och på Stitcher
Visa dagordning och tidsstämplar
- Visa introduktion
- om Munya Hoto: en introduktion
- varför du förlorar till Status Quo 80% av den totala tid
- motivera människor innebär att avslöja sina obekräftade behov
- de fyra blockerare för att ändra
- skapa efterfrågan från 80% som väljer att göra ingenting
- Sam ’ s Corner
Sales Hacker Podcast—sponsrad av Aircall och uppsökande
Sam Jacobs: Hej allihopa, Det är Sam Jacobs. Välkommen till Sales Hacker podcast. Idag på showen har vi en av grundarna av London Revenue Collective. Munyaradzi (Munya) Hoto, från Zimbabwe, är en digital marknadsförare, har en ekonomi grad och bakgrund, och ger en hel del riktigt intressanta insikter om hur man tänker på att sälja till människor. Munya lär oss i det här avsnittet hur man går utöver vad folk säger att deras problem är och lär dem om vad deras problem faktiskt är.
nu, innan vi börjar, vill vi tacka våra sponsorer. Den första är Aircall, ett telefonsystem utformat för det moderna säljteamet. De integreras sömlöst i din CRM, vilket eliminerar datainmatning för dina reps och ger dig större synlighet i ditt teams prestanda genom avancerad rapportering.
vår andra sponsor är Outreach, den ledande försäljningsengagemangsplattformen. Outreach tredubblar produktiviteten hos säljteam och ger dem möjlighet att driva förutsägbar och mätbar intäktstillväxt genom att prioritera rätt aktiviteter och skala kundengagemang med intelligent automation. Outreach gör kundinriktade Team mer effektiva och godkänner synlighet i vad som verkligen driver resultat.
utan vidare, Låt oss lyssna på Munya Hoto, som är en fantastisk marknadsförare. Detta borde vara en bra intervju.
om Munya Hoto: en introduktion
Sam Jacobs: Hej alla, vi är verkligen glada idag att ha någon som har varit inflytelserik i hur jag närmar mig marknadsföringsvärlden. Hans insikter om marknadsföring är unika och otroligt hjälpsamma när du funderar på meddelanden. Hans namn är Munya Hoto.
han beskriver sig själv som en Zimbabwe-född oavsiktlig marknadsförare. För närvarande är han Digital marketing director på Foundry. Före Foundry var han på grundlaget på Ideo, det är en innehållsintelligensplattform där han lärde sig skickligheten och hantverket och började tillämpa några av sina ideer på marknadsföring. Munya, Välkommen till showen.
Munya Hoto: Sam, tack så mycket för att ha mig.
Sam Jacobs: glada att ha dig. Berätta vad som är gjuteri. Vad gör du där? Hur stort är företaget?
Munya Hoto: Foundry är en producent av visuella effekter programvara, mestadels fokuserad på film, spel och episodisk TV-industrin. Om du har sett en Film eller en TV-serie under de senaste 20 åren har du förmodligen sett några av våra verktygslådor i aktion. Nuke, vår flaggskeppsprodukt, har blivit de facto branschstandard inom filmindustrin för compositing, och faktiskt vann sin egen Oscar på Sci-Tech Awards på Oscars.
varför du förlorar till Status Quo 80% av tiden
Sam Jacobs: Hur hjälper du utsikterna (eller kunden) att få maximalt värde, och hur påverkar det marknadsföringsmeddelandena du tar med, till marknaden, som ett företag som gör en produkt?
Munya Hoto: det är en fantastisk fråga, Sam. När jag tänker på framtidsutsikter och kunder är den grundläggande förutsättningen att tänka på hur hjärnan fungerar när de stöter på de meddelanden vi lägger framför dem. Kunderna är tre gånger mer benägna att röra sig bort från en smärta än att gå mot en vinst. Det står i skarp kontrast till många meddelanden som du kommer att stöta på, särskilt i B2B, där många lösningsleverantörer pratar om hur mycket de kan förbättra vissa resultat, men det motiverar inte kunden eller utsikterna alls. Det förstärker faktiskt sitt beslut att inte göra någonting snarare än att faktiskt fatta ett beslut att ändra.
hindret som de flesta företag står inför handlar inte om att bli vald som en av lösningsleverantörerna i en konkurrenskraftig bake off, men det får faktiskt kunderna att förändras i första hand. De flesta av oss som säljer programvara till kunder förlorar till status quo mer än vi förlorar till tävlingen.
relaterad: fyra typer av Försäljningsinvändningar och hur man kan övervinna dem
motivera människor innebär att avslöja sina obekräftade behov
Sam Jacobs: Hur motiverar du människor att förändras?
Munya Hoto: det första som de flesta försäljning och marknadsföring människor gör, när vi möter kunder för första gången, är att vi ber dem att berätta vad deras problem är. Vad kämpar du med? Vad är svårt med ditt jobb just nu?
det är deras angivna behov. Det är de saker de vet att berätta för dig. Problemet med att fråga om dessa saker är att det faktiskt förstärker dem att stanna i sitt nuvarande sätt att arbeta. Den uppsättningen omständigheter-någon i organisationen kom med en strategi, kom med en plan som har konstruerat dem till den positionen. Även om de säger att det är ett problem, är de faktiskt inte inriktade på att förändras väldigt mycket.
i början försöker vi ta reda på vilka behov som kunden inte diskuterar eller inte avslöjar i dessa samtal. De obestridda behoven kommer i form av tre typer.
- det undervärderade, obestridda behovet-det där de känner att det är ett problem, men de har inte identifierat storleken och hastigheten på det problemet i sin organisation, och som sådan tror de att de kan halta med det ganska bekvämt och inte behöva förändras.
- det ouppfyllda, obestridda behovet – där organisationen har skapat en lösning. De har ett hack, de har en manuell process, som de har infört, och de är ganska bekväma med det sättet att arbeta. De vet att det inte är bäst i praktiken. De vet att det inte är perfekt, men vems perfekt?
- det okända, obestridda behovet-där de inte ens vet att de har det problemet.
de fyra blockerarna för att ändra
Sam Jacobs: hur opererar du detta koncept? Vilka är de verktyg du ger till säljaren för att hjälpa dem att inleda denna typ av konversation?
Munya Hoto: först och främst måste du gå ett lager djupare när det gäller att förstå vad som är blockerarna i vår väg. Vad hindrar utsikterna från att ens fatta beslutet att ändra? Det finns ungefär fyra saker som varje säljare, varje marknadsförare bör veta innan de startar det SDR discovery-samtalet. Det här är de saker som, om du inte konfronterar dessa i ditt försäljningsdäck, på din webbplats, i din redaktionella innehållsstrategi, kommer du inte att lyckas.
Preferensstabilitet
80% av kvalificerade möjligheter slutar välja att inte fatta något beslut och det beror på att kunden har dragit sig tillbaka till sitt nuvarande sätt att arbeta. Det första vi måste berätta för våra säljare är att vara medveten om att du kommer att konfrontera någon vars preferenser är så stabila att du måste komma med en provocerande och unik synvinkel som får dem att tro att det finns ett fel i det sätt som de närmar sig sin nuvarande affärsprocess.
förväntad ånger
förväntad ånger är ” vad händer om det inte fungerar? Jag är den som är på linjen här som sponsor av den här affären.”Hur hjälper du dina utsikter att känna sig bekväma att kostnaden för förändring är mindre än kostnaden för att förbli densamma? De har denna förväntade ånger om de gör alla dessa investeringar, och det går fel, någon kommer att vara på linjen för det, ”och den personen ser ut som jag.”
upplevd kostnad för förändring
” Hur får jag organisationen som helhet att följa med mig? Hur får jag mina beslutsfattare att följa med detta?”Vi utrustar inte ofta våra säljare för att ha det samtalet som empati med våra sponsorer att säga, ”Jag vill att du ska veta att det här är svårt. Jag ser många människor som du och det var svårt för dem också, men vi gav dem ett strukturerat och metodiskt steg för att hjälpa dem att gå från att vara i den här positionen som du befinner dig i idag, till att vara den här framgångsrika hjälten till organisationen.”
utmaning av urval
anledningen till att utsikterna ofta också faller bort från att göra affären är att de är förvirrade. De är överväldigade med valöverbelastning eftersom vi i början pratar om vad vi kan göra och sedan lägger vi ner alla dessa mervärdestjänster eftersom vi försöker få affären klar, men det är faktiskt viktigare att vara mycket, mycket tydligt hur du är en upplösning på det obestridda behovet som du har dykt upp.
skapa efterfrågan från 80% som väljer att göra ingenting
Sam Jacobs: Hur tar du dessa ideer, inte bara ur ett innehållsmarknadsföringsperspektiv, utan från en försäljningsprocess och sätter dem i handling?
Munya Hoto: eftersom det gäller de 80% som väljer att göra ingenting, i dessa situationer, jag vill samarbeta med säljorganisationen noggrant. Jag gillar att gå med på säljmöten. Jag försöker komma till kärnan i frågan om varför någon tog mötet i första hand. Vad som faktiskt händer i deras organisation som innebär att det finns ett tvingande behov av förändring som vi behöver formulera tillsammans. Om jag kan räkna ut en formel för hur man konsekvent får säljare att berätta för mig med självförtroende kanske de inte väljer oss, men de kommer definitivt att välja någon. Jag kunde formulera värde för dem och visa dem en allvarlig brist på hur de för närvarande närmar sig sin process, att de nu kommer att göra en förändring i sin verksamhet.
om vi kan göra det repeterbart över vår SDR och marknadsföring och efterfrågan genfunktioner kommer vi att växa affärer. Du skapar efterfrågan för första gången. Du dubbelklickar inte bara på någon som redan har fattat beslutet att ändra det i leverantörsvalsläge.
Sam ’s Corner
Sam Jacobs: Hej alla, det här är Sam’ s Corner. Munya Hoto har många riktigt insiktsfulla tankar om marknadsföring, och jag hoppas att det fick ditt huvud att snurra lite, och att du tänker på koncepten. Låt mig gå igenom några viktiga tankar.
vi älskar alla inkommande leads–det betyder att de har bestämt sig för att de har smärta och de försöker aktivt åtgärda den smärtan. Det är okej, men det betyder att du förmodligen inte är den enda personen som de försöker avhjälpa den smärtan med. Det är därför utgående är värdefullt, eftersom du har bestämt att de passar och du kan styra upplevelsen på ett sätt som du inte kan när de är en inkommande ledning.
Munya påpekade angivna behov, eller hur? När du frågar Vad är din dag till dag som, vad håller dig uppe på natten? Kom bara ihåg att de säger samma svar på marknaden, till alla. Det betyder att de redan sätter dig i en låda och den lådan är en handelsvara. Du måste vara provocerande och lära dem något nytt om sin verksamhet som omramar deras värld.
du måste flytta in i de oupptäckta behoven, eller hur? De okända, oupptäckta behoven. Det är där 80% av din CRM går förlorad. De 80% med oupptäckta behov och väljer att göra ingenting. Ändra din vinst-förlustfrekvens genom att använda meddelanden som gör att adresserar oupptäckta behov snarare än angivna behov.
missa inte Episode 39
slutligen, tack vare våra sponsorer, Aircall, den avancerade call center-Programvaran, komplett affärstelefon och kontaktcenter, 100% inbyggt integrerat i alla CRM. Och, Outreach, en kundengagemangsplattform som effektivt och effektivt mäter utsikterna att driva mer pipeline och stänga fler erbjudanden.
om du vill kolla in shownoterna, se kommande gäster eller spela fler avsnitt från vår otroliga sortiment av försäljningsledare, besök www.saleshacker.com/listen/. du kan också hitta Sales Hacker podcast på iTunes eller Stitcher.
om du vill komma i kontakt med mig, snälla gör det, många människor har nått ut till mig och det är fantastiskt. Berätta för dina vänner om podcasten, Vänligen dela din feedback. Vi ses nästa gång. Tack för att du lyssnade på mig.