när du säljer din ekonomiska planering practice, det är lätt att låta känslor få bättre av dig. Du kan ha spenderat år eller till och med en livstid som växer ditt planeringsföretag, och det är förmodligen din mest värdefulla tillgång.
tyvärr lämnar många finansiella planerare pengar på bordet när tiderna kommer att sälja verksamheten – antingen genom otillräcklig planering och förberedelse, utan att veta det verkliga värdet av verksamheten, förhandla från en svag position eller acceptera ett erbjudande från den första köparen som går genom dörren.
med en åldrande befolkning och en utmanande regelverk i branschen är det viktigare än någonsin att planera för din exit tidigt, förstå dina siffror och placera ditt företag på rätt sätt för att säkra en framgångsrik försäljning.
för ett knockout-försäljningspris och en smidig övergångsprocess finns det ett antal viktiga steg att följa. Vi har kartlagt den ultimata guiden för att visa dig hur du planerar för en framgångsrik försäljning av ditt finansiella företag.
planering och förberedelse
även om du inte har omedelbara planer på att sälja är planeringsprocessen i sig en värdefull övning. I Australien är de företag med en dokumenterad successionsplan (även om den inte är fullt genomförd) 57 procent mer lönsamma än de utan någon plan alls.
och ändå är dålig planering och förberedelse ofta orsaken till en misslyckad affärsplan eller oförmåga att säkra det bästa försäljningspriset för ett företag.
Voice of Australia Business Survey utförd av Bentleys South Australia, föreslog att bara 19 procent av små och medelstora företag har en exitstrategi. Och enligt MGI Australian Family and Private Business Survey planerar nära hälften (4%) av alla Australiensiska små och medelstora ägare att sälja sina företag inom det närmaste decenniet.
ju mer information köpare har, desto mindre risk de uppfattar och när du är väl förberedd, du också förbättra köparens uppfattning om din tillgång (med en konsekvens minskning av riskfaktorn). Du är mer benägna att maximera ditt försäljningsvärde och sälja verksamheten inom en mycket kortare tidsram.
för att säkerställa att ditt företag är ”försäljning redo”, Gör din forskning, börja planera din exit tidigt, tänka på succession, utföra en finansiell revision och göra förberedelser högsta prioritet. Här är några viktiga steg att ta i planeringsstadierna:
få din affärsmodell rätt
om du vill bygga ditt finansiella planeringsföretag och göra det redo för en framtida försäljning är det en kritisk faktor att få affärsmodellen rätt.
i en snabbt föränderlig reglerings-och marknadsmiljö är det viktigt att fungera som en rådgivningsbaserad verksamhet och inte enbart som en försäljningsorganisation.
som rapporterats i AFR, planerare som har ett råd tänkesätt (inte bara en försäljning en) med en avsikt att ’tjäna’ inte sälja till kunder, kan utmana sina kunders uppfattningar och förståelse för den finansiella landskapet och ställa svåra och insiktsfulla frågor. Detta leder i sin tur till mer engagerade kunder vilket oundvikligen ökar chansen till en mer framgångsrik övergång och högre försäljningspris.
att se till att du har en hållbar och omfattande affärsmodell som kan växa in i framtiden är en nyckelfaktor när det gäller att förbereda den praxis som ska säljas.
gör din marknads-och branschforskning
att ta hand om vad som händer på marknaden ger dig en bra uppfattning om hur företag som din värderas.
att bedöma förändringar och innovationer inom den bredare finansiella planeringsarenan, inklusive branschreformer och lagändringar, kommer också att hjälpa dig att planera för framtiden. Framtiden för finansiella råd (fofa) reformer och demografiska förändringar (dvs. en åldrande kundbas) driver förändring.
till exempel införde FoFA opt-in-regler där finansiella rådgivare måste få skriftliga kundavtal vartannat år för att ta betalt för löpande rådgivning.
potentiella köpare kan också ställa reformrelaterade frågor som:
hur många nya kunder har du förvärvat sedan juli 2013?
vilka av dina kunder är farfar under FoFA (dvs före juli 2013)?
skulle kunderna bli grandfathered för Opt in om det fanns en förändring av AFSL som en del av försäljningen?
att förstå dessa förändringar och frågor gör att du kan förbereda ditt företag för försäljning på ett mer informerat sätt som i sin tur kommer att vara mer tilltalande för köpare.
fokus på data, system och processer
dokumentera primära system och processer bör dokumenteras för att säkerställa konsekvens över hela linjen.
Behåll nuvarande och omfattande kunddata om kunder och se till att all din andra affärsinformation (ekonomi, processer, personalhantering) finns som elektroniska register så att potentiella köpare har förtroende för att de har tillgång till allt de behöver för att bedöma värdet och framtida potential i verksamheten.
organisera din ekonomi
utför en fullständig hälsokontroll genom att titta på:
- lönsamhet
- återkommande intäkter per kund
- kunddemografi – särskilt åldersprofil
- Historiska intäkter och vinsttillväxt
- analysera och dokumentera historiska ägarkompensation
- Ny affärshistoria, intäktsnivåer och källor
detaljerad och pålitlig ekonomi som visar låga investeringskrav och starkt kassaflöde gör ditt företag till ett mycket attraktivt förvärv.
placera ditt företag till salu
när du har gjort din forskning och städat upp din ekonomi, måste du tänka på att placera ditt finansiella företag till salu på bästa möjliga sätt. Nyckeln till detta är att förutse profilen och kraven för din ”Premiumköpare”.
för att maximera dina chanser till en framgångsrik försäljning, fokusera på dessa steg:
- det kanske låter självklart men se till att du har en hög kvalitet företag med ett unikt värde proposition;
- se till att ditt företag är en effektiv och välskött maskin när det gäller system, teknik och processer;
sätt mekanismer på plats för att attrahera och behålla nya kunder; - var redo att visa att du har engagerad personal och förmågan att attrahera och behålla begåvade medarbetare som kommer att hjälpa till att upprätthålla verksamheten i framtiden;
- eliminera eller minska eventuella riskfaktorer i verksamheten så att den potentiella köparen litar på att verksamheten är ett solidt köpförslag.
ditt bästa alternativ är att hyra tjänster av en försäljning och förvärv professionell som kan hjälpa dig att definiera en smart försäljningsstrategi som anpassar sig till dina personliga, affärs-och familjemål, placera ditt företag för att locka köpare och ställa in ditt rådgivande drömteam (tänk legals, redovisning, skatt, värdering).
bedömning av potentiella köpare
att undersöka den potentiella köparen kräver att du sätter ditt kritiska tänkande på och går utanför ditt företag för en gångs skull.
du kan segmentera köpare i tre (3) grupper:
- Fyndjägarna och opportunisterna – dessa köpare är mycket osannolikt att betala maximalt värde för din tillgång;
- Fair Market Value (FMV) köparen – dessa köpare betalar som namnet antyder och om du inte har en köpare från nästa grupp är dessa köpare din publik;
- Premiumköparen – dessa köpare efter ofta strategiska eller känslomässiga köpare. Strategiska köpare är köpare som kommer att tjäna mer pengar på att äga ditt företag än du gör på grund av deras nuvarande verksamhet och omständigheter. Den känslomässiga köparen är köparen som har kommit ”andra” på ett antal tidigare förvärvsmöjligheter och är inte beredd att komma andra igen!
de verkliga problemen är dock att du känner till ditt företag inifrån och ut men bryr de sig tillräckligt om ditt företag för att hjälpa det att växa in i framtiden? Är köparen en strategisk passform? Finns det en kulturell match? Förstår de din företagskultur och respekterar hur verksamheten behandlar sin personal och fungerar övergripande?
huruvida köparen är en kulturell passform kan vara en av de viktigaste faktorerna av alla.
ledning och affärsexpert, Peter Drucker, sa en gång:”kultur äter strategi för frukost”. Det är det perfekta sättet att beskriva det faktum att inte ens den mest lysande och detaljerade affärsplanen kan kompensera för olika eller oförändrade mål, värderingar och trossystem mellan köparen och säljaren.
om köparen äger en nuvarande verksamhet som de planerar att slå samman med din, här är några ytterligare frågor att tänka på:
- Hur tar båda företagen betalt för sina tjänster? Och är värdepropositionerna desamma?
- är tekniken och systemen liknande och / eller kompatibla i båda företagen?
- är klientinnehav ett problem?
- hur fungerar kundsegmenteringsmodellerna i respektive företag och anpassar de sig bra?
- fungerar kundsegmenteringsmodeller i båda företagen (köpare och säljare) – om de gör det, hur anpassade är de?
- vilken investeringsfilosofi har varje företag implementerat med sina kunder och kommer de att vara kompatibla och underhållna?
arbeta ut värdet av ditt företag
värdera alla företag är alltid en utmanande uppgift, men särskilt där du driver en professionell serviceverksamhet som bygger på sin kundlista.
det kan vara svårt att sätta en prislapp på tjänsteföretag som värderingsprocessen innebär en spekulation om framtida resultat samt ett antal variabler och antaganden.
i slutändan finns det bara ett värde som verkligen betyder något: det pris en person är beredd att betala för att förvärva verksamheten (eller en del av den).
med det i åtanke är ett bra ställe att börja att fråga dig själv: ’hur mycket skulle jag verkligen betala för mitt företag?
förstå värderingsmetoder
den finansiella rådgivningsbranschen har förändrats avsevärt under de senaste tio åren och gått från en transaktionscentrerad modell på 80-talet till en mer kundfokuserad, avgiftsbaserad intäktsmodell på senare tid.
detta innebär att värderingsmetoder har ändrats för att införliva ett antal variabler inklusive kassaflöde, system och processer, kundbasens ålder och demografi, marketplace-krav, finansieringsvillkor och återkommande intäkter.
förstå vilka siffror som är av värde
de flesta köpare kommer att vara intresserade av hållbara, återkommande intäkter eller EBIT, i motsats till bruttointäkter eller förvaltade fonder.
den vanligaste metoden är marknadsvärde där värderaren bestämmer det pris som ska betalas för praxis med hänvisning till jämförbar försäljning.
för mer information om värderingsmetoder och vanliga värderingsfrågor kan du ladda ner vår gratis praxisvärderingsguide här.
få en oberoende värdering
naturligtvis är vi partiska eftersom det är vad vi gör! Men det är verkligen viktigt att du vet det troliga försäljningsvärdet och den troliga profilen för en premiumköpare för din typ av verksamhet samt transaktionsstilen som skulle maximera ditt försäljningspris innan du börjar.
anställa en värdering expert för att hjälpa dig att genomföra en solid strategi kommer inte bara hjälpa dig att skydda dina tillgångar det kommer att bidra till att maximera värdet av en försäljning affär innan du skriver på den streckade linjen.
för stora och komplexa rådgivningsmetoder i synnerhet kan anställa en professionell värderare innebära att du undviker att sälja praxis för mindre än det är värt vilket kommer att ha en betydande inverkan på din potentiella pensionsinkomst.
hantera business transition
liksom andra professionella tjänster företag, såsom redovisningspraxis eller advokatbyråer, kunder utveckla en stark rapport med sina betrodda rådgivare. Detta kan visa sig vara utmanande vid försäljningstid eftersom köparen kan vara orolig för värdefulla kunder som går vidare när du är borta, vilket kan minska värdet av verksamheten.
för att behålla det största antalet kunder i praktiken när du säljer det, måste du hantera övergången noggrant och underlätta dina kunder till den. Låt alla dina kunder veta om den förestående förändringen och vad de borde förvänta sig av den. En välplanerad överlämning eller’ överlappning ’ period där du som ägare är tillgängliga för att svara på frågor och ta itu med frågor under övergångsperioden kommer att bidra till att lindra eventuella problem från kunder och ingjuta mer förtroende för den potentiella köparen.
om du kan bevisa för en köpare att verksamheten kommer att behålla sina viktigaste kunder, är du mycket mer sannolikt att netto ett högre försäljningspris och hålla din lojala kundbas glad.
att undvika risken och fallgroparna för en försäljning
enligt min erfarenhet kommer att undvika följande vanliga misstag göra försäljningsprocessen enklare och mer framgångsrik:
- otillräcklig förberedelse inom tre nyckelområden: dig själv, ditt företag och köparna
- misslyckas med att förstå det troliga värderingsområdet,
- engagera sig med endast en potentiell köpare som kan leda till betydande tidsslöseri och eller besvikelse,
- dålig förståelse för transaktionsvillkoren för andra marknadstransaktioner
- otillräcklig transaktionshanteringsprocess och verktyg,
- utarbeta otillräckliga kommersiella villkor och detaljerade kontrakt (där i händelse av att integrationen inte gör det gå till plan från köparens perspektiv, uppskjutna eller slutliga betalningar till säljaren är mycket mindre 3027 >
- dålig medvetenhet om kassaflödet och skuldfinansieringseffekter för köpare när de använder skuld för att finansiera förvärvet. (De flesta köpare kommer att försöka utnyttja sina befintliga resurser för att driva ditt företag och kommer inte att kräva all din personal – och även eventuellt du!)
- med fokus på rubriken flera erbjuds snarare än de 15 villkor som kommer att påverka det slutliga priset i dollar som du kommer att bank,
- förvirrande ”köpare av sista utväg” värdering med andra värderingsmetoder utan att bedöma olika riskprofil för varje,
- sälja till en institution eller stor AFSL-grupp utan hjälp av en rådgivare.
slutsats
med bra planering och förberedelse och professionella Värderare och expertrådgivare på din sida kommer du att vara mycket mer benägna att uppnå det optimala priset för ditt finansiella planeringsföretag.
Chris Wrightson. Grundare och VD på Centurion Market Makers, branschexperter inom försäljning, förvärv och förvaltning av finansiella planeringsföretag. Om du planerar att sälja ditt företag i 2017, Vi skulle älska dig att ringa oss för en konfidentiell diskussion, eller fortsätta surfa på vår hemsida för mer tips, verktyg och information om de åtgärder som ska vidtas när du köper eller säljer din finansiella planering företag.