dela det här inlägget:
Sales Performance Management (SPM) är ett datadrivet tillvägagångssätt för planering, hantering och analys av företagets försäljningsresultat.
senaste siffrorna tyder på att sales performance management är ett ”måste”-system för säljteam på dagens snabba marknad.
enligt Opensymmetri:
- företag som ännu inte omfamnar SPM ser vanligtvis bara 25% av sina representanter uppnå sina försäljningskvotsmål.
- däremot uppnår över 81% av försäljningsrepresentanterna sin årliga kvot hos företag som tillämpar SPM.
- Plus, dessa företag har 3x högre årlig tillväxt i intäkter jämfört med andra.
i den här guiden lär du dig vad sales performance management är, varför det är viktigt för både inom och utanför säljteam och hur du implementerar det i din organisation.
Plus, det finns också en snabbguide om vilka funktioner du ska leta efter när du överväger programvara för säljprestanda.
- vad är sales performance management?
- varför är SPM viktigt för inom och utanför säljteam?
- fördelar med sales performance management
- hur man implementerar en SPM-Process
- vad letar du efter i SPM software
Vad är Sales Performance Management?
Sales Performance Management (SPM) är praxis att övervaka och vägleda säljare för att uppnå organisatoriska mål och mål. En robust SPM-process innefattar utbildning, utveckling och övervakning av individens framsteg så att de kan planera och sätta sina egna mål.
SPM ska inte förväxlas med Incitamentskompensationshantering (ICM), vilket gör att du kan automatisera och förbättra din incitamentskompensationshantering och processer. Att strukturera dina incitament och ersättningar är bara en (viktig) del av hela SPM-systemet.
andra delar av SPM använder data för att optimera planering, förbättra processer och anpassa intressenter över alla dina försäljningsfunktioner, till exempel kapacitetsplanering, områdeskartläggning, incitamentsdesign och försäljningsprognoser.
varför är SPM viktigt för inom och utanför säljteam?
Sales Performance Management (SPM) kombinerar back-office-processer, som försäljningsplanering och kompensation, med front office-försäljningsfunktioner. Varje del av organisationen vill ha olika saker.
säljteamen vill till exempel ha topplistor, tävlingar och gamification för att säkerställa att de når sina kvoter. Men Finans-och försäljningsoperationerna vill ha en planeringsprocess som belönar reps och ökar företagets intäkter.
men för att team ska kunna arbeta effektivt behöver de en enda integrerad SPM-plattform som eliminerar gissningar och sätter alla på samma sida.
försäljningsplanering och administration
försäljningsplanering och administration är en back-office-funktion som täcker att skapa, balansera och tilldela försäljningsområden.
utan ett SPM-system måste företag förlita sig på olika datakällor som CRM och finanssystem. Naturligtvis, detta är en felbenägen och mödosam process som resulterar i territorium grupperingar baserat på land eller postnummer. Territorier är obalanserade och försäljningskvoter är orimliga, vilket dämpar försäljningsrepresentanternas moral och utlöser churn.
men med ett centraliserat och anslutet SPM-system får du motsatsen. Planerare kan skapa optimerade områden och kvoter baserade på kombinerade geografiska data och historiska resultat. Detta datainformerade tillvägagångssätt hjälper dem att bygga balanserade territorier och rättvisa kvoter, vilket i sin tur leder till lyckligare säljare och förbättrar försäljningsresultatet.
bättre försäljning planering sätter de enskilda säljare och organisation upp för framgång
ersättning planering och administration
planering och administration försäljning kompensationsplaner är komplicerat..
administratörer måste få balansen precis rätt — att kompensera säljare för mycket kan skada bottenlinjen, men att betala dem för lite kan demotivera dem. På samma sätt är enkla planer lätta att kommunicera men tar inte hänsyn till problematiska beteenden, medan alltför komplexa program kan förvirra säljare.
utan en SPM måste administratörer skapa många olika planer baserade på data från flera källor. Och även när de publiceras kan det vara svårt att spåra prestanda under hela året.
men ett enda, anslutet SPM-system ger Team En komplett, uppdaterad vy för att analysera försäljningskompensationsplanens prestanda.
administratörer kan snabbt se vilka plankomponenter som kostar verksamheten, men misslyckas med att generera intäkter. Om de behöver ändra saker kan administratörer använda SPIFS, bonusar eller acceleratorer för att få försäljningen tillbaka på rätt spår.
försäljning distribution och utförande
försäljning distribution och utförande är kritiska front-office komponenter i sales performance management som förlitar sig på back-office planering för att vara på plats. Tänk på det:
- hur lång tid tar det för ditt företag att planera och administrera säljkompensationsplaner?
- är dina försäljningsområden balanserade och tilldelade på lämpligt sätt?
- är kvoter anpassade till uppnåbara mål och accepterade av säljare?
om säljare väntar på sina territorier eller ifrågasätter sina kvoter, är de vanligtvis inte inriktade på att sälja, vilket innebär att de har mer att göra senare.
ett SPM-system med inbyggda arbetsflöden för granskning och godkännande innebär att försäljningsledare kan samarbeta med finans-och försäljningsverksamheten för att påskynda planeringsprocessen. Till exempel kan en erfaren försäljningschef föreslå externa faktorer som kan påverka ett territorium så att planeringsteamen kan undersöka och göra nödvändiga justeringar.
ett SPM-system gör det möjligt för ett företag att fatta informerade, datadrivna beslut för att uppfylla sina försäljnings-och intäktsmål.
fördelar med sales performance management
vi nämnde redan i introduktionen att företag som har anammat SPM får 3x mer intäkter än andra företag. Men vilka är de andra fördelarna med SPM?
bättre förutsäga framtida försäljning
försäljning performance management tracking ger viktiga data som gör att ditt företag prognos framtida försäljningstrender och personal ersättning priser, särskilt de på provisionsbaserade kompensationsstrukturer.
till exempel, om en säljare tjänar 18% provision för varje affär de stänger, och de beräknas stänga $85,000 i försäljningen för kvartalet, då kan ditt finansteam fördela $15,300 i provisionslön för den rep.
bättre tåg säljare
oavsett om du har upplevt eller nya säljare i ditt team, medarbetarutveckling är en betydande fördel med att ha en försäljning performance management process på plats. En SPM-plan lägger till struktur och ansvar för din säljutbildning.
du kan till exempel inkludera dessa element i en försäljningsutvecklingsplan:
- komplett obligatorisk utbildning för försäljning enablement verktyg.
- intervjua företagets försäljningsledare för att förstå operativt omfattning.
- Läs ytterligare thought leadership material av säljare.
- delta i ett kommande försäljningsseminarium eller konferens.
bättre territorium uppdrag
Sales performance management data hjälper dig att tilldela varje område till en säljare baserat på deras kompetens och erfarenhetsnivå plus kundens krav. Du kan till exempel se till att dina toppresterande säljare arbetar med de mest värdefulla kontona.
bättre kompensationsstrukturer
enligt Gartner bidrog sales performance management-system till att minska överbetalning/underbetalning, vilket sparar organisationer 3% till 5% i kompensationskostnader. Dessutom anpassar en SPM-plan kompensationsstrukturen med dina övergripande affärsmål och håller ditt säljteam motiverat.
hur man implementerar en process för hantering av försäljningsresultat
nu vet du varför SPM är viktigt för säljteam och fördelarna med din organisation, låt oss ta en titt på hur man implementerar en process för hantering av försäljningsresultat som får resultat.
identifiera försäljningsprestationsmått
det första steget är att identifiera dina försäljningsprestationsmått. Dessa mätvärden måste anpassas till dina övergripande affärsmål. På så sätt vet enskilda reps att de gör ett giltigt bidrag till verksamheten.
här är några prestandamått att överväga att använda för dina säljare:
#1. Lead-to-opportunity omvandlingsfrekvens
ett standardmått är att mäta hur många leads dina säljare konverterar till kunder. I slutet av dagen vill du ha betalande kunder på dina böcker, så det här prestandamätet är definitivt anpassat till dina affärsmått.
om du tycker att omvandlingsfrekvensen inte är så hög som förväntat kan du undersöka orsakerna till det. Kanske är erbjudandet inte attraktivt, eller kanske säljer säljaren inte fördelarna.
#2. Försäljningskvoter
om du tittar på dina omvandlingsfrekvenser kan du få en inblick i hur många erbjudanden du behöver stänga för att nå dina mål.
men försäljning kvot uppnå visar hur nära du kommer till dessa mål. Spårning av detta mått ger dig en inblick i hur bra ditt team presterar som helhet och på individnivå.
du kan också jämföra det med andra mätvärden, som lead to close rate, för att se om kvoterna är realistiska eller om de behöver ändras för att hålla säljare motiverade.
#3. Försäljningsproduktivitetsmått
försäljningsproduktivitetsmått registrerar hur mycket dina säljare når sin kvot — det vill säga ju snabbare de når sin kvot, desto högre produktivitet.
exempel på försäljningsproduktivitetsmätningar inkluderar:
- procent av totala timmar tillbringade prospektering.
- procentandel av totala timmar som spenderas på datainmatning.
- procentandel av slutna vunna erbjudanden (hur många stängda erbjudanden resulterade i en försäljning under en viss försäljningsperiod).
kommunicera mål med teamet
när du har identifierat vilka försäljningsresultat du ska använda måste du informera ditt team. Denna kommunikationsprocess gör att dina säljare att smälta informationen och ge feedback.
i detta skede måste du ha en öppen dialog för att se till att ditt säljteam är ombord. Om de har äkta bekymmer kan du göra nödvändiga justeringar. Å andra sidan kan du också förklara en del av resonemanget bakom målen och hur de matchar den övergripande affärsplanen.
för varje säljares prestationsplan kan du också låta dem sätta sitt eget utvecklingsmål där de vill förbättra.
ge utbildning och feedback
nu när ditt lags mål och utvecklingsplaner sorteras måste du identifiera vilka utbildningsresurser och verktyg varje säljare behöver.
det är viktigt att allokera tid i sitt schema för både formell klassrumsutbildning och individuellt lärande. Du måste också tilldela alla mentorer eller små och medelstora företag som kan ge mentorskap och utbildning.
se till att deras prestationsplan innehåller inlärnings-och utvecklingsmål samt försäljningskvoter.
när det gäller feedback behöver du regelbundna prestationsgranskningar som täcker saker som:
- granska dokumenterade mål.
- relevant feedback på framgångsrika projekt.
- konstruktiv feedback på områden att förbättra.
- övergripande resultatöversikt och betyg.
Klipp ut och tilldela territorier
nästa steg är att dela upp och tilldela territorier för att maximera säljteamets effektivitet.
det är viktigt att se till att dina reps inte trampar på varandras tår, att de alla har tillräckligt med möjligheter att arbeta och att toppartister arbetar med de mest värdefulla kontona.
bild: kartläggning försäljning territorier med Spotio.
du vill också visa prestanda efter territorier för att säkerställa att din resursallokering är lämplig.
skapa en hälsosam nivå av konkurrens
säljare trivs utanför konkurrensen, och det finns inget bättre att hålla dem motiverade än en försäljning leaderboard. Du kan skapa olika topplistor baserat på dina resultatmått, till exempel möten, vinster, konverteringar eller intäkter. Dessutom kan du köra separata tävlingar och prestationsincitament.
oavsett vad du väljer, leaderboards ger reps realtids siffror på hur de stack upp mot lagkamrater.
Monitor rep productivity
Slutligen måste du övervaka dina reps dagliga prestanda för att se exakt vad de gör. Genom att spåra deras aktivitet vet du när du ska träna dem baserat på färdigheter, snarare än ansträngning.
kommer de runt sitt territorium, gör det förväntade antalet besök men misslyckas med att stänga affären? Eller tar de för lång tid att nå möten och missa försäljningen?
övervakning av försäljningsrepresentans produktivitet ökar ansvarigheten i fältet.
vad du ska leta efter i Sales Performance Management Software
om du ska hantera och optimera försäljningsresultatet i din organisation behöver du rätt verktyg.
Sales performance management Software automatiserar och integrerar försäljningsprocesser med andra operativa och finansiella data för att förbättra prestanda och effektivitet i hela organisationen.
här är några funktioner att leta efter när du väljer din försäljning prestanda programvara.
säljare transparens
spåra dina säljare i fältet ökar förtroende och ansvar. Att ha ett öppet, transparent system för att spåra deras rörelser låter dig bedöma när du behöver coacha dem baserat på färdigheter snarare än ansträngning.
till exempel, om de sätter in milen och kommer till alla sina möten i tid, vet du att de sätter in ansträngningen men kan behöva lite coachning för att hjälpa till att stänga fler erbjudanden.
Sales compensation management
du vill ha en korrekt ersättning system som gör att du kan hantera och betala dina säljare rättvist baserat på resultatet mot sina mål, och även låter dem spåra deras On-target prestanda också.
hantering av försäljningskvoter
du behöver ett sätt att spåra historiska och prognostisera framtida kvotmål baserat på relevanta och exakta data från ett system snarare än olika enheter.
Sales territory management
din sales territory management programvara bör tillåta dig att dela områden strategiskt för att maximera säljteam effektivitet. Du vill ha möjligheten att skapa territorier och fördela den bästa säljaren till varje territorium så att du kan generera mest intäkter.
Spotio ’ s territory mapping-funktion hjälper till exempel reps att pressa mest värde från varje försäljningsområde. Chefer kan klippa och tilldela territorier efter geografiska gränser( stat, län, stad, zip etc) eller genom att rita på en karta:
färgade stift gör det också enkelt för reps och chefer att upptäcka nya och befintliga kunder på kartan. Pins kan sedan sorteras efter status-inget svar, kontaktas, ringa tillbaka och inte kvalificerat – för att bäst passa önskat arbetsflöde för dagen.
försäljning topplistor
försäljning topplistor är en viktig spelifiering funktion som de motiverar dina säljare att överträffa sina kollegor. Kontrollera din programvara kan:
- skapa topplistor för de mätvärden du vill förbättra, till exempel samtal, möten, vinster eller intäkter.
- ge säljare realtidsspårning av hur de presterar mot lagkamrater.
- kör tävlingar och stimulera prestanda.
Sales performance analytics
det är av största vikt att du har en tydlig och korrekt bild av dina försäljningsresultat. Annars tar du bara en ”bästa gissning” – strategi.
analys av försäljningsresultat ger tydliga insikter så att du kan fatta välgrundade beslut och nå dina mål. Du kan också använda data för att förutse framtida kampanjer så att kvoter och mål är mer realistiska och uppnåeliga.
bild: Pipeline dashboard inuti Spotio.
förbättra din försäljning Performance Management Idag
försäljning performance management har visat sig öka intäkterna för de företag som har anammat det.
med en modern, integrerad SPM-programvara kan du optimera planering och förbättra processer i alla dina försäljningsfunktioner, inklusive prognoser, områdeskartläggning, kvoter och kompensation.
försök Spotio att hantera och förbättra prestanda för dina externa säljteam.
