som försäljningsledare, om du spenderar din månad och kvartal slutar ringa upp leads i all hast, du vet vikten av en sund försäljning pipeline för ditt företag. En effektiv pipeline management tar dig från en stressande kvartal till ett smidigt flöde av erbjudanden.
det är därför försäljning pipeline management är inte en engångsövning, utan det är ett heltidsjobb, kvartal efter kvartal. Det tar mycket uppmärksamhet och fokus för att hantera kommande leads utan att släppa några aktiva erbjudanden.
vi har hemligheten. I den här bloggen ger vi en översikt över alla pipeline-relaterade saker på hög nivå. Här är vad vi kommer att täcka:
- Vad är Sales Pipeline Management?
- betydelsen av försäljning Pipeline
- försäljning pipeline management bästa praxis
- AI-guidad försäljning pipeline Management
- bästa försäljning Pipeline verktyg
- vem ska använda försäljning Pipeline CRM?
Vad är försäljning Pipeline Management?
ett försäljningsledningssystem hjälper försäljningscheferna att identifiera öppna försäljningsmöjligheter som håller på att försvinna, utan att förlora uppmärksamhet från aktiva erbjudanden. Således hjälper det att lösa problem vid varje försäljningstrattstadium och driva mer intäkter.
enkelt uttryckt, en försäljning pipeline ledningssystem ger en bild av tratt steg som varje ledning går igenom. När utsikterna går från att vara en ny ledning till en kund visar systemet hur många leads dina säljare förväntas stänga med avseende på deras försäljningsmål.
betydelsen av försäljningspipeline:
försäljningspipeline ger dig en fullständig visuell representation av var dina nya leads är i försäljningstrattstadierna, till exempel medvetenhet (prospektering och leadkvalificering), interaktion (demomöte och uppföljningssamtal), intresse (förslag och förhandlingar) och handling (slutförande av avtal och stängning). Det rekommenderar också åtgärder som dina säljare bör vidta för att konvertera en ledning till din kund.
försäljning pipeline Management
resan av en försäljningsmöjlighet i din pipeline enhet skiljer sig från bly till bly. Det beror på deras intresse för dina produkter och tjänster, budget, brådskande nivå att köpa, etc. Ibland kan det finnas leads som hoppar över några trattsteg i försäljningsrörledningen. Till exempel, om en lead redan känner till din produkt och är redo att köpa, kan du direkt flytta möjligheten till det sista steget i din försäljningspipeline.
försäljning Pipeline management bästa praxis
här är de 10 bästa metoderna för att hantera din försäljning pipeline effektivt:
- Följ upp med Leads:
- Låt Inte Din Rörledning Ruttna:
- Minska Aldrig Din Försäljningspipeline:
- regelbundet genomföra Pipeline recensioner:
- vet din försäljning Metrics:
- förkorta din försäljningscykel:
- effektivt använda innehåll för försäljning Enablement:
- träna dina Reps på Pipeline Management:
- identifiera och rikta rätt framtidsutsikter:
- Använd ett verktyg för att hantera din Pipeline:
du kommer att sluta förlora leads och tillhörande intäkter om din uppföljningsprocess inte är tillräckligt robust. Dina reps bör kontakta dem vid rätt tidpunkt och samarbeta med dem genom demos, produktinnehåll, etc. Med en robust uppföljningsprocess bygger du hälsosamma rörledningar och vet exakt när du ska kvalificera eller diskvalificera leads.
rengör din försäljningspipeline regelbundet för att få exakta försäljningsprognoser. Det beror på att försäljningsprognoser använder trattstadiet för varje tillfälle samtidigt som man förutsäger en vinst eller förlust. Tänk på att du har skickat ett förslag på $5000 till en ledning för en vecka sedan, men du fick inget svar sedan dess. Din försäljningsprognos kommer att räkna den ledningen som potentiella intäkter och dina prognosdata kommer att fortsätta visa upp med det beloppet. Sådana luckor fortsätter att växa tills du tar bort de döda möjligheterna från din försäljningspipeline.
när en organisation genererar en hel del leads och säljare slutföra alla mål, reps tenderar att bli självbelåtna. De slutar prospektering och senare står inför en tom pipeline utan möjligheter att fortsätta. Se därför till att dina reps fortsätter att prospektera regelbundet så att din försäljningspipeline växer kontinuerligt.
öka antalet möjligheter att automatiskt öka flödet av leads genom din försäljning pipeline. Tillbringa tid med dina reps för att definiera ledningen, möjlighet, och konverteringsprocessen. När teamet är klart på processen kan prognosen enkelt spåras och skalas. Detta kommer också att hjälpa till att genomföra regelbundna pipeline recensioner.
försäljning innebär en hel del siffror, och du kan förstå din pipeline enhet endast om du helt vet dina mått. Därför måste försäljningsledare alltid hålla sig på toppen av dessa siffror. De kan vara win rate, förlust hastighet, försäljning cykel längd, möjligheter att stänga erbjudanden omvandlingar, antal leads som genereras i en månad, och mycket mer. Kontrollera att du har korrekt data som matas in vid varje försäljningssteg i CRM, eftersom felaktiga data kan hämma effektiviteten.
om du har en kortare försäljningscykel kan du spendera mer tid på att sälja till framtidsutsikter. På baksidan, en längre säljcykel ger dina framtidsutsikter tillräckligt med tid att ändra sig och söka ett alternativ. Därför måste du schemalägga nästa möte exakt i slutet av varje möte. Tvinga inte dina framtidsutsikter i långa avtal, men verka för en snabb och tydlig tidslinje som fungerar för alla.
ju mer innehåll dina säljare har till hands för försäljning enablement, desto lättare blir det för dem att sälja i alla situationer. Försäljning enablement innehåll kan vara i form av whitepapers, blogginlägg, fallstudier, produktblad, färdplaner och spelböcker. Som leder flytta upp rörledningen, de har unika frågor och reps behöver olika innehåll för att stänga dem.
det är ett känt faktum att säljteam med välutbildade reps tjäna mer intäkter jämfört med dem utan. Se till att varje rep förstår din fullständiga försäljningsprocess. Alla reps måste veta exakt sak att göra vid varje tratt skede, och kunna justera baserat på företagets storlek, industri, och föränderlig marknadsdynamik.
säljare tillbringar ofta för mycket tid jagar fel framtidsutsikter som inte matchar ditt mål persona. Sådana inkompatibla utsikter röran din försäljning pipeline och leda till bortkastade ansträngningar. Därav, alltid vårda rätt framtidsutsikter snarare än att ha en hel del meningslösa samtal. En checklista före samtal kan vara mycket användbar här.
det är svårt att spåra leads manuellt, särskilt när din pipeline är full av leads. Dessutom skulle inte alla ledningar vara i samma trattstadium. Ett Excel-kalkylblad kan bara hjälpa när du är ett team för en eller två personer. När ditt försäljningsföretag växer måste du hantera tusentals framtidsutsikter över månader eller år. Det bästa sättet att hantera denna situation är genom att distribuera en försäljning pipeline verktyg.
AI-guidad försäljning Pipeline Management
avancerad teknik, såsom artificiell intelligens (AI) och maskininlärning (ML), kan ge djupare inblick i hälsa och potential din försäljning pipeline. AI – baserad vägledning erbjuder ett datadrivet, objektivt alternativ som hjälper säljteam att upprätthålla pipelinetillväxt och öka intäkterna. Detta är särskilt användbart under oöverträffade och turbulenta tider som Covid-19-pandemin.
så här kan AI-guidad försäljning hjälpa till att vårda din försäljningspipeline.
AI-styrd rörledning
anpassning: snabbt anpassa sig till den nuvarande situationen
- Covid-19 riskindikatorer
Hur kan AI-vägledning hjälpa dig att övervinna hinder för osäkerhet? AI drar visdom från djupt lärande av stora datakällor för att vägleda dig på rätt väg för att erövra även de mest formidabla utmaningarna.
utan en exakt förståelse för pandemins ekonomiska inverkan på rörledningen kan team ledas vilse av sina egna förutsägelser och utvärderingar. AI-guidance erbjuder riskindikatorer som ger säljteam en robust bedömning av hur pandemin påverkar deras nuvarande pipeline-enhet på affärsnivå.
Generation: bygga en Robust Pipeline
- pipeline planering
ihållande intäkter är endast möjligt när din pipeline strategi är långsiktig. Genom att planera för framtiden kan du lägga ut en strategisk väg för ditt team att fortsätta och kurskorrigera vid behov. AI kan erbjuda insikt i potentiell framtida pipeline och hjälper team att bestämma en optimal blandning av möjligheter till framgång.
- Pipeline Building
innan säljteam framgångsrikt kan bygga rörledningar måste de först ha en tillräcklig grund. AI-vägledning hjälper dig att identifiera om nästa kvartal kommer att börja med tillräckligt pipeline. Team meddelas när pipeline generation saktar i specifika regioner eller segment så att de kan svara efter behov.
tillväxt: expandera och växa din Pipeline med AI
- Pipeline Health
behåll hälsan på din pipeline med periodiska objektiva hälsokontroller. Avancerad analys ger en datadriven bedömning i motsats till CRM-självrapporter. Team kan jämföra rörledningar i början av kvartalet till nya rörledningar läggs till slutar pipeline förutsägelser, samt jämföra mänskliga och AI prognos förutsägelser för att fastställa källan till avvikelser.
- intelligensrapporter
AI-baserade intelligensrapporter visar framstegen i dina tidigare, nuvarande och framtida rörledningar så att du bättre kan förstå din pipelineacceleration och utveckling under kvartalet och utvärdera kvaliteten på den nuvarande och framtida rörledningen.
- pipeline Nudges
Ai-baserade snabba nudges ger säljteam direkt inblick i erbjudanden i riskzonen och vilka åtgärder som bör vidtas för att avancera på dessa erbjudanden.
bästa Försäljningspipelinehanteringsverktyg
med försäljningspipelines som blir för stora och komplexa är dagarna för att spåra dem manuellt över. Även då, de flesta företag kämpar med sin försäljning pipeline management som de håller fast vid föråldrade verktyg som inte erbjuder den nivå av insikt du hittar i modern försäljning pipeline programvara.
verktyg för hantering av Försäljningsrörledningar
om du inte använder moderna verktyg förlorar du försäljningen till dina konkurrenter. Men oroa dig inte, vi är här för att rädda. Aviso hjälper säljteam att förstå och förhöra sin försäljningspipeline, bedöma rörledningens hälsa och få avancerade insikter för att planera och bygga nya rörledningar. Aviso, som är det bästa försäljningspipelinehanteringsverktyget, hjälper till inom tre nyckelområden:
- inspektion av rörledningar:
vår AI-guidade pipelineanalys hjälper till med objektiv, opartisk pipelineinspektion. Säljteam kan bedöma pipeline hälsa genom att jämföra början av kvartalet pipeline och ny pipeline läggs till slutar pipeline förutsägelser. Verktyget föreslår när och var reps behöver stärka sin pipeline management. Med AI-drivna insikter kan din försäljningsprognos bättre informera rörledningar för att driva lagåtgärder i rätt tid.
- Pipeline rapporter:
våra pipeline-rapporter visar den historiska, aktuella och projicerade pipeline-statusen. Det hjälper försäljningsledare att lära sig hur deras pipeline har utvecklats under kvartalet och förstå kvaliteten på nuvarande och framtida pipeline. Reps kan också jämföra historiska pipeline framsteg under olika tidsperioder för att få insikt om hur olika erbjudanden påverkar pipeline hälsa.
- möjligheter kartor:
Aviso Opportunity Maps (aka Deal Maps) hjälper till att hantera högriskavtal med AI. AI söker automatiskt i hela portföljen och identifierar erbjudanden som sannolikt kommer att stängas. Det hjälper säljteam att köra sina prognossamtal på ett bättre sätt med specifik vägledning om viktiga erbjudanden.
vem ska använda försäljningspipeline CRM?
Sales pipeline CRM är ett viktigt verktyg för försäljningschefer och säljare som jonglera med många framtidsutsikter och erbjudanden samtidigt, och fortfarande inte lyckas hantera någon av dem. De har inte råd att låta några utsikter glida genom sprickorna.
det är också ett viktigt verktyg för go-to-market organisationer som vill veta mer om hur väl deras försäljningsprocess går. Det beror på att en CRM pipeline verktyg spårar varje säljare aktiviteter. Det ger också fullständig insyn i vilka försäljningsaktiviteter som ger mest avkastning.
Läs mer om avisos pipelineaccelerationsfunktioner eller kontakta oss idag för att se hur vi kan hjälpa dig och ditt team att hantera din försäljningspipeline.