beslutskriterier (Dc) är en del av meddicc-försäljningsmetoden. Det är grundläggande för hur organisationer tillsammans bestämmer om och vilken lösning de ska köpa för att lösa en viss smärta eller tjäna ett initiativ.
numera fattas beslut inte bara av individer eller avdelningar, utan av olika team och intressenter som alla har olika synpunkter och kan forma beslutskriterierna. Enligt en CEB-studie behövs mer än 5 beslutsfattare för B2B-lösningar. Ibland kan det till och med vara 6-10 intressenter som är involverade i att fatta ett beslut.
det finns 3 huvudtyper av beslutskriterier:
- tekniska beslutskriterier
- Affärsbeslutskriterier
- Kulturella / juridiska beslutskriterier
det är avgörande för säljare att avslöja de olika beslutskriterierna för deras utsikter tidigt i försäljningsprocessen för att:
- Bestäm om möjligheten matchar deras erbjudande och om det är värt att sträva efter
- få chansen att påverka kriterierna för att passa deras erbjudande och unika differentiatorer
- konsolidera och låsa utsikterna till ett gemensamt beslutskriterier för att leda till ett gemensamt beslut över avdelningar och hierarkier.
helst bör allt detta ske före en formell process som en begäran om förslag (RFP) – men mer om detta senare.
Låt oss först ta ett djupare dyk i olika typer av kriterier.
tekniska beslutskriterier
de vanligaste och kommunicerade beslutskriterierna är de tekniska beslutskriterierna. Det är här kunden definierar och bedömer ”fit for purpose” av din lösning. Med andra ord, hur en potentiell lösning måste se ut för att passa den nuvarande infrastrukturen och organisationen, och hur lätt den kan implementeras, integreras och vara igång.
vanligtvis kommer dina framtidsutsikter att ha en katalog med tydliga krav och till och med tillhörande mätvärden.
de typer av profiler Du kan interagera med under den tekniska Beslutskriteriefasen är projektledare, arkitekter, produktägare, Infrastrukturchefer, Företagsarkitekter, operationer, säkerhetschefer etc.
att möta dessa mer tekniskt och operativt orienterade människor låter dig inte bara upptäcka deras tekniska kriterier utan ger dig också möjlighet att söka efter tekniska mästare som har ett personligt intresse av att lösa problem tillsammans med dig.
medan de tekniska beslutskriterierna är avgörande för framgång, vet erfarna säljare att affärsbeslut fattas någon annanstans. Dessa affärsbeslut kommer att ha en annan uppsättning beslutskriterier helt och hållet.
Affärsbeslutskriterier
medan de tekniska beslutskriterierna banar väg för en lösning bestämmer Affärsbeslutskriterierna finansieringen.
beslutsfattarna för Affärsbeslutskriterierna är vanligtvis högre upp i kommandokedjan och hanterar företagets/avdelningens affärsstrategi och ekonomi. De är inte så mycket intresserade av de tekniska aspekterna, utan snarare hur lösningen kommer att passa med deras affärsinitiativ och finansiella kriterier kring tillväxt och expansion, kostnadsminskning eller omstrukturering för att bättre betjäna sina kunder.
här är de roller du vanligtvis kommer att stöta på C-nivå chefer som VD, CIO, CFO. CISO, COO, samt VP, SVP, chefer för affärsenheter eller kundinriktade tjänster.
eftersom dessa människor är kopplade till verksamheten kallar vi dem ekonomiska köpare. Att möta de ekonomiska köparna personligen är avgörande eftersom det gör att du kan bekräfta deras ”kriterier för framgång”, som ofta skiljer sig mycket från de tekniska beslutskriterierna. Därav, möta dem kommer att göra det möjligt för dig att förstå den större bilden.
typiska Affärsbeslutskriterier innebär:
- kostnadsbesparingar – mätvärden som minskad heltidsekvivalent och kostnad per kund
- ökning av försäljning eller marknadsandel
- avkastning på investeringar, kostnad kontra avkastning för tidsperiod (t.ex. 18 månader), eller en faktor på 5 år (t.ex. 5x)
- Time to market
- riskreducering & efterlevnad
eftersom de flesta ekonomiska köpare inte är tekniskt utbildade beror de på sina tekniska ämnesexperter (dvs. Tekniska mästare), för att få en bättre förståelse för de tekniska aspekterna av projektet och driva dem därifrån. Därför är det viktigt att förstå vem de är beroende av eftersom dessa tekniska mästare ger dig tillgång till de ekonomiska köparna.
Kulturella/juridiska beslutskriterier
dessa kriterier är ofta vaga och inte formellt definierade. Det är dock av yttersta vikt när man stänger stora affärer. Det bygger på förtroende och förtroende för dig och ditt företag för att hjälpa dem att lyckas.
Kulturella beslutskriterier innefattar:
- lösning-passar till företagets storlek
- vertikal och/eller riktning vi är på väg till
- finansiell stabilitet
- storlek
- kraft
- lita på dig och ditt företag.
- frågor dina utsikter kommer att fråga:
- kan de göra det?
- kan vi lita på dem?
- kommer de fortfarande att vara kvar efter försäljningen för support när problem uppstår?
- frågor dina utsikter kommer att fråga:
rättsliga beslutskriterier innebär:
- lätt att göra affärer
- godkännande av pappersarbete
du måste upptäcka dessa kriterier för att se till att intressenterna har svaren som kommer att bygga förtroende och tro på dig, ditt företag och erbjudande.
alla olika aspekter av de tekniska, affärsmässiga, kulturella och juridiska beslutskriterierna och din förmåga att matcha dem och kryssa i rutorna kommer att stärka din position för att avsluta affären.
men vad händer om du inte kan uppfylla alla beslutskriterier? Det är då stora säljare spelar in med kreativ positionering för att påverka beslutskriterierna.
upptäcka vs. påverka beslutskriterierna
det finns olika nivåer av frihet och förmåga när det gäller att påverka beslutskriterierna. De är beroende av:
- hur tidigt i kundens köpcykel du är i. Ju tidigare du lär känna initiativet, desto större är chansen att du måste samarbeta och forma beslutskriterierna.
- befintliga ramavtal och relationer med andra leverantörer som dikterar ditt inflytande.
- dina utsikter mognad i ämnet, särskilt när du går in i spelet sent.
- typ och storlek på företag, som kan styra interaktioner och utbyten med intressenterna (dvs. Federala eller stora företag vs SMB).
tänk dock på att du och ditt team är ämnesexperter i branschen och kan värdesätta beslutskriterierna baserat på branschens bästa praxis och erfarenhet från framgångsrika projekt tidigare.
det är här du har en bra chans att forma och utmana kundens beslutskriterier genom att utbilda dem om saker de inte har beaktat tidigare och lyfta fram dina styrkor och unika differentiatorer. IE. Detta är din chans att bygga ditt rykte och ändra spelet!
hur man påverkar beslutskriterierna
mitt säljteam var glada att svara på RFP eftersom vi var marknadsledande i rymden och banken skulle vara ett bra nytt logotyptillägg. Under prognosmötet var försäljningsingenjörerna oroliga för de beslutskriterier som anges i RFP.
dessutom, Andy, vår ledande ingenjör, visste om bankens historia att köpa CMDB och misslyckas med att framgångsrikt genomföra dem. Han förklarade vidare: ”de var mer fokuserade på att bestämma ett verktyg snarare än den faktiska processen att fylla DB med realtidsdata. De kommer att misslyckas igen om de inte tänker på att uppdatera DB, vilket i princip innebär att integrera alla sina IT-processer kring att köpa, installera och gå i pension med IT-relaterade objekt.”Andy rekommenderade att vi drar oss ur att svara på RFP eftersom CMDB-kriterierna var den minsta delen i hela ekvationen. Dessutom var risken att förlora vårt rykte och bränna en ny logotyp från början bara inte värt det.
medan mitt säljteam var upprörd av Andys hårda ord, var det allt meningsfullt för mig.
jag var till och med glad för att vi nu kunde visa vår ämneskompetens och leda kunden till framgång. Jag bad säljarna på kontot att kontakta kunden så att vi kunde dela våra åsikter i hopp om att omforma RFP – för att hjälpa dem att lyckas. Det enda problemet var att kundens projektteam inte ville överväga vår input alls.
efter flera misslyckade försök att försöka övertyga de olika lagen i banken bestämde jag mig för att gå tillbaka och informerade kunden om att vi inte skulle kunna svara på RFP. Säljteamet var upprörd, eftersom jag hade låtit chansen att vinna denna prestigefyllda nya logotyp gå. Men jag var övertygad om att vi gjorde det rätta.
en vecka senare fick jag ett samtal från bankens CIO, som frågade mig varför BMC, som marknadsledare, inte skulle delta i RFP. Jag förklarade sedan resonemanget och vår bästa praxis som vi antar runt CMDB. Efter en kort stund erbjöd CIO ett personligt möte tillsammans med kärnteamet, där vi kunde förklara vår plan att driva banken till framgång.
6 månader senare stängde vi en affär värderad till $US 4.5 Mio-affär kring IT Service Management. Detta berodde på att vi kunde interagera direkt med CIO, som har ett affärsansvar och var mer bekymrad över Affärsbeslutskriterierna, vilket gav oss möjlighet att visa vår expertis inom detta område och hur vår lösning skulle vara till nytta för hans kriterier. Dessutom var CIO i detta fall också den ekonomiska köparen. När CIO köptes in kunde han vara vår Mästare för att driva denna affär till stängning.
för att sammanfatta måste vi vara medvetna om de olika aspekterna av prospektens beslutskriterier och försöka matcha dem med våra möjligheter. Om det finns kriterier som vi inte kan uppfylla måste vi undersöka den bakomliggande orsaken till dessa kriterier och föreslå lösningar. Dessutom, om ett viktigt kriterium som du tjänar saknas, måste vi utmana kunden och visa upp vår kunskap om ämnet till hands baserat på vår beprövade meritlista.