Skuggredovisning är praxis att beräkna incitamentsutbetalning av enskilda betalningsmottagare förutom officiella bokföringsregister, i syfte att upptäcka fel. Detta är vanligtvis en funktion i manuella utbetalningsberäkningsprocesser eftersom betalningsmottagarna inte litar på beräkningsmetoden eller noggrannheten i utbetalningarna.
oundvikligen kommer varje säljteam eller andra roller med rörlig lön att uppleva verkligheten av beräkningsfel. Rörlig lön kan vara extremt motiverande – höga provisionsbetalningar möts vanligtvis med leenden och spänning; iver att gå ut och ta mer framgång. Men när betalningarna är lägre? Först kommer besvikelse, men då, och ännu värre, kommer frågorna.
” är detta korrekt?”Eller,” det kan inte vara rätt, kan det?”
medan du rullar ut en löneblandning med till och med lite rörlig lön kan det vara motiverande i rätt scenario, att be någon att arbeta med provision ber dem också att lita på en process—vilket lätt kan leda till motivation erosion om något verkar fel.
så, på grund av de känslor som de mindre än optimala provisionskontrollerna framkallar, prenumererar många säljare på Ronald Reagans gamla såg, ”lita på men verifiera.”
för att säkerställa att kommissionens kontroller uppgår till vad de tycker att säljare tycker att de borde, börjar de hålla sina egna register över sin försäljning och beräkna sina egna provisioner – skuggredovisning.
Shadow accounting kan inte hänföras enbart till säljare paranoia. Som Joseph Heller skrev I Catch-22, ” bara för att du är paranoid betyder inte att de inte är efter dig.”I det här fallet är ”de” de oundvikliga fel som kryper in i manuellt hanterade kompensationssystem.
oavsett flit och god karaktär comp plan manager, misstag är ofrånkomliga när kalkylblad används för att hantera en plan.
enligt studier innehåller 88 procent av alla kalkylblad fel, och ju större kalkylbladet är, desto mer sannolikt är det att det innehåller Ett fel.
för de som är i försäljning har vart och ett av dessa misstag en inverkan; det kan vara ett fel som förvärrar en säljare som känner att de blir lurade, eller det kan vara ett fel som ger bort mer i provisioner som säljaren förtjänar, till en kostnad för företaget.
påverkan av Skuggredovisning
med tanke på ovanstående, medan skuggredovisning verkar vara en rimlig sak för säljare att göra, kommer det inte utan konsekvenser.
Skuggredovisning kostar dig och dina säljare som säljer tid
det finns få formella studier av praxis, till exempel visar forskning att säljare spenderar i genomsnitt 64% av sin arbetstid på icke-säljande aktiviteter, vilket kan innefatta manuell beräkning och validering av egna provisioner.
forskning åt sidan, tänk bara på din egen organisation. det är inte svårt att föreställa sig en säljare som ägnar en timme i veckan för att spåra provisioner, eller hur? Multiplicera den siffran med ett års tid-det är 50 timmar per vecka.
Åh, och har du 50 reps? Om de alla är engagerade i skuggredovisning förlorar du motsvarande en säljare tid om året.
Skuggredovisning resulterar i ökade, ibland obefogade tvister
för det andra, eftersom provisionsplaner blir mer komplexa blir det svårare att exakt beräkna vad en provision utbetalning ska vara – speciellt om du är en säljare som blev amatörrevisor.
resultatet är en ökning av antalet tvister som säljare har med comp plan managers, vilket ytterligare minskar försäljningstiden och gör livet eländigt för comp managers.
dessa tvister leder till kontradiktoriska relationer
i värsta fall, säljteamet och comp manager utveckla en kontradiktorisk relation, där försäljningen börjar misstro comp manager och kan även börja tro att de blir lurade med flit.
denna erosion av förtroende är inte bara obehaglig—det är dyrt, för när säljare inte litar på företaget de arbetar för, lämnar de och ersätter försäljningstalent är inte billigt.
Skuggredovisningslösningar
att fixa allt detta beror på en av två saker: antingen hittar du en riktigt otrolig comp plan manager som aldrig felar, aldrig däck, aldrig träffar fel tangent på tangentbordet och aldrig går in i rätt nummer i fel fält i ett kalkylblad (jag menar lycka till med det), eller du vänder dig till teknik.
Således är den enda sanna lösningen som hjälper till att begränsa skuggredovisning och undvika konsekvenserna ovan…
Automation.
fördelar med automation
Automation minskar felfrekvensen
genom att automatisera din provisionsplan kan du minska felfrekvensen dramatiskt. Data infogas automatiskt i de fält som den behöver fylla i, provisioner beräknas automatiskt (inklusive SPIFs, bonusar, acceleratorer och andra modifierare till grundstrukturen) och allt är spårbart.
Automation leder till färre tvister
denna tekniskt stödda, mänskliga felfria process skapar färre tvister, och data kan tala för sig själv; säljare kommer inte att ställas mot comp plan Chefer längre. Och den positiva effekten av detta på kulturen som driver skuggredovisning är dramatisk.
Automation ökar förtroendet
Automation ger ett hopp i förtroende från säljkåren, eftersom de vet att deras provisionsberäkningar inte längre är allmänt sårbara för mänskliga fel, och graden av skuggredovisning börjar sjunka.
när tvister inträffar (och de kommer fortfarande att hända, om än i kraftigt minskat antal), comp plan chefer kan forska påståenden snabbt och ge säljare med en specifik uppsättning av händelser som förklarar exakt vad situationen är.
Automation möjliggör mer (säljande) tid
bäst av allt, alla inblandade parter får en enorm tid tillbaka. Säljare kan spendera mer tid på försäljning, comp plan chefer kan flytta till mer strategiska roller, och det finns mindre organisatoriska konflikter, vilket leder till mindre churn och mer Dollar i företagets kassakistor.
Shadow accounting är resultatet av säljare oförmåga att lita på sina comp chefer—och i förlängningen de företag de arbetar för.
Sales compensation automation hjälper till att bygga upp det förtroendet och kan få dina säljare att gå ut ur sina kalkylblad och återföra dem till att tänka på att sälja.