Sdílet tento příspěvek:
Sales Performance Management (SPM) je přístup založený na datech k plánování, řízení a analýze prodejní výkonnosti vaší společnosti.
nejnovější údaje naznačují, že řízení výkonnosti prodeje je „musíte mít“ systém pro prodejní týmy v dnešním rychle se měnícím trhu.
podle Opensymetrie:
- společnosti, které dosud přijaly SPM, obvykle vidí, že pouze 25% jejich zástupců dosahuje svých cílů v oblasti prodejních kvót.
- naproti tomu více než 81% obchodních zástupců dosahuje své roční kvóty u společností, které uplatňují SPM.
- navíc mají tyto společnosti 3x vyšší roční růst tržeb ve srovnání s ostatními.
v této příručce se dozvíte, co je řízení výkonnosti prodeje, proč je důležité pro vnitřní i vnější prodejní týmy a jak je implementovat ve vaší organizaci.
navíc je zde také rychlý průvodce, jaké funkce hledat při zvažování softwaru pro správu výkonu prodeje.
- co je řízení výkonnosti prodeje?
- proč je SPM důležitý pro vnitřní i vnější prodejní týmy?
- výhody řízení výkonu prodeje
- jak implementovat proces SPM
- co hledat v softwaru SPM
co je řízení výkonu prodeje?
řízení výkonnosti prodeje (SPM) je praxe dohledu a vedení prodejních profesionálů k dosažení organizačních cílů a cílů. Robustní proces SPM zahrnuje školení, rozvoj a sledování pokroku jednotlivce, aby mohli plánovat a stanovovat své vlastní cíle.
SPM by neměl být zaměňován s Incentive Compensation Management (ICM), což vám umožňuje automatizovat a zlepšovat správu a procesy odměňování pobídek. Strukturování pobídek a kompenzací je pouze jednou (důležitou) částí celého systému SPM.
další části SPM používají data k optimalizaci plánování, zlepšení procesů a sladění zúčastněných stran napříč všemi vašimi prodejními funkcemi, jako je plánování kapacit, mapování území, návrh pobídek a prognóza prodeje.
proč je SPM důležitý pro vnitřní i vnější prodejní týmy?
řízení výkonnosti prodeje (SPM) kombinuje procesy back-office, jako je plánování prodeje a kompenzace, s prodejními funkcemi front-office. Každá část organizace chce jiné věci.
například prodejní týmy chtějí žebříčky, soutěže a gamifikaci, aby zajistily, že dosáhnou svých kvót. Týmy finančních a prodejních operací však chtějí plánovací proces, který odměňuje opakování a zvyšuje příjmy společnosti.
Aby však týmy mohly efektivně spolupracovat, potřebují jednotnou integrovanou platformu SPM, která eliminuje dohady a staví všechny na stejnou stránku.
plánování a Správa prodeje
plánování a Správa prodeje je funkce back-office, která zahrnuje vytváření, vyvažování a přiřazování prodejních území.
bez systému SPM se společnosti musí spoléhat na různé zdroje dat, jako jsou CRM a finanční systémy. Přirozeně, jedná se o náchylný k chybám a pracný proces, který má za následek seskupení území na základě země nebo PSČ. Teritoria jsou nevyvážená a prodejní kvóty jsou nepřiměřené, což narušuje morálku obchodních zástupců a spouští churn.
ale s centralizovaným a připojeným systémem SPM získáte opak. Plánovači mohou vytvářet optimalizovaná území a kvóty na základě kombinovaných geografických dat a historického výkonu. Tento přístup informovaný o datech jim pomáhá budovat vyvážená území a spravedlivé kvóty, což zase vede k šťastnějším obchodním zástupcům a zlepšuje prodejní výkonnost.
lepší plánování prodeje nastavuje jednotlivé obchodní zástupce a organizaci pro úspěch
plánování a správa kompenzací
plánování a správa kompenzačních plánů prodeje je komplikovaná..
Administrátoři musí získat zůstatek tak akorát — příliš mnoho kompenzačních obchodních zástupců může poškodit spodní řádek,ale příliš málo je může demotivovat. Podobně jednoduché plány jsou snadno komunikovatelné, ale nezohledňují problematické chování, zatímco příliš složité programy mohou zmást obchodní zástupce.
bez SPM musí Administrátoři vytvářet mnoho různých plánů založených na datech z více zdrojů. A i když jsou publikovány, může být obtížné sledovat výkon po celý rok.
ale jediný propojený systém SPM poskytuje týmům kompletní, aktuální pohled na analýzu výkonu plánu kompenzace prodeje.
Administrátoři mohou rychle zjistit, které komponenty plánu stojí podnik, ale nedokáží generovat příjmy. Pokud potřebují změnit věci, mohou administrátoři použít SPIF, bonusy nebo akcelerátory, aby získali prodej zpět na trať.
distribuce a realizace prodeje
distribuce a realizace prodeje jsou kritické komponenty front-office řízení výkonnosti prodeje, které se spoléhají na to, že bude zavedeno plánování back-office. Přemýšlejte o tom:
- jak dlouho trvá, než vaše společnost plánuje a spravuje plány kompenzace prodeje?
- jsou vaše prodejní území vyvážená a vhodně přiřazená?
- jsou kvóty sladěny s dosažitelnými cíli a přijímány obchodními zástupci?
pokud obchodní zástupci čekají na svá území nebo zpochybňují své kvóty, obvykle se nezaměřují na prodej, což znamená, že mají co dělat později.
systém SPM s vestavěnými kontrolními a schvalovacími pracovními postupy znamená, že vedoucí prodeje mohou spolupracovat s finančními a prodejními operacemi, aby urychlili proces plánování. Například zkušený manažer prodeje může navrhnout vnější faktory, které by mohly ovlivnit území, aby plánovací týmy mohly prozkoumat a provést nezbytné úpravy.
systém SPM umožňuje podniku činit informovaná rozhodnutí založená na datech, aby splnil své prodejní a příjmové cíle.
výhody řízení výkonnosti prodeje
v úvodu jsme již zmínili, že společnosti, které přijaly SPM, získají 3x vyšší příjmy než jiné společnosti. Jaké jsou však další výhody SPM?
lepší predikce budoucích prodejů
sledování řízení výkonnosti prodeje poskytuje základní údaje, které umožňují vaší společnosti předpovídat budoucí prodejní trendy a míry odměňování zaměstnanců, zejména ty, které se týkají struktur odměňování založených na provizích.
například, pokud obchodní zástupce vydělá 18% provizi za každou dohodu, kterou uzavřou, a předpokládá se, že za čtvrtletí uzavřou tržby 85,000 XNUMX$, pak váš finanční tým může přidělit 15,300 XNUMX $ v provizi za toto opakování.
lepší obchodní zástupci vlaků
ať už máte ve svém týmu zkušenosti nebo nové obchodní zástupce, rozvoj zaměstnanců je významnou výhodou procesu řízení výkonnosti prodeje. Plán SPM přidává strukturu a odpovědnost k vašemu prodejnímu školení.
můžete například tyto prvky zahrnout do plánu rozvoje obchodního zástupce:
- kompletní povinné školení pro nástroje umožňující prodej.
- rozhovor s vedoucími prodeje společnosti, abyste pochopili provozní rozsah.
- Přečtěte si další materiál pro vedení myšlenek od prodejních profesionálů.
- Zúčastněte se nadcházejícího prodejního semináře nebo konference.
lepší přiřazení území
údaje o řízení výkonnosti prodeje vám pomohou přiřadit každé území obchodnímu zástupci na základě jejich sady dovedností a úrovně zkušeností plus požadavků klienta. Můžete se například ujistit, že vaši nejlépe výkonní obchodní zástupci pracují na nejcennějších účtech.
lepší kompenzační struktury
podle společnosti Gartner pomohly systémy řízení výkonnosti prodeje snížit přeplatek/nedoplatek, což organizacím ušetřilo 3% až 5% nákladů na kompenzaci. Navíc plán SPM sladí strukturu kompenzace s vašimi celkovými obchodními cíli a udržuje váš prodejní tým motivovaný.
jak implementovat proces řízení výkonnosti prodeje
nyní víte, proč je SPM důležitý pro prodejní týmy a výhody, které přináší vaší organizaci, pojďme se podívat na to, jak implementovat proces řízení výkonnosti prodeje, který získá výsledky.
Identifikujte metriky výkonu prodeje
prvním krokem je identifikace metrik výkonu prodeje. Tyto metriky musí odpovídat vašim celkovým obchodním cílům. Tak, jednotliví zástupci vědí, že dělají platný příspěvek k podnikání.
zde jsou některé metriky výkonu, které je třeba zvážit pro vaše obchodní zástupce:
#1. Konverzní poměr Lead-to-opportunity
standardní metrikou je měřit, kolik potenciálních zákazníků Vaši obchodní zástupci převádějí na zákazníky. Na konci dne chcete platit zákazníky ve svých knihách, takže tato metrika výkonu je rozhodně v souladu s vašimi obchodními metrikami.
pokud zjistíte, že míra konverze není tak vysoká, jak se očekávalo, můžete se podívat na důvody proč. Možná, že nabídka není atraktivní, nebo možná obchodní zástupce neprodává výhody.
#2. Dosažení prodejní kvóty
při pohledu na vaše míry konverze vám může poskytnout přehled o tom, kolik obchodů musíte uzavřít, abyste dosáhli svých cílů.
dosažení prodejní kvóty ale ukazuje, jak blízko k těmto cílům jste. Sledování této metriky vám poskytne přehled o tom, jak dobře si váš tým vede jako celek a na individuální úrovni.
můžete jej také porovnat s jinými metrikami, jako je lead to close rate, abyste zjistili, zda jsou kvóty realistické nebo zda je třeba je upravit, aby obchodní zástupci byli motivováni.
#3. Metriky produktivity prodeje
metriky produktivity prodeje zaznamenávají rychlost, jakou vaši obchodní zástupci dosáhnou své kvóty — tj. čím rychleji dosáhnou své kvóty, tím vyšší je jejich produktivita.
příklady metrik produktivity prodeje zahrnují:
- procento z celkového počtu hodin strávených průzkumem.
- procento z celkového počtu hodin strávených při zadávání dat.
- procento uzavřených obchodů (kolik uzavřených obchodů vedlo k prodeji za určité prodejní období).
sdělte cíle s týmem
jakmile zjistíte, jaké metriky prodejního výkonu budete používat, musíte informovat svůj tým. Tento komunikační proces umožňuje vašim obchodním zástupcům strávit informace a poskytnout jim zpětnou vazbu.
v této fázi musíte mít otevřený dialog, abyste se ujistili, že je váš prodejní tým na palubě. Pokud mají skutečné obavy, můžete provést nezbytné úpravy. Na druhou stranu můžete také vysvětlit některé důvody za cíli a jak odpovídají celkovému podnikatelskému plánu.
pro výkonnostní plán každého obchodního zástupce můžete také nechat nastavit svůj vlastní rozvojový cíl tam, kde by se chtěli zlepšit.
Poskytněte školení a zpětnou vazbu
Nyní, když jsou cíle a plány rozvoje vašeho týmu seřazeny, musíte určit, jaké vzdělávací zdroje a nástroje každý obchodní zástupce vyžaduje.
je důležité vyčlenit čas ve svém rozvrhu jak pro formální školení ve třídě, tak pro individuální učení. Budete také muset přiřadit všechny mentory nebo malé a střední podniky, kteří mohou poskytovat mentoring a školení.
ujistěte se, že jejich plán výkonnosti zahrnuje cíle učení a rozvoje, jakož i kvóty výkonu prodeje.
pokud jde o zpětnou vazbu, budete potřebovat pravidelné hodnocení výkonu, které pokrývají věci jako:
- zkontrolujte zdokumentované cíle.
- relevantní zpětná vazba na úspěšné projekty.
- konstruktivní zpětná vazba o oblastech, které je třeba zlepšit.
- Celkové shrnutí výkonu a hodnocení.
vyjmout a přiřadit území
dalším krokem je rozdělení a přiřazení území pro maximalizaci efektivity prodejního týmu.
je důležité, aby se ujistil, vaše opakování nemají šlapat na sobě prsty, že všichni mají dostatek vyhlídky na práci, a že top-umělci pracují nejcennější účty.
obrázek: mapování prodejních území pomocí Spotio.
budete také chtít zobrazit výkon podle území, abyste zajistili, že přidělení zdrojů je vhodné.
Vytvořte zdravou úroveň konkurence
obchodní zástupci prospívají konkurenci a není nic lepšího, než je motivovat, než prodejní žebříček. Na základě metrik výkonu můžete vytvářet různé žebříčky, jako jsou schůzky, výhry, konverze nebo příjmy. Navíc můžete provozovat samostatné soutěže a výkonnostní pobídky.
ať už si vyberete cokoli, žebříčky poskytují opakování v reálném čase údaje o tom, jak se hromadí proti spoluhráčům.
monitorujte produktivitu opakování
nakonec musíte sledovat denní výkon svých opakování, abyste přesně viděli, co dělají. Sledováním jejich aktivity, budete vědět, kdy je trénovat na základě dovedností, spíše než úsilí.
obcházejí své území, dělají očekávaný počet návštěv, ale nedokáží uzavřít dohodu? Nebo jim trvá příliš dlouho, než dosáhnou schůzek a přijdou o prodej?
monitorování produktivity obchodních zástupců zvyšuje odpovědnost v terénu.
co hledat v softwaru pro správu výkonu prodeje
pokud chcete spravovat a optimalizovat prodejní výkon ve vaší organizaci, potřebujete správné nástroje.
software pro řízení výkonnosti prodeje automatizuje a integruje prodejní procesy s dalšími provozními a finančními údaji za účelem zlepšení výkonu a efektivity v celé organizaci.
zde jsou některé funkce, které je třeba hledat při výběru softwaru pro správu prodeje.
transparentnost obchodního zástupce
sledování obchodních zástupců v této oblasti zvyšuje důvěru a odpovědnost. Mít otevřený, transparentní systém pro sledování jejich pohybů vám umožní posoudit, kdy je potřebujete trénovat na základě dovedností spíše než úsilí.
například, pokud vkládají míle a dostávají se na všechny své schůzky včas, víte, že vynakládají úsilí, ale možná budete potřebovat trochu koučování, aby pomohli uzavřít více obchodů.
řízení kompenzace prodeje
chcete přesný kompenzační systém, který vám umožní spravovat a platit své obchodní zástupce spravedlivě na základě výkonu proti jejich cílům a také jim umožňuje sledovat jejich cílový výkon.
řízení prodejních kvót
budete potřebovat způsob, jak sledovat historické a předpovídat budoucí cíle kvót na základě relevantních a přesných údajů z jednoho systému, spíše než různorodých subjektů.
Správa prodejních území
software pro správu prodejních území by vám měl umožnit strategicky rozdělit území, abyste maximalizovali efektivitu prodejních týmů. Budete chtít schopnost vytvářet území a přidělovat nejlepší obchodní zástupce každému území, abyste mohli generovat největší příjmy.
například funkce mapování území Spotio pomáhá zástupcům vytlačit největší hodnotu z každého prodejního území. Správci jsou schopni snížit a přiřadit území geografickými hranicemi (stát, kraj, Město, zip atd.):
barevné piny také usnadňují zástupcům a manažerům vyhledávání nových i stávajících zákazníků na mapě. Piny pak mohou být seřazeny podle stavu-žádná odpověď, kontaktoval, zavolat zpět a nekvalifikované-aby co nejlépe vyhovovaly požadovanému pracovnímu postupu pro daný den.
prodejní žebříčky
prodejní žebříčky jsou základní funkcí gamifikace, protože motivují vaše obchodní zástupce k výkonu svých kolegů. Zkontrolujte, zda váš software může:
- Vytvořte žebříčky pro metriky, které chcete zlepšit, jako jsou hovory, schůzky, výhry nebo příjmy.
- dejte obchodním zástupcům v reálném čase sledování toho, jak si vedou proti spoluhráčům.
- spusťte soutěže a motivujte výkon.
analýza výkonu prodeje
je nejdůležitější, abyste měli jasný a přesný přehled o metrikách výkonu prodeje. V opačném případě, prostě berete přístup“ nejlepší odhad“.
Analýza výkonnosti prodeje poskytuje jasné informace, abyste mohli činit informovaná rozhodnutí a zasáhnout své cíle. Data můžete také použít k předpovědi budoucích kampaní, aby kvóty a cíle byly realističtější a dosažitelnější.
obrázek: přístrojová deska potrubí uvnitř Spotio.
Zlepšete své řízení výkonnosti prodeje dnes
bylo prokázáno, že řízení výkonnosti prodeje zvyšuje příjmy pro ty společnosti, které ho přijaly.
pomocí moderního integrovaného softwaru SPM můžete optimalizovat plánování a zlepšovat procesy ve všech vašich prodejních funkcích, včetně prognóz, mapování území, kvót a kompenzací.
zkuste Spotio spravovat a zlepšovat výkon vašich externích prodejních týmů.
