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Sales Performance Management (SPM) ist ein datengesteuerter Ansatz zur Planung, Verwaltung und Analyse der Vertriebsleistung Ihres Unternehmens.
Aktuelle Zahlen deuten darauf hin, dass Sales Performance Management ein „Must-Have“ -System für Vertriebsteams im heutigen schnelllebigen Markt ist.
Nach Asymmetrie:
- Unternehmen, die SPM noch nicht eingeführt haben, sehen in der Regel, dass nur 25% ihrer Mitarbeiter ihre Umsatzquotenziele erreichen.
- Im Gegensatz dazu erreichen über 81% der Vertriebsmitarbeiter ihre jährliche Quote bei Unternehmen, die SPM anwenden.
- Plus, diese Unternehmen haben 3x höheres jährliches Umsatzwachstum im Vergleich zu anderen.
In diesem Handbuch erfahren Sie, was Sales Performance Management ist, warum es sowohl für Vertriebsteams innerhalb als auch außerhalb wichtig ist und wie Sie es in Ihrem Unternehmen implementieren können.
Außerdem gibt es eine Kurzanleitung, nach welchen Funktionen Sie suchen sollten, wenn Sie eine Sales Performance Management-Software in Betracht ziehen.
- Was ist Sales Performance Management?
- Warum ist SPM für Vertriebsteams innerhalb und außerhalb wichtig?
- Vorteile von Sales Performance Management
- So implementieren Sie einen SPM-Prozess
- Worauf achten Sie in der SPM-Software
Was ist Sales Performance Management?
Sales Performance Management (SPM) ist die Praxis der Überwachung und Führung von Vertriebsprofis, um organisatorische Ziele zu erreichen. Ein robuster SPM-Prozess umfasst das Training, die Entwicklung und die Überwachung des Fortschritts einer Person, damit diese ihre eigenen Ziele planen und festlegen kann.
SPM sollte nicht mit Incentive Compensation Management (ICM) verwechselt werden, mit dem Sie Ihr Incentive Compensation Management und Ihre Prozesse automatisieren und verbessern können. Die Strukturierung Ihrer Incentives und Vergütungen ist nur ein (wichtiger) Teil des gesamten SPM-Systems.
Andere Teile von SPM verwenden Daten, um die Planung zu optimieren, Prozesse zu verbessern und Stakeholder in allen Ihren Vertriebsfunktionen wie Kapazitätsplanung, Gebietszuordnung, Incentive-Design und Umsatzprognosen aufeinander abzustimmen.
Warum ist SPM für interne und externe Vertriebsteams wichtig?
Sales Performance Management (SPM) kombiniert Backoffice-Prozesse wie Vertriebsplanung und Vergütung mit Front-Office-Vertriebsfunktionen. Jeder Teil der Organisation will verschiedene Dinge.
Zum Beispiel möchten die Vertriebsteams Bestenlisten, Wettbewerbe und Gamification, um sicherzustellen, dass sie ihre Quoten erreichen. Die Finanz- und Vertriebsteams möchten jedoch einen Planungsprozess, der die Mitarbeiter belohnt und den Umsatz des Unternehmens steigert.
Damit Teams jedoch effektiv zusammenarbeiten können, benötigen sie eine einzige, integrierte SPM-Plattform, die Rätselraten beseitigt und alle auf den gleichen Stand bringt.
Vertriebsplanung und -verwaltung
Die Vertriebsplanung und -verwaltung ist eine Backoffice-Funktion, die das Erstellen, Ausgleichen und Zuweisen von Vertriebsgebieten umfasst.
Ohne SPM-System sind Unternehmen auf unterschiedliche Datenquellen wie CRM- und Finanzsysteme angewiesen. Dies ist natürlich ein fehleranfälliger und mühsamer Prozess, der zu Gebietsgruppierungen nach Land oder Postleitzahl führt. Die Gebiete sind unausgewogen und die Verkaufsquoten sind unangemessen, was die Moral der Vertriebsmitarbeiter beeinträchtigt und eine Abwanderung auslöst.
Aber mit einem zentralisierten und verbundenen SPM-System erhalten Sie das Gegenteil. Planer können optimierte Gebiete und Kontingente basierend auf kombinierten geografischen Daten und historischer Leistung erstellen. Dieser datenbasierte Ansatz hilft ihnen dabei, ausgewogene Gebiete und faire Quoten aufzubauen, was wiederum zu glücklicheren Vertriebsmitarbeitern führt und die Vertriebsleistung verbessert.
Eine bessere Vertriebsplanung bereitet die einzelnen Vertriebsmitarbeiter und die Organisation auf den Erfolg vor
Vergütungsplanung und -verwaltung
Die Planung und Verwaltung von Vertriebsvergütungsplänen ist kompliziert..
Administratoren müssen die richtige Balance finden — zu viel Entschädigung für Vertriebsmitarbeiter kann das Endergebnis schädigen, aber zu wenig bezahlen kann sie demotivieren. Ebenso sind einfache Pläne leicht zu kommunizieren, berücksichtigen jedoch keine problematischen Verhaltensweisen, während übermäßig komplexe Programme Vertriebsmitarbeiter verwirren können.
Ohne SPM müssen Administratoren viele verschiedene Pläne erstellen, die auf Daten aus mehreren Quellen basieren. Und selbst wenn sie veröffentlicht werden, kann es schwierig sein, die Leistung das ganze Jahr über zu verfolgen.
Aber ein einziges, verbundenes SPM-System bietet Teams eine vollständige, aktuelle Ansicht zur Analyse der Leistung des Vertriebsvergütungsplans.
Administratoren können schnell erkennen, welche Plankomponenten das Unternehmen kosten, aber keine Einnahmen generieren. Wenn sie etwas ändern müssen, können Administratoren SPIFS, Boni oder Beschleuniger verwenden, um den Umsatz wieder auf Kurs zu bringen.
Vertriebsverteilung und -ausführung
Vertriebsverteilung und -ausführung sind wichtige Front-Office-Komponenten des Sales Performance Managements, die auf der Back-Office-Planung beruhen. Denken Sie darüber nach:
- Wie lange braucht Ihr Unternehmen, um Vertriebsvergütungspläne zu planen und zu verwalten?
- Sind Ihre Vertriebsgebiete ausgewogen und angemessen zugeordnet?
- Werden die Quoten an erreichbaren Zielen ausgerichtet und von den Vertriebsmitarbeitern akzeptiert?
Wenn Vertriebsmitarbeiter auf ihre Territorien warten oder ihre Quoten in Frage stellen, konzentrieren sie sich normalerweise nicht auf den Verkauf, was bedeutet, dass sie später mehr zu tun haben.
Ein SPM-System mit integrierten Überprüfungs- und Genehmigungsworkflows bedeutet, dass Vertriebsleiter mit dem Finanz- und Vertriebsbetrieb zusammenarbeiten können, um den Planungsprozess zu beschleunigen. Beispielsweise kann ein erfahrener Vertriebsleiter externe Faktoren vorschlagen, die sich auf ein Gebiet auswirken könnten, damit die Planungsteams die erforderlichen Anpassungen untersuchen und vornehmen können.
Ein SPM-System ermöglicht es einem Unternehmen, fundierte, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, um seine Umsatz- und Umsatzziele zu erreichen.
Vorteile von Sales Performance Management
Wir haben bereits im Intro erwähnt, dass Unternehmen, die SPM eingeführt haben, 3x mehr Umsatz erzielen als andere Unternehmen. Aber was sind die anderen Vorteile von SPM?
Bessere Vorhersage zukünftiger Umsätze
Das Sales Performance Management Tracking liefert wichtige Daten, mit denen Ihr Unternehmen zukünftige Umsatzentwicklungen und Vergütungssätze für Mitarbeiter prognostizieren kann, insbesondere solche auf provisionsbasierten Vergütungsstrukturen.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise 18% Provision für jeden abgeschlossenen Deal erhält und für das Quartal voraussichtlich 85.000 USD Umsatz erzielt werden, kann Ihr Finanzteam 15.300 USD Provisionsabrechnung für diesen Mitarbeiter bereitstellen.
Vertriebsmitarbeiter besser schulen
Unabhängig davon, ob Sie erfahrene oder neue Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team haben, ist die Mitarbeiterentwicklung ein wesentlicher Vorteil eines Sales Performance Management-Prozesses. Ein SPM-Plan fügt Ihrem Verkaufstraining Struktur und Verantwortlichkeit hinzu.
Sie können diese Elemente beispielsweise in einen Vertriebsmitarbeiter-Entwicklungsplan aufnehmen:
- Absolvieren Sie die obligatorische Schulung für Sales Enablement Tools.
- Interviewen Sie Vertriebsleiter von Unternehmen, um den operativen Umfang zu verstehen.
- Lesen Sie zusätzliches Thought Leadership-Material von Vertriebsprofis.
- Nehmen Sie an einem bevorstehenden Verkaufsseminar oder einer Konferenz teil.
Bessere Gebietszuweisungen
Mit Sales Performance Management-Daten können Sie jedes Gebiet einem Vertriebsmitarbeiter basierend auf seinen Fähigkeiten und seinem Erfahrungsniveau sowie den Kundenanforderungen zuweisen. Sie können beispielsweise sicherstellen, dass Ihre leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter an den wertvollsten Konten arbeiten.
Bessere Vergütungsstrukturen
Laut Gartner haben Sales Performance Management-Systeme dazu beigetragen, Über- / Unterzahlungen zu reduzieren und Unternehmen 3% bis 5% an Vergütungskosten einzusparen. Darüber hinaus richtet ein SPM-Plan die Vergütungsstruktur an Ihren allgemeinen Geschäftszielen aus und hält Ihr Vertriebsteam motiviert.
So implementieren Sie einen Sales Performance Management-Prozess
Jetzt wissen Sie, warum SPM für Vertriebsteams wichtig ist und welche Vorteile es für Ihr Unternehmen bringt.Werfen wir einen Blick darauf, wie Sie einen Sales Performance Management-Prozess implementieren, der Ergebnisse liefert.
Kennzahlen zur Verkaufsleistung identifizieren
Der erste Schritt besteht darin, Ihre Kennzahlen zur Verkaufsleistung zu identifizieren. Diese Metriken müssen mit Ihren allgemeinen Geschäftszielen übereinstimmen. Auf diese Weise wissen die einzelnen Mitarbeiter, dass sie einen gültigen Beitrag zum Unternehmen leisten.
Hier sind einige Leistungsmetriken, die Sie für Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden sollten:
#1. Lead-zu-Opportunity-Conversion-Rate
Eine Standardmetrik misst, wie viele Leads Ihre Vertriebsmitarbeiter in Kunden umwandeln. Am Ende des Tages möchten Sie zahlende Kunden in Ihren Büchern haben, sodass diese Leistungsmetrik definitiv mit Ihren Geschäftsmetriken übereinstimmt.
Wenn Sie feststellen, dass die Conversion-Rate nicht so hoch ist wie erwartet, können Sie die Gründe dafür untersuchen. Vielleicht ist das Angebot nicht attraktiv oder der Vertriebsmitarbeiter verkauft die Vorteile nicht.
#2. Umsatzquotenerreichung
Wenn Sie sich Ihre Conversion-Raten ansehen, erhalten Sie einen Einblick, wie viele Geschäfte Sie abschließen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen.
Die Erreichung der Verkaufsquoten zeigt Ihnen jedoch, wie nahe Sie diesen Zielen kommen. Die Verfolgung dieser Metrik gibt Ihnen einen Einblick, wie gut Ihr Team als Ganzes und auf individueller Ebene abschneidet.
Sie können es auch mit anderen Metriken vergleichen, z. B. der Lead-to-Close-Rate, um festzustellen, ob die Quoten realistisch sind oder ob sie geändert werden müssen, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren.
#3. Vertriebsproduktivitätsmetriken
Vertriebsproduktivitätsmetriken erfassen die Geschwindigkeit, mit der Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Quote erreichen — d. H. Je schneller sie ihre Quote erreichen, desto höher ist ihre Produktivität.
Beispiele für Vertriebsproduktivitätsmetriken sind:
- Prozentsatz der Gesamtstunden, die für die Prospektion aufgewendet wurden.
- Prozentsatz der Gesamtstunden, die für die Dateneingabe aufgewendet wurden.
- Prozentsatz der geschlossenen Geschäfte (wie viele geschlossene Geschäfte in einem bestimmten Verkaufszeitraum zu einem Verkauf geführt haben).
Ziele mit dem Team kommunizieren
Sobald Sie festgelegt haben, welche Umsatzkennzahlen Sie verwenden möchten, müssen Sie Ihr Team informieren. Dieser Kommunikationsprozess ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, die Informationen zu verdauen und Feedback zu geben.
Zu diesem Zeitpunkt benötigen Sie einen offenen Dialog, um sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsteam an Bord ist. Wenn sie echte Bedenken haben, können Sie die notwendigen Anpassungen vornehmen. Auf der anderen Seite können Sie auch einige der Gründe für die Ziele und deren Übereinstimmung mit dem gesamten Geschäftsplan erläutern.
Für den Leistungsplan jedes Vertriebsmitarbeiters können Sie ihn auch sein eigenes Entwicklungsziel festlegen lassen, an dem er sich verbessern möchte.
Bereitstellung von Schulungen und Feedback
Nachdem die Ziele und Entwicklungspläne Ihres Teams sortiert sind, müssen Sie ermitteln, welche Schulungsressourcen und -tools jeder Vertriebsmitarbeiter benötigt.
Es ist wichtig, Zeit in ihrem Zeitplan sowohl für formales Präsenztraining als auch für individuelles Lernen einzuplanen. Sie müssen auch Mentoren oder KMU zuweisen, die Mentoring und Training anbieten können.
Stellen Sie sicher, dass ihr Leistungsplan Lern- und Entwicklungsziele sowie Vertriebsleistungsquoten enthält.
Wenn es um Feedback geht, benötigen Sie regelmäßige Leistungsüberprüfungen, die Folgendes abdecken:
- Überprüfen Sie dokumentierte Ziele.
- Relevantes Feedback zu erfolgreichen Projekten.
- Konstruktives Feedback zu verbesserungswürdigen Bereichen.
- Gesamtleistung Zusammenfassung und Bewertung.
Gebiete ausschneiden und zuweisen
Der nächste Schritt besteht darin, Gebiete zu teilen und zuzuweisen, um die Effizienz des Vertriebsteams zu maximieren.
Es ist wichtig sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeiter sich nicht gegenseitig auf die Füße treten, dass sie alle genügend Perspektiven haben, um zu arbeiten, und dass Top-Performer die wertvollsten Konten bearbeiten.
Bild: Mapping Vertriebsgebiete mit Spotio.
Sie sollten auch die Leistung nach Gebieten anzeigen, um sicherzustellen, dass Ihre Ressourcenzuweisung angemessen ist.
Schaffen Sie ein gesundes Wettbewerbsniveau
Vertriebsmitarbeiter gedeihen außerhalb des Wettbewerbs, und es gibt nichts Besseres, um sie zu motivieren, als eine Verkaufsrangliste. Sie können verschiedene Bestenlisten basierend auf Ihren Leistungsmetriken erstellen, z. B. Termine, Gewinne, Conversions oder Einnahmen. Außerdem können Sie separate Wettbewerbe und Leistungsanreize durchführen.
Was auch immer Sie wählen, Ranglisten geben Wiederholungen Echtzeit-Zahlen darüber, wie sie gegen Teamkollegen stapeln.
Produktivität der Mitarbeiter überwachen
Schließlich müssen Sie die tägliche Leistung Ihrer Mitarbeiter überwachen, um genau zu sehen, was sie tun. Indem Sie ihre Aktivität verfolgen, wissen Sie, wann Sie sie basierend auf Fähigkeiten und nicht auf Aufwand trainieren müssen.
Bewegen sie sich auf ihrem Territorium, machen die erwartete Anzahl von Besuchen, schließen aber den Deal nicht ab? Oder brauchen sie zu lange, um Termine zu erreichen und Verkäufe zu verpassen?
Die Überwachung der Produktivität von Vertriebsmitarbeitern erhöht die Verantwortlichkeit vor Ort.
Worauf Sie bei Sales Performance Management-Software achten sollten
Wenn Sie die Vertriebsleistung in Ihrem Unternehmen verwalten und optimieren möchten, benötigen Sie die richtigen Tools.
Sales Performance Management Software automatisiert und integriert Vertriebsprozesse mit anderen Betriebs- und Finanzdaten, um die Leistung und Effizienz im gesamten Unternehmen zu verbessern.
Hier sind einige Funktionen, die Sie bei der Auswahl Ihrer Sales Performance Management-Software beachten sollten.
Transparenz der Außendienstmitarbeiter
Die Verfolgung Ihrer Außendienstmitarbeiter vor Ort erhöht das Vertrauen und die Rechenschaftspflicht. Mit einem offenen, transparenten System zur Verfolgung ihrer Bewegungen können Sie beurteilen, wann Sie sie anhand von Fähigkeiten und nicht anhand von Anstrengungen trainieren müssen.
Wenn sie beispielsweise Meilen sammeln und alle Termine pünktlich erreichen, wissen Sie, dass sie sich anstrengen, benötigen jedoch möglicherweise ein wenig Coaching, um weitere Geschäfte abzuschließen.
Vertriebsvergütungsmanagement
Sie möchten ein genaues Vergütungssystem, mit dem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter basierend auf der Leistung im Vergleich zu ihren Zielen fair verwalten und bezahlen und ihre zielgerichtete Leistung verfolgen können.
Sales quota Management
Sie benötigen eine Möglichkeit, historische und zukünftige Quotenziele basierend auf relevanten und genauen Daten aus einem System und nicht auf unterschiedlichen Entitäten zu verfolgen.
Vertriebsgebietsverwaltung
Ihre Vertriebsgebietsverwaltungssoftware sollte es Ihnen ermöglichen, Gebiete strategisch aufzuteilen, um die Effizienz des Vertriebsteams zu maximieren. Sie möchten die Möglichkeit haben, Gebiete zu erstellen und jedem Gebiet den besten Vertriebsmitarbeiter zuzuweisen, damit Sie den größten Umsatz erzielen können.
Mit der Gebietszuordnungsfunktion von Spotio können Vertriebsmitarbeiter beispielsweise den größten Wert aus jedem Vertriebsgebiet ziehen. Manager können Gebiete nach geografischen Grenzen (Bundesstaat, Landkreis, Stadt, Postleitzahl usw.) oder durch Zeichnen auf einer Karte ausschneiden und zuweisen:
Eingefärbte Pins erleichtern es Mitarbeitern und Managern auch, neue und bestehende Kunden auf der Karte zu erkennen. Die Pins können dann nach Status sortiert werden – keine Antwort, kontaktiert, Rückruf und nicht qualifiziert –, um den gewünschten Workflow für den Tag optimal anzupassen.
Verkaufs-Bestenlisten
Verkaufs-Bestenlisten sind eine wesentliche Gamification-Funktion, da sie Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren, ihre Kollegen zu übertreffen. Überprüfen Sie Ihre Software kann:
- Erstellen Sie Bestenlisten für die Metriken, die Sie verbessern möchten, z. B. Anrufe, Termine, Gewinne oder Einnahmen.
- Geben Sie Vertriebsmitarbeitern Echtzeit-Tracking, wie sie gegen Teamkollegen abschneiden.
- Führen Sie Wettbewerbe durch und fördern Sie die Leistung.
Analyse der Vertriebsleistung
Es ist von größter Bedeutung, dass Sie eine klare und genaue Ansicht Ihrer Vertriebsleistungsmetriken haben. Andernfalls verwenden Sie nur einen „Best Guess“ -Ansatz.
Sales Performance Analytics liefert klare Einblicke, damit Sie fundierte Entscheidungen treffen und Ihre Ziele erreichen können. Sie können die Daten auch verwenden, um zukünftige Kampagnen zu prognostizieren, sodass Quoten und Ziele realistischer und erreichbarer sind.
Bild: Pipeline-Dashboard in Spotio.
Verbessern Sie Ihr Sales Performance Management noch heute
Sales Performance Management steigert nachweislich den Umsatz der Unternehmen, die es nutzen.
Mit einer modernen, integrierten SPM-Software können Sie die Planung optimieren und die Prozesse in allen Ihren Vertriebsfunktionen verbessern, einschließlich Prognose, Gebietszuordnung, Kontingenten und Vergütung.
Testen Sie Spotio, um die Leistung Ihrer Außendienstteams zu verwalten und zu verbessern.
