E-Commerce-Strategie

FOSTEC E-Commerce Strategie

E-commerce può fondamentalmente essere diviso in quattro pilastri di mercato online-luoghi, terze parti e-rivenditori, Vendita diretta + Affiliazione e piattaforme di approvvigionamento. Mentre i primi tre pilastri costituiscono una componente fissa di una strategia di e-commerce B2C, la strategia di e-commerce B2B è rafforzata da piattaforme di approvvigionamento. Ognuna di queste colonne ha proprietà individuali che hanno un’importanza strategica diversa per un produttore, un fornitore ecc., a seconda di vari fattori (ad es. prodotto, gruppo target, competenza di realizzazione, ecc.).

L’approccio FOSTEC e-commerce strategy di considerare tutti e quattro i pilastri consente l’identificazione di punti ciechi e potenziali, derivazione e prioritizzazione dei campi strategici di azione e la determinazione di un piano di attuazione concreto fino alla costruzione di un’organizzazione e-commerce indipendente.

Strategia di mercato online

In genere, una strategia di mercato online B2B e B2C può essere creata in sei passaggi, come mostrato in figura 3:

1. Il primo passo comprende un’analisi del potenziale di mercato, in cui il potenziale di vendita è stabilito sulla base di id data-driven market intelligence con i dati effettivi delle transazioni. Solo se nella prima fase si può individuare un potenziale di mercato sufficiente sulla base dei “numeri-dati-fatti”, si può considerare utilmente l’ulteriore elaborazione di una strategia adeguata.
2. Sulla base di ciò, un’analisi e una valutazione del modello di business Amazon di vendor e marketplace segue l’esame di opportunità e rischi per il caso applicativo specifico del marchio.
3. Quindi deve essere definita la strategia di Marketing Mix appropriata (il focus qui è il 5Ps),
4. Negoziare con prezzi e condizioni di mercato selezionati,
5. e specificare un’organizzazione dedicata
6. con un’adeguata logica di controllo.

Un successo duraturo può essere raggiunto se gli elementi strategici fondamentali vengono elaborati sistematicamente, poiché la nostra lunga esperienza dimostra che l’approccio ha un effetto decisivo sul successo e sul rapporto con, ad esempio, Amazon. Questi primi sei passaggi della strategia di mercato online si inseriscono in un piano aziendale, che diventa più dettagliato nel corso del progetto. Questo considera in modo completo tutti i costi e i benefici importanti della distribuzione in mercati online selezionati. La figura 4 illustra il processo con e senza strategia tipico della nostra esperienza:

Strategia di eRetailer di terze parti

eRetailer di terze parti o Online Pure Player indica i fornitori che (generalmente) effettuano le loro transazioni esclusivamente online. Spesso, questi fornitori hanno un focus molto chiaro su alcune categorie di prodotti. Di conseguenza, la quotazione su rivenditori elettronici di terze parti promette ai produttori e ad altri fornitori l’accesso a un gruppo target di grande rilevanza. Tuttavia, nella sola Germania ci sono, secondo varie stime, circa 616.000 negozi online, poiché le barriere all’ingresso sul mercato per l’apertura di un negozio online sono basse. Se, tuttavia, si tiene conto della distribuzione delle vendite generate, vi è una forte concentrazione del mercato su un piccolo numero di grandi operatori, in contrasto con il quadro frammentato del numero di negozi online. Come si può vedere in Figura1, circa lo 0,1% dei negozi online genera un totale dell ‘ 86% delle vendite online totali.

1. Nella prima fase, viene effettuata una selezione e una valutazione di potenziali e-Retailer di terze parti utilizzando criteri specifici.
2. È quindi possibile affrontare la definizione di una strategia dei prezzi con un modello di condizioni orientato alle prestazioni che si armonizzi con i canali esistenti. La valutazione iniziale dei potenziali rivenditori di terze parti è inoltre arricchita dal monitoraggio dei prezzi. Ciò verifica in che misura i fornitori seguono una strategia a basso prezzo e contribuiscono così all’erosione dei prezzi che può causare danni duraturi a un marchio. Il risultato è che solo i rivenditori che contribuiscono alla formazione sostenibile del marchio e non distribuiscono secondo i criteri dei produttori di marchi, vengono selezionati in una breve lista.
3. Segue quindi una determinazione del potenziale del canale eRetailer di terze parti in base alla precedente selezione di short list.
4. Oltre ai dati topline, è anche necessario–come input anche per il Business Case– definire il set-up di un team esperto di Key Account Management (KAM) con competenze digitali e specificare la costruzione del marketing online cooperativo.
5. Il team di KAM successivamente monitora le campagne di marketing online cooperativo, ovvero attività di marketing coordinate o sincronizzate tra tutti i fornitori per rafforzare la visibilità digitale di un brand.

La nostra esperienza ha dimostrato che soprattutto la selezione sistematica di eretailer di terze parti e il loro successivo controllo hanno un effetto sul successo e sulla sostenibilità di questo canale di e-commerce.

Strategia della piattaforma di approvvigionamento B2B

Le piattaforme di approvvigionamento raggruppano le attività di approvvigionamento di un’azienda in un sistema elettronico che dà accesso in un punto centrale ai beni e ai servizi dei fornitori. Le offerte per beni e servizi richiesti possono quindi essere presentate automaticamente. Gli acquirenti poi venire con il loro requisito per un ampio mercato dei fornitori più selezionati per soddisfare le proprie esigenze in modo efficiente ed economico. Gli elementi fondamentali di una strategia di piattaforma di approvvigionamento B2B assomigliano in gran parte a quelli dell’eRetailer di terze parti per quanto riguarda l’implementazione dell’onboarding:

Strategia di vendita diretta e affiliati

Vendite dirette significa la vendita diretta tramite un e-shop interno. Le vendite possono essere fondamentalmente una delle tre varietà.

• Vendita diretta online: Questo è dove un produttore vende direttamente al consumatore finale tramite un negozio online.
• Inoltro online agli affiliati: in questa versione, gli acquirenti possono essere collegati dal negozio online del produttore ai partner– i cosiddetti affiliati. Gli affiliati sono generalmente selezionati eRetailers di terze parti. eRetailer di terze parti o Online Pure Player indica i fornitori che conducono la loro attività (di solito) completamente online.
• Naturalmente, è anche possibile un ibrido di vendita diretta e connessione con gli affiliati.

Insieme a questi tipi di base ci sono anche altre varianti, in cui, ad esempio, viene stabilita una connessione al commercio stazionario (come attraverso ricerche on-line di operatori offline). Oltre a ciò, ci sono varie esigenze tecnologiche che devono essere chiarite a seconda dello scopo dell’attività di e-commerce (sistemi di gestione dei contenuti rispetto ai sistemi di negozio). Nel complesso, nell’ambiente B2C, sono soprattutto i produttori di marchi nelle filiali con un più alto livello di maturità online (ad esempio viaggi o elettronica di consumo) che mostrano una tendenza verso la prima variante, vale a dire. vendita diretta online tramite il proprio e-shop del produttore. Indipendentemente dalla configurazione effettiva, l’obiettivo è quello di offrire ai potenziali consumatori finali la possibilità di raggiungere una decisione di vendita senza soluzione di continuità, sia che si tratti direttamente dal produttore o da un partner raccomandato. Una perfetta integrazione come questa e una selezione strategica ma anche sistematica degli affiliati devono essere definite proprio nel contesto di una strategia di vendita diretta e affiliati dedicata. Figura 8 mostra gli elementi tipici di una tale vendita diretta & Strategia Affiliati: Strategie:

1. Nella prima fase viene effettuato il posizionamento della presenza online del marchio in cui viene definito il grado di verticalizzazione, cioè in che misura i prodotti devono essere mostrati solo nel contesto di uno showroom o se lo sviluppo deve arrivare fino alla vendita diretta. A seconda di ciò, vi è anche una decisione riguardante l’integrazione di un Content Management System (CMS) per quanto riguarda l’implementazione di un quadro completo di e-commerce.
2. In seguito a ciò, la Strategia e i Servizi di affiliazione devono essere definiti, ovvero una decisione deve essere presa per quanto riguarda l’integrazione trader (parziale o completa) e specificando i servizi associati a tale.
3. Dopo aver scelto una direzione decisiva dopo i primi due passaggi, l’istituzione del concetto di partner affiliato con il modello delle condizioni, la selezione dei partner e gli accordi con i partner e le verifiche legali seguono come parti costitutive importanti.
4. Quindi viene eseguita una prova di concetto in cui vengono incluse le trattative contrattuali con potenziali partner commerciali selezionati. Questi sono poi monitorati in un rapporto KPI.
5. Dopo un test eseguito con successo, segue l’implementazione tecnica completa e l’onboarding di ulteriori affiliati.

In particolare, la selezione sistematica degli affiliati e il loro successivo controllo influenzano il successo e la sostenibilità di questo canale di e-commerce.