suuri este lähtevien myyntiedustajien edessä on varmistaa, että he puhuvat oikealle henkilölle, varsinkin jos olet tekemässä kohdennettua tilimyyntiä/tilipohjaista myyntiä. Jos sinulla on täydellinen pitch ja toimittaa sen ihanteellinen yritys, mutta puhut joku, jolla ei ole ostovoimaa, olet juuri tuhlannut aikaa ja heidän. Siksi on tärkeää käyttää lisäaikaa sen oikean henkilön etsimiseen, jonka eteen ylipäätään pääsee.
strategisen lähestymistavan omaksuminen ja muutamien oikeiden ihmisten hioutuminen lyhentää sykliaikaa rajusti. Spray – ja pray-malli toimii harvoin, ja jättää usein huonon maineen. Ottaa oikeat työkalut myyntipino voi myös nopeuttaa työtä suuresti eduksesi.
tässä viestissä olen hahmotellut prosessin, joka auttaa sinua rajaamaan hakuasi ja kohdentamaan oikean henkilön, jota sinun pitäisi syöttää. Saatat pystyä löytämään päätöksentekijä heti vaiheessa 1 tai saatat joutua käymään läpi kaikki vaiheet löytää kohde.
tämä viesti on tarkoitettu referenssimerkiksi, joten voit palata aina, kun haluat päästä päätöksentekijälle.
Vaihe 1) yhteisten yhteyksien hyödyntäminen LinkedInissä
käytä LinkedIniä selvittääksesi, onko sinulla tai jollain kollegoistasi yhteinen yhteys kohdeyrityksessäsi. Jos olet onnekas löytää yksi, pyydä johdatus joku mainitussa yrityksessä, joka on tai tuntee päätöksentekijä. Saatat pystyä välttämään ulosmenon kaikki yhdessä!
useimmat diilit eivät tietenkään tule olemaan niin helppoja. Jos sinulla ei ole yhteisiä yhteyksiä, siirry vaiheeseen 2.
Vaihe 2) organisaation kartoitus
nyt on aika aloittaa organisaation kartoitus. Jos se on julkinen yritys, katso heidän 10 K-arkistoaan. Jos kyseessä on yksityinen yritys, se vaatii vähän lisää työtä. Käyttämällä advanced haku, Sales Navigator ja vierailevat profiilit, voit tehdä koulutettu arvaus todennäköisiä päättäjiä ja alkaa tavoittaa.
jos kyseessä on erityisen suuri yritys ja potentiaalisia päättäjiä on kymmenkunta tai useampia, mutta ei osaa päättää, ketä tavoittelee, edetään vaiheeseen 3.
Vaihe 3) kaventaen Käyntiprofiileja
kavennetun johtolankasi avulla on aika alkaa sukeltaa jokaiseen yksilölliseen profiiliin. On kaksi pääasiaa etsiä.
palvelusaika: Katso, kuinka pitkät tavoitenäkymät ovat olleet nykyisillä asemillaan. Jos esimerkiksi varatoimitusjohtaja on ollut yhtiössä vain kaksi kuukautta, mutta johtaja on ollut siellä kolme vuotta, on todennäköistä, että johtajalla on enemmän vaikutusvaltaa ja ostovoimaa.
taidot ja kannatukset: tätä katsomalla voi saada käsityksen siitä, kuka on pätevä tekemään tämäntyyppisen päätöksen. Esimerkiksi, voit tarkastella työkaluja he käyttävät, johtamistaitoja heillä (kuten valmennus), tai taktisia taitoja joku on todella ymmärtää tuotteen.
Vaihe 4) lähtevän kampanjan aloittaminen
tässä vaiheessa pitäisi olla hyvä käsitys siitä, kenet kohdentaa, mutta jos ei silti ole ongelma. Oli miten oli, on aika aloittaa myyntikampanjasi.
voit valita kaksi lähestymistapaa: ylhäältä alas ja alhaalta ylös.
ylhäältä alas ja alhaalta ylös
ylhäältä alas-lähestymistavassa aloitat org-kaavion yläreunasta ja otat yhteyttä A: n VARAJOHTAJAAN tai muuhun johtajaan pyytääksesi lähetteen oikealle henkilölle.
jos he sanovat olevansa päättäjiä, niin hienoa. Mene syöttämään. Mutta älä syötä, ennen kuin tiedät puhuvasi päättäjälle. Tuhlaat aikaasi ja heidän aikaansa. Tämä strategia voi toimia hyvin, koska kun sinut luovutetaan päätöksentekijä, että henkilön pomo kirjaimellisesti vain käski heitä puhumaan sinulle.
on myös tärkeää huomata, että portinvartijalle ei saa koskaan syöttää. Kaksi syytä. Ensinnäkin, jos hän kieltäytyy ja kieltää pääsyn, – hän vain teki päätöksen kohteesi puolesta, missä se ei ollut hänen. Portinvartijan tehtävä on pitää kaltaisesi ihmiset poissa.
sen sijaan, että syöttelisit niitä, kysy tämä yksi maaginen kysymys, joka on erittäin tehokas mutta hyvin yksinkertainen: ”kuka on oikea henkilö puhumaan ?”Joskus se on niin helppoa — älä ajattele liikaa asioita.
alhaalta ylöspäin suuntautuvassa lähestymistavassa halutaan hakea tarpeeksi sisäänostoja organisaation alemmilta tasoilta, jotta päästään ylempien ihmisten luo. Tämä voi toimia hyvin myydä myyntiedustajat, ovatko ne SDRs, BDRs, jne. Jos voit näyttää myyntiedustaja miten tuote helpottaa heidän elämäänsä, sinulla on armeija myyjät puolellasi menossa pomonsa puolestasi. Myös SDR: t ovat usein valmiita antamaan sinulle päätöksentekijän nimen, joten Kysy vain!
lisätietoja kampanjasi rakentamisesta löytyy tästä Hubspot-blogikirjoituksesta, jossa käsitellään menestyksen kriittisiä tekijöitä.
Bonusvinkki
päättäjän titteli voi vaihdella järjestökohtaisesti. Hyvin yleisenä sääntönä voit tehdä yrityksen koon perusteella valistuneen arvauksen, jonka löydät LinkedInistä tai Crunchbasesta.
- 0-10 työntekijät: päätös tekee meistä yleensä toimitusjohtajan, ellei yrityksellä ole perustajaosakkaita siinä vertikaalisessa yrityksessä, johon myyt (esim. tuotteen teknologiajohtaja, markkinoinnin YMJ) tai joka on jo palkannut kokeneita VPs: iä.
- 10-50 työntekijää: VPs: llä on täällä yleensä ostovoimaa.
- 50-500 työntekijää: Etsi tämän kokoluokan erikoistehtäviä, kuten myyntipäällikkö, liiketoiminnan kehityspäällikkö jne.
- yli 500 työntekijää: löytää alueellisen erikoistuneen roolin, kuten itärannikon edustajan, Pohjois-Amerikan edustajan, New Yorkin edustajan jne.
Suositellut työkalut:
- LinkedIn Sales Navigator päättäjien löytämiseen
- Persistiqin Chrome-laajennuksen ja Alustan etsintään LinkedInissä ja lähtevien myyntikampanjoiden toteuttamiseen
- Salesforce lopullisena tietolähteenä.
- kokousten aikataulutus
- Uberkonferenssi demojen antamiseksi
miten tavoitat päätöksentekijän, on todennäköisesti erilainen jokaiselle kohteellesi, joten tarvitset hyvän prosessin. Kun olet vakiinnuttanut tämän prosessin ja hionut kykyäsi saada tapaamisia oikeiden ihmisten kanssa, pystyt sulkemaan isompia sopimuksia ja sulkemaan ne useammin!
onnea!
———————
pysy kuulolla lisää uusimpia lähtevän myynnin parhaita käytäntöjä ja menetelmiä.
tämän viran toi PersistIQ. Ohjelmistomme antaa myyjille mahdollisuuden muuntaa prospects helposti päteväksi putkistoksi ja luoda yksilöllisiä lähteviä kampanjoita laajuudessa. Katso, miten PersistIQ voi auttaa sinua tehostamaan omia myyntiponnistelujasi tänään.
