onnistuneet myyjät ovat parhaimmillaan kahdenkeskisissä keskusteluissa. He ovat yhteydessä asiakkaisiin kuuntelemalla aktiivisesti, johtamalla keskustelua ja ilmaisemalla itseään kehonkielellä. Konferenssipuhelut ovat erilainen haaste.
puhelinkonferenssissa pyydät myyjiä istumaan passiivisesti ja sanomaan vähän. Ei ole mikään shokki, että he joskus tylsistyvät.
vastassa ovat myös konferenssipuheluiden ainutlaatuiset haasteet:
- osallistujat voivat epäröidä kertoa mielipiteensä, koska he eivät saa positiivista palautetta pään nyökkäyksiä ja hymyjä, että he olisivat henkilökohtaisesti.
- keskusteluista voi tulla sekavia, jos monta ääntä kajahtaa sisään yhtä aikaa. Aina ei tiedä, kuka puhuu. Antaako pomo käskyn? Tai nuorempi myyjä, joka tarjoaa ehdotusta?
- tekniset haasteet voivat viivästyttää puheluita tai vaikeuttaa puheen kuulemista.
Puhelinkonferenssit vaativat enemmän valmistelua ja kiinteämpää ohjausta kuin henkilökohtaiset tapaamiset. Mutta koska myyntihenkilökuntasi on pikemminkin myymässä kuin toimistossa-toivomme-vain etätapaaminen toimii. Näin saat sellaisen, jota työntekijäsi eivät halveksi.
1) Anna ryhmällesi aikaa valmistella
yhtäkään kokousta ei pitäisi järjestää ilman agendaa. Täytä esityslista ja lähetä se tiimillesi vähintään kaksi päivää etuajassa-enemmän, jos myyjät menettävät usein kokonaisia päiviä matkustamisen vuoksi.
asialista pitää ihmiset tehtävässään, tekee selväksi, miksi puhelu pidetään, ja antaa kokoukselle selkeän päätepisteen – jotta myyjät voivat palata myymään.
voit käyttää agendaasi aseena kannustaaksesi aktiivisempaan osallistumiseen. ”Liian moni osallistuu neuvottelupuheluihin passiivisesti”, sanoo Dianna Booher, kirjailija kommunikoi kuin johtaja. ”He tarkistavat sähköpostia tai puhuvat muille ihmisille toimistossa.”
jokaista myyntitapaamista varten tunnista vähintään yksi asialista, jota tiimisi jäsen voi johtaa. Tämä varmistaa heidän sitoutumisensa ja saa koko tiimin tuntemaan enemmän vastuuta osallistumisesta. Kun on heidän vuoronsa johtaa, he haluavat kollegoidensa tekevän samoin.
2) aloita ajoissa, ja kihlauksen purkautuessa
monet puhelinkonferenssit alkavat tömähdyksellä—muutaman minuutin kuluttua oletetusta alkamisajasta, kun kaikki odottavat harhailijoita liittymään puheluun. Älä anna tämän tapahtua käskystäsi.
myöhästyjien odottelu vain pahentaa ongelmaa-jos ihmiset tietävät sinun odottavan heitä, heillä ei ole kannustinta olla ajoissa.
huonommin menettää jo olemassa olevan yleisön huomion. ”Kun odotat”, Booher sanoo, ” Ihmiset, jotka olivat ajoissa saavat hajamielinen.”
aloita sen sijaan juuri ajoissa kysymyksellä, joka saa tiimisi puhumaan. Muutamia ehdotuksia:
- mikä on viikon kiinnostavin myyntipuhelu?
- mikä oli ensimmäinen iso kauppasi?
- mikä myyntitekniikka on toiminut viime aikoina todella hyvin?
3) Set Ground Rules
Conference calls edellyttää uniikkia pelisääntöjä. Sinun kannattaa perustaa ne, jotka toimivat parhaiten myyntitiimisi, mutta kaksi tärkeintä ovat:
- ilmoita nimesi aina, kun puhut.
- vaienna itsesi, ellet puhu.
ilmoita nämä säännöt jokaisen puhelun alussa, niin vähennät hämmennystä, joka voi tehdä kokouspuheluista turhauttavia.
” jos ihmiset eivät ole varmoja, kuka puhuu, he murehtivat, kuka sanoi mitä ja mitä se tarkoittaa, sen sijaan että keskittyisivät rooliinsa puhelussa”, Dianna Booher sanoo.
4) tunnista suoritus
jokaisen myyntihenkilöstön kokouksen tulisi varata aikaa menestystarinoille. ”Myyjät rakastavat tunnustusta”, kirjoittaa myyntiasiantuntija Mark Hunter. ”Älä tee siitä sellaista, mihin pääset vain, jos on aikaa. Olemalla johdonmukainen ja tekee sen jokaisessa kokouksessa, myyntitiimisi odottaa innolla osallistumista.”
Suunnittele tunnustuksen muoto, joka kiertää tiimin läpi—et halua vain palkita tähtiesiintyjiäsi joka kerta.
5) pidä keskustelu rullaavana
missä tahansa kokouksessa kokouksen johtaja vastaa keskustelun pitämisestä aihepiirissä. Konferenssipuhelussa tämä vastuu on elintärkeä, koska ihmisillä ei ole visuaalisia vihjeitä, jotka voisivat muuten kertoa heille, että he ovat harhautuneet pisteestä.
Step in:
- kun keskustelut venyvät liian pitkiksi. Ehdottakaa, että ihmiset, jotka käyvät loputonta keskustelua, jatkavat sitä myöhemmin, erillisessä puhelussa.
- kun useampi kuin yksi henkilö puhuu. Tunnustakaa molemmat puhujat ja asettakaa järjestys, jossa kummallakin on sanansa sanottavana.
- kun joku lopettaa puhumisen. Kerratkaa henkilön lausunto ja suunnatkaa sitten keskustelu johonkin toiseen. ”Hyvä pointti menolinjauksiemme noudattamisessa, Connie.” Onko sinulla sama ongelma, Steve?”
- kun jonkun käyttämätön puhelin häiritsee puhelua. Myyntiedustajan kiihtyneen Chihuahuan haukkuminen purkaa kaiken sen kovan työn, jonka olet tehnyt puhelun johtamiseksi. Kohteliaasti tunnistaa melua ja ehdottaa ratkaisua. ”Kuulostaa siltä, että jonkun koira on nälkäinen, voisitteko hiljentää puhelimenne ja kaataa joitakin kibbles?”
6) Tallenna puhelu
kiireisille myyntitiimeille, sillä kuuden kymmenestä tiimiläisestä saaminen samaan puheluun on joskus yhtä hyvä kuin aiotkin. Tallenne voi olla ainoa tapa, jolla myyntitiimin jäsen saa tarvitsemansa tiedot.
kuka tahansa kaupunkien välillä lentänyt tai myyntiaikataulussa ollut voi kuunnella puhelun nauhoituksen aikataulunsa salliessa. Vain varmista, että asetat odotuksia, että he ovat vastuussa tietää kaiken, joka katettiin puhelun.
7) seuraa uusintana
kirjallinen kertaus puhelusta, joka toimitetaan kahden työpäivän kuluessa, vahvistaa sen, mitä sanoit ja päätit puhelusta.
määrittele kertauskertomuksessa vastuut ja eräpäivät kaikille toimille. Näiden asioiden jakaminen koko ryhmän kanssa auttaa motivoimaan työntekijöitäsi valmistumaan kohteista ajoissa – he eivät halua pettää kollegaansa.
——-
johtajuutesi on avain onnistuneeseen myyntihenkilöstön neuvottelupuheluun. Koska johtaja puhelun, sinun täytyy työskennellä kovasti kuroa teknologian rajoitukset. Myyntitiimin neuvottelupuhelut ovat yksi kerta, kun voit jakaa tärkeitä tuotepäivityksiä ja onnistuneita myyntitekniikoita koko tiimisi kanssa. Oikein tehtynä ne helpottavat työtäsi ja myyntilukusi kasvaa.