meidän kytketty, ahdistuksen riivaama yhteiskunta kylpylät kutsuvat meitä chill out ja kiinnittää huomiota henkilökohtaiseen huoltoon. Ehkä siksi, että heidän roolinsa tuntuvat nykyään niin kriittisiltä, kylpylät ovat valmiita kasvuun. Tutkimusyhtiö IBISWorldin mukaan terveys – ja hyvinvointikylpylä-ala kasvoi 2,9 prosentin vuosivauhtia vuodesta 2011 vuoteen 2016 ja sen ennustetaan kasvavan lähes 2 prosenttia vuosittain vuoteen 2021 asti. Naiset ja erityisesti harkinnanvaraiset suuret ikäluokat muodostavat suurimman siivun kylpylän asiakkaista. He holhoavat kylpylöitä rentoutumiseen, ihonhoitotuloksiin, sosiaalistumiseen ja yksinkertaisesti hauskanpitoon. Kylpyläympäristöissä menestyvät brändit tarjoavat näitä etuja ja täyttävät samalla kylpyläyhtiöiden ainutlaatuiset vaatimukset. Beauty Independent keskusteli kylpyläbisneksen yksityiskohdista seitsemän asiantuntijan kanssa tislatakseen huippukäytäntöjä brändeille, joilla on kylpylähaaveita.
Lay of the spa land spa market ei ole monoliitti. Se on jaettu useisiin kylpylätyyppeihin, erityisesti päiväkylpylöihin, kylpylöihin, lääkärikylpylöihin ja kohdekylpylöihin. Lähes 17000 yksikköä Yhdysvalloissa, day spas ovat maantieteellisiä jättiläisiä markkinoilla ja muodostavat noin 80% kotimaisista kylpyläpaikoista. Himoittu kohde kylpylät eivät edes crack 1% sijainti yhteensä.Kohdekylpylöiden valitseminen tarkoittaa synergiaa kohteiden ja brändisi välillä. ”On tärkeää lähteä määrittelemään, mikä on brändin tarina ja miten se haluaa näkyä tilassa”, sanoo Bonnie Baker, Satteva Spa and Wellness Conceptsin toimitusjohtaja ja perustaja.
”brändit eksyvät, kun ne yrittävät olla kaikkialla, eivätkä ne edusta tarinaansa tai brändin takana olevaa filosofiaa. Tarina ja filosofia antavat brändeille pitkäikäisyyttä ja vetovoimaa kylpylöissä.”Kylpylät tarjoavat kaksi mahdollisuutta brändin sisällyttämiseen, jotka eivät sulje toisiaan pois: vähittäiskauppa ja palvelu. Vähittäiskaupan osuus spa: n tuotoista on pieni. Nancy Griffin, contenton markkinointipäällikkö, arvioi sen vastaavan tyypillisesti 10% kylpylän tuloista, vaikka Kim Collier, Jamun perustaja ja Blu Spas Inc: n kouluttaja., arvioi Vähittäismyynti voi osua 20% 30% tuloista terve spa liiketoimintaa. Jotta kylpyläkanava kannattaisi brändeille, Griffin neuvoo keskittymään kylpylöihin, jotka tuottavat vähintään miljoonan dollarin vuositulot. Kylpylöissä, joissa on tämä windfall, on usein kolme tai useampia hoitohuoneita, ja ne sijaitsevat lähellä tai sisällä kysyntäkehittimestä, kuten hotellista, kuntokeskuksesta tai lääketieteellisestä toimistosta. Toisin kuin kampaamoteollisuus, kylpylämarkkinoita eivät hallitse portinvartijoina toimivat tuotteiden jakelijat. Vaikka jakelijat ovat olemassa-Universal yritykset ovat yksi-useimmat merkit hoitavat spa jakelu itse. Se tarkoittaa rutkasti jalkatyötä oikeiden kylpyläkontaktien tunnistamisessa. ”Kun brändi tulee kauppiaalle, jolla on 140 myymälää, olen tekemisissä ostajan ja hänen avustajansa kanssa noille 140 ovelle. Kylpylöissä on 140 kylpylänjohtajaa, joiden kanssa olen tekemisissä 140 kylpylän osalta, Mindful Luxury-yrityksen omistaja ja perustaja Kayla Childress kertoo.Kylpylän johtajat ovat yleensä brändien kontakteja, mutta he eivät aina ole brändejä tutkivia työntekijöitä. Kylpyläkaupan ostajat voivat erottua heistä. ”Yrittäkää löytää päättäjä, koska muuten vain tuhlaatte aikaanne”, sanoo Artisanskin perustaja ja entinen kylpylän johtaja Amal Elbahnasawy. ”Jos et tunne ostajaa tai et löydä heitä netistä, soita ja jätä viestejä, kunnes saat vastauksen. Muuten eksyt.”
Elbahnasawy työskenteli suuressa hotelliyhtiössä kylpylän johtajakaudellaan, eikä hänellä ollut valtuuksia hyväksyä brändin pääsyä kylpylään, mutta brands toimitti tuotteita, jotka ruuhkauttivat hänen toimistonsa toivottomasti.Tuotemerkin perustajat usein sähköpostitse spa yhteystiedot. Pelkkä sähköposti ei yleensä riitä herättämään Jennifer Gallegosia, spa International Orangen estetiikan ja ihonhoidon vähittäismyyntijohtajaa. ”Suurimmaksi osaksi, ellei ole jotain mielenkiintoista, joka kiinnittää huomioni ja saa minut lukemaan enemmän, jätän sen huomiotta”, hän sanoo. ”Jos pöydälleni ilmestyy täysikokoinen tuote, katson pakkausta ja kokeilen sitä kädessäni.”Kate Fish, joka on kylpylöissä saatavilla olevan ihonhoitobrändi Katarin perustaja, noudattaa uudenlaista strategiaa kylpylöihin tutustumiseen: hän ilmestyy niihin. ”Haluan nähdä, mistä kylpylässä on kyse ja mikä dynamiikka siinä on”, hän selittää. ”Jos sinulla synkkaa, se on hienoa. Jos et, jatkat eteenpäin.”Monet brändit aloittavat kylpyläjakelunsa paikallisissa kylpylöissä, jolloin vierailut eivät ole liian työläitä.
Kylpyläkoulutukset ovat kylpylämarkkinoilla ensiarvoisen tärkeitä. Fish havaitsee vahvan korrelaation kylpylöiden koulutustilaisuuksien ja brändinsä kylpylämyynnin välillä. ”Kun tuotetta ei osaa käyttää, sitä ei halua käyttää”, hän painottaa. Fish piipahtaa itse kylpylöissä pitämässä koulutuksia ja tuo silloin tällöin esteetikon mukanaan näytöksiin.Lörpöttely kylpylän henkilökunnalle ei hyödytä ketään. ”Ongelma, että olemme törmänneet on henkilö tulee, ja he ovat vain sellainen myydä tuotteen tai nimen pudottamalla kuuluisuuksia, jotka käyttävät sitä. Minulla on kosmetologeja, jotka kysyvät hienostuneita kysymyksiä. Tarvitsen todella jonkun, joka on fiksu ja puhuu siitä, miten tuote toimii, Gallegos sanoo.Tylsät esitykset sivuutetaan. ”Mikään ei ole pahempaa kuin olla jumissa koko päivän harjoituksissa ja ylikuormittuneena tiedolla, johon kukaan ei ole yhteydessä”, Childress sanoo. ”Parhaat koulutukset pitävät jokaisen ihmisen kädestä kiinni.”Muista, että kylpylät korvaavat henkilökuntaansa koulutustilaisuuksiesi aikana, joten haluat tehdä koulutuksistasi heille sen arvoisia. Tuotteen jättäminen on arvostettua ja lopulta lisää myyntiä. Tehokkaan koulutuksen kumoaa jatkuva kylpylähenkilöstön vaihtuvuus. Videokoulutukset ja satunnaiset neuvottelupuhelut – Josh Rosebrook Skin and Hair järjestää kuukausittain puheluja käydäkseen läpi uusimmat kylpylät ja jälleenmyyjät-takaavat, että kylpylän henkilökunta pysyy koulutettuna, vaikka työntekijä tai kaksi lähtisi.
Bisnes selkäpalveluissa saa kylpylät tikittämään. Brändien ei tarvitse olla läsnä hoitohuoneessa, mutta myyntivaikutusta on vaikea tehdä, jos ne ovat poissa sieltä. Ammatillinen mitoitus on ensimmäinen pakko saada takaisin bar. Litra – ja gallonakoot ovat yleisiä, joskin Griffin huomauttaa back-bar face-seerumipakkauksen voivan olla kahdesta kolmeen unssia, jos tavallinen vähittäismyyntikoko on yksi unssi.Professional muotoiluja amp up vaikuttavat aineet, jotta kylpylät erottaa vähittäiskaupan tuotteita mitä käytetään palveluissa. Brändit muuntavat tukkuhinnoittelunsa suoraan suurempaan mitoitukseen. Childress korostaa, että ammattilaispullot pitäisi selvästi merkitä esimerkiksi putsareiksi tai vartalovoiteiksi, jotta esteetikot eivät haparoisi hoitohuoneessa. Ammattimaiset pakkaukset, jotka jäljittelevät vähittäiskaupan tuotteiden ilmettä, vahvistavat brändäystä.Hoitoprotokolla on toinen pakollinen palvelu. Kylpyläammattilaisen, ehkä kouluttajan tai esteetikon, tuominen mukaan protokollan kehittämiseen on arvokasta, jos brändin työntekijöillä ei ole aikaisempaa kylpyläkokemusta.Brändisi integroivien hoitojen tulisi korostaa hero-tuotteita. Griffinin mukaan hoitoon pitäisi sisällyttää vähintään kolme tuotetta. Kasvoilla saattaa olla ainakin putsari, naamio ja kosteusvoide. Collier paljastaa siellä on yleensä $5 että $7 tukku arvoinen tuotteen 60 minuutin $75 hoito. ”On tuotteita, joissa on lehtikultaa tai CBD: tä, jotka ovat kalliimpia hintapisteitä, joten ne voisivat olla tuplasti enemmän tai jopa 20 dollaria hoitoasiakasta kohden”, hän arvelee. ”Todella fiksuihin yrityksiin, joilla on harkittuja hoitokokemuksia, kuuluu lahja palveluineen tai näytteineen, jotta asiakas voi jatkaa tuotteiden käyttöä. Tämä voidaan ottaa huomioon myös hoidon kustannuksissa.”Ei ole helppoa murtaa palvelun valikot, koska kylpylät ovat paljon panostettu ja ratsastus olemassa menu valintoja. Childress ehdottaa luomaan kausi-tai luksushoitoja, jotka täyttävät reikiä kylpylän ruokalistoihin.
odotusten asettaminen sensaatiomainen myynti kylpylöissä ei tapahdu nopeasti. Laajennetut näköalat laukaisulle ja voitolle ovat tavanomaisia. ”Kylpylöiden on päivitettävä ruokalistojaan, protokolliaan ja verkkosivujaan uuden linjan sisällyttämiseksi, ja niiden on tehtävä merkittävää koulutusta”, Childress sanoo. ”Vuorosanojen muuttaminen on heille työlästä, eivätkä he pidä siitä.”Kahdeksan kuukautta ei ole kauhean pitkä aika saada kyytiin kylpylä, ja se voi kestää kolme vuotta.Spa-jakelun perustamisesta ja säilyttämisestä aiheutuvat kustannukset ovat mittavat. Childress suosittelee, että brändit suuntaavat kylpylän messupiirille ja varaavat sille noin 20 000 dollarin budjetin. Live Love Spa, Spatec, Spa Buzz ja ISPA Conference ja Expo ovat kylpylän messujen tukipylväitä. Riippumaton kylpylän myyntiedustaja voi maksaa brändille noin 75 000-100 000 dollaria vuodessa, ja riippumaton kouluttaja soittaa 30 000-50 000 dollaria. Edustajat ja kouluttajat voivat olla erittäin rakentavia kylpylöille. Gallegos kertoo saaneensa brändejä aiemmin pudottamaan palloa treeneissä. Heillä ei ole meidän alueellamme mainetta tai he eivät saa ketään tänne, linja floppasi.”Aluksi on epätodennäköistä, että kylpylät tuovat kokonaisen brändivalikoiman vähittäismyyntialueilleen. Gallegos on taipuvainen testaamaan star-kohteita aluksi, ja PR-pöhinä voi olla ratkaisevaa. ”Brändi kuten Vintner’ s Daughter, jonka markkinointipeli on Pointessa, joka todella tukee myyntiämme”, hän sanoo.
myynnin kehitys kylpylöissä vaihtelee suuresti. Childress tiedot brändi muutaman suksen kylpylässä voi tuottaa kuukausittain reorders $300 $500, mutta myynti kiivetä tuhansia kuukausittain ihonhoito linja hyvä edustus kylpylän hoitohuoneissa. Kärsivällisyys on välttämätöntä. ”Ensimmäiset kaksi-kolme vuotta voivat olla erittäin tuskallisia, kun myynti on hidasta ja tasaista”, Childress sanoo. ”Pitävyys on avain menestykseen kylpyläkanavassa.”Spa of tomorrow sijoittamalla brändisi olennaiseksi osaksi kylpylämarkkinoiden tulevaisuutta voi tehdä hedelmällisiä kylpyläesittelyjä. Griffin mainitsee wellness-ohjelmien ottavan vallan kylpylöissä. Kylpylöissä hyvinvointikeskusteluja laajentavat brändit, kuten seksuaaliterveyden asiantuntija Good Clean Love, ovat haluttuja. Griffin korostaa myös, että farm-to-skincare-tarinat voivat olla kiehtovia. ”Kylpyläkävijät todella haluavat tietää, mitä menee siihen, mitä heidän kasvoilleen tai keholleen levitetään. He haluavat tietää, pelastitko sademetsän”, hän sanoo puoliksi leikillään. ”Monilla indie-brändeillä on todella hienoja tarinoita, joita he voivat jakaa kylpylöissä.”Collier viittaa edistykselliseen tieteeseen, luontaislääkkeisiin ja räätälöintiin noususuhdanteen kylpylätrendeinä. ”Tulevina vuosina tulemme näkemään integraation lääketieteellisiin ja rentoutuskylpylöihin, joissa ihmiset voivat hakea lisää diagnooseja. Siellä tulee olemaan osa high tech, high touch ja personointi”, hän arvelee. ”Uskon, että tulemme näkemään paljon enemmän luonnollista paranemista, kuumia lähteitä ja CBD: tä. Ihmiset ottavat vastuun terveydestään ja hyvinvoinnistaan. Ikääntyvän väestömme myötä on entistä enemmän suuntautunut parempaan verenkiertoon ja puututtava liikkumisen helppouteen.”Suuria tehtäviä ei kuitenkaan ole määrätty brändeille, jotta he edistyisivät kylpylöissä. ”Markkinarako on aina hyvä tapa edetä”, Griffin sanoo. ”Voit keskittyä tilaan, kuten jalkojen turvotukseen tai jalkojen kovettumiin. Ota se sankarituote, josta kaikki puhuvat.”Artikkelin aiempi versio ilmestyi 27. syyskuuta 2017.