tiivistelmä
neuvontayritysten pyrkiessä parantamaan palkkiorakenteitaan ja löytämään tapoja tuottaa lisäarvoa nykyisille asiakkailleen (ja tuottaa uusia tuloja), yksi alan kiinnostavimmista muutoksista on parin viime vuoden aikana ollut pois hallinnoitavien varojen laskutuksesta ja kohti harkittavia varoja, jotka ovat säilytettävien varojen ulkopuolisia (esim., 401 (k) suunnitelma nykyisellä työnantajalla), josta neuvonantaja voi antaa suosituksia, mutta ei välttämättä vaikuta mihinkään liiketoimiin (koska se ei ole niiden suorassa hallinnassa). Tällaisen lähestymistavan vetovoima on ymmärrettävää: pätevät suunnitelmat ovat alati kasvava osa asiakkaiden pesämunaa, erityisesti niiden 30s, 40s, ja 50s, ja dilemma neuvonantajat kohtaavat usein on, että vaikka potentiaalinen asiakas voi olla merkittävä nettoarvo, paljon siitä on sidottu tilejä, että neuvonantaja ei voi hallita suoraan.
In this week ’ s # OfficeHours with @MichaelKitces, my Tuesday 1PM EST broadcast via Periscope, we discuss the ways in which advisors are working with clients with significant Hold-away assets, the issues they may face when charging an assets-under-advisement (AUA) fee on outside assets, and some operational challenges that advisors need to think about before adding on this type of fee structure.
keskeinen esimerkki asiakkaasta, jossa AUA-maksu voi olla AUM-maksua parempi, on edelleen työskentelevä asiakas, jolla on kohtalainen (esim., $150,000) välitystili, ja melkoinen (esim. $350,000) 401(k) suunnitelma nykyisellä työnantajalla, jossa asiakkaalla on varaa maksaa neuvonantajalle kohtuullinen maksu yhteenlaskettuna, mutta ei välttämättä ”vain” tililtä, joka on käytettävissä hallita.
tämänkaltaisia tilanteita voi hoitaa muutamalla tavalla. Joissakin tapauksissa, neuvonantaja yksinkertaisesti ottaa asiakkaan toivoen saada että melkoinen roll-over tiellä(vaikka se on kannattamaton asiakas vuosia siihen asti). Muut voivat asettaa vuosimaksun vähimmäismäärän asiakkaille, jos niiden käytettävissä olevat varat jäävät tietyn kynnysarvon alle, varmistaen, että asiakaskohtaiset tulot ovat riittävät asiakkaan palvelemiseen, ja antaen niiden, joilla on riittävä nettovarallisuus (vaikka kaikki eivät ole käytettävissä hallinnoitavaksi) päättää itse, siirtävätkö ne varoja vai vain maksavatko ne maksun.
kolmas lähestymistapa, joka on kuitenkin kehittymässä, on yksinkertaisesti se, ettei veloiteta vain suoraan neuvonantajan hallinnoimista varoista, vaan asetetaan myös neuvontamaksu ulkopuolisille, säilytettäville varoille, jotka saattavat antaa neuvoja, vaikka neuvonantajalla ei olisi (tai ei voi) harkintavaltaa. Josta AUA-maksu on tyypillisesti pienempi, kun otetaan huomioon, että vaikka neuvonantaja tarjoaa joitakin palveluja, se on pienempi kuin täyden palvelun hallinta (täyden palvelun hallinnointipalkkio) varsinaisilla hallinnoiduilla tileillä.
AUA-maksun veloittaminen ei kuitenkaan ole vailla sen mahdollisia sudenkuoppia. Joissakin tapauksissa asiakkaat eivät välttämättä halua maksaa” vain ” omaisuuserien kohdentamisneuvonnasta, jonka he joutuvat toteuttamaan itse. Ja jos neuvonantaja saa asiakkaan kirjautumistiedot tehdä sen heille, palvelu on paljon vähemmän kustannustehokas, koska lisätään kerroksia manuaalista työtä mukana, ja tarkoittaa, että neuvonantaja on säilytys näiden varojen (ja sellaisena, sovelletaan vuosittain yllätys huoltajuustarkastus nojalla sec huoltajuussääntö). Lisäksi, jos asiakas tottuu maksamaan pienemmän maksun siitä, että 401(k): n ulkopuoliset ”neuvotaan”, he eivät välttämättä halua luovuttaa ja maksaa täyttä hallinnointipalkkiota, kun aika tulee (jos neuvonantaja ei ole tehokkaasti erottanut arvoa). Mikä voi olla erityisen haastavaa neuvonantajille, joilla on passiivisempi lähestymistapa, koska ainakin aktiiviset johtajat voivat väittää, että on lisäarvoa liikkuvan yli, koska ne voivat toteuttaa täyden sijoitusten hallintaprosessin (esim.tarjoamalla ”taktinen hallinta eläkevarojen minimoida sekvenssi tuottoriskin”).
näiden haasteiden lisäksi neuvonantajien on myös selvitettävä, miten he todellisuudessa aikovat laskuttaa pidätetyistä varoista. Koska neuvonantajat eivät yleensä voi vähentää maksuja suoraan 401 (k) tililtä, heidän on joko laskutettava hallinnoiduilta tileiltä, joita he valvovat (mikä on huono uutinen neuvonantajan suoritusnumeroille, koska palkkiot koko piirakasta ja tulevat vain neuvonantajan siivusta), tai lähetettävä asiakkaalle lasku ja toteutettava tekniikka laskuttaa niitä suoraan.
nämä AUA-maksun käyttöönottoon liittyvät haasteet eivät kuitenkaan ole ylitsepääsemättömiä, vaan vaativat huolellista harkintaa ja suunnittelua etukäteen. Kuten viime kädessä, maksun periminen harkinnassa olevista omaisuuseristä voi olla hyvä tapa tietyille neuvonantajille laajentaa suhdettaan nykyisiin asiakkaisiin, erityisesti niihin, jotka ovat vielä työvuosinaan ja joilla on melkoinen 401(k) suunnitelma, jota ei voida hallita suoraan. AUA-maksun on kuitenkin oltava järkevä myös liiketoiminnan kannalta, mikä tarkoittaa selkeää operatiivista pelisuunnitelmaa maksujen laskemiseen, kaiken ylimääräisen manuaalisen työn hoitamiseen ja sääntömääräisen miinakentän navigointiin.
tekijä: MICHAEL KITCES
TEAM KITCES
Michael Kitces on Buckingham Wealth Partnersin suunnittelustrategiapäällikkö. Buckingham Wealth Partners on tuhansia riippumattomia taloudellisia neuvonantajia tukeva kokonaisvaltainen varainhoitopalvelujen tarjoaja.
lisäksi hän on yksi XY Planning Networkin, Advicepayn, Fppathfinderin ja New Planner Recruitingin perustajista, Journal of Financial Planning-lehden entinen päätoimittaja, Financial Advisor Success-podcastin juontaja ja suositun taloussuunnittelualan blogin Nörtti ’ s Eye View julkaisija verkkosivuillaan Kitces.com, omistettu edistää tietoa taloudellisen suunnittelun. Tässä 2010, Michael tunnustettiin yksi FPA: n ”Heart of Financial Planning” palkinnot hänen omistautumista ja työtä edistää ammattia.
(Michaelin huomautus: alla oleva video on taltioitu Periscopella, ja siitä ilmoitettiin Twitterin kautta. Jos haluat osallistua seuraavaan #OfficeHours Liveen, lataa Periscope-sovellus mobiililaitteellesi ja seuraa @MichaelKitces Twitterissä, niin saat ilmoituksen lähetyksen alkaessa, klo / noin 1PM EST joka tiistai! Voit myös lähettää kysymyksesi etukäteen Yhteydenottosivumme kautta!)
mitä mieltä olet? Onko omaisuus harkinnassa palkkiorakenne järkevää käytännön ja asiakkaiden? Jos näin on, miten selviät toiminnallisista ja sääntelyyn liittyvistä haasteista ja varmistat samalla, että asiakkaasi ymmärtävät tarjoamiesi palvelujen arvon? Kerro ajatuksesi alla olevissa kommenteissa!
Disclosure: Michael Kitces on yksi tässä artikkelissa mainitun Advicepayn perustajista.