E-Commerce-Strategies

Fostec E-Commerce Strategies

E-commerce voidaan periaatteessa jakaa neljään pilariin: Online Market-places, Third Party e-Retailers, Direct Sale + Affiliate and Procurement Platforms. Vaikka kolme ensimmäistä pilaria muodostavat kiinteän osan B2C: n sähköistä kaupankäyntiä koskevaa strategiaa, B2B: n sähköistä kaupankäyntiä koskevaa strategiaa tehostetaan Hankintajärjestelmillä. Jokaisella näistä sarakkeista on yksittäisiä ominaisuuksia, joilla on erilainen strateginen merkitys valmistajalle, toimittajalle jne., riippuen eri tekijöistä (esim. tuote, kohderyhmä, toteutusosaaminen jne.).

fostecin sähköisen kaupankäynnin strategian lähestymistapa, jossa tarkastellaan kaikkia neljää pilaria, mahdollistaa katvealueiden ja mahdollisuuksien tunnistamisen, strategisten toiminta-alojen johtamisen ja priorisoinnin sekä konkreettisen täytäntöönpanosuunnitelman määrittelyn riippumattoman sähköisen kaupan organisaation rakentamiseen asti.

Verkkomarkkinastrategia

tyypillisesti B2B-ja B2C-verkkomarkkinastrategia voidaan luoda kuudessa vaiheessa, kuten kuvassa 3 esitetään:

1. ensimmäinen vaihe käsittää markkinapotentiaalin analyysin, jossa myyntipotentiaali määritetään tunnistetietoihin perustuvan markkinatiedon ja todellisten transaktiotietojen perusteella. Vain jos riittävä markkinapotentiaali voidaan tunnistaa ensimmäisessä vaiheessa ”numerot – tiedot-faktat” pohjalta, voidaan jatkaa sopivan strategian työstämistä hyödyllisesti harkita.[ … ] [ … ]. [ … ]. [ … ]. [ … ]. [ … ]. [ … ]. [ … ]. [ … ]. [ … ]. [ … ].
2. silloin on määriteltävä sopiva Markkinointimallistrategia (painopiste tässä on 5PS),
3. neuvoteltava valittujen markkinahintojen ja-ehtojen kanssa,
4. ja määriteltävä oma organisaatio
5. soveltuvalla valvontalogiikalla.

kestävä menestys voidaan saavuttaa, jos strategiset ydinkohdat työstetään järjestelmällisesti, sillä pitkä kokemuksemme osoittaa, että lähestymistavalla on ratkaiseva vaikutus menestykseen ja suhteeseen esimerkiksi Amazonin kanssa. Nämä verkkomarkkinastrategian kuusi ensimmäistä vaihetta muodostavat liiketoimintasuunnitelman, joka tarkentuu hankkeen kuluessa. Tässä tarkastellaan kattavasti kaikkia tärkeitä jakelun kustannuksia ja hyötyjä valituilla verkkomarkkinoilla. Kuva 4 kuvaa prosessia strategian kanssa ja ilman, mikä on kokemuksemme mukaan tyypillistä:

kolmannen osapuolen eRetailer-strategia

kolmannen osapuolen Eretailer tai online Pure Player tarkoittaa toimittajia, jotka (yleensä) suorittavat liiketoimensa yksinomaan verkossa. Usein näillä toimittajilla on hyvin selkeä painopiste tietyissä tuoteluokissa. Näin ollen kolmansien osapuolten verkkokauppojen listautuminen lupaa tuottajille ja muille toimittajille pääsyn erittäin merkitykselliseen kohderyhmään. Kuitenkin pelkästään Saksassa on eri arvioiden mukaan noin 616 000 verkkokauppaa, koska markkinoille pääsyn esteet verkkokaupan avaamiselle ovat alhaiset. Jos kuitenkin otetaan huomioon tuotetun myynnin jakautuminen, markkinat keskittyvät voimakkaasti pienelle joukolle suuria toimijoita, toisin kuin pirstaleinen kuva verkkokauppojen määrästä. Kuten kuvassa 1 näkyy, noin 0,1% verkkokaupoista tuottaa yhteensä 86% Koko verkkokaupasta.

1. ensimmäisessä vaiheessa mahdollisten kolmansien osapuolten verkkokauppojen valinta ja arviointi tehdään erityisten kriteerien perusteella.
2. tämän jälkeen voidaan määritellä hintastrategia, jossa on suorituskykyyn perustuva edellytysmalli, joka on yhdenmukainen olemassa olevien kanavien kanssa. Hintaseuranta rikastuttaa myös mahdollisten kolmansien osapuolten eretailereiden alustavaa arviointia. Tämä tarkistaa, missä määrin toimittajat noudattavat halpahintastrategiaa ja edistävät siten hintojen heikkenemistä, joka voi aiheuttaa pysyvää vahinkoa tuotemerkille. Tuloksena on, että lyhyelle listalle valitaan vain eretailerit, jotka edistävät kestävää brändinmuodostusta eivätkä jakele brändituottajien kriteerien mukaan.
3. tämän jälkeen määritetään kolmannen osapuolen eRetailer-kanavan potentiaali edellisen lyhyen listan valinnan perusteella.
4. ylälinjatietojen lisäksi on tarpeen-myös Liiketoimintatapauksen kannalta-määritellä kokeneen Avainasiakashallinnan (Kam) tiimin perustaminen, jolla on digitaalista osaamista, ja määritellä osuuskunnan verkkomarkkinoinnin rakenne.
5. KAM-tiimi seuraa myöhemmin yhteistyömarkkinointikampanjoita eli koordinoituja tai synkronoituja markkinointitoimia kaikkien tavarantoimittajien kesken brändin digitaalisen näkyvyyden vahvistamiseksi.

kokemuksemme on osoittanut, että erityisesti kolmansien osapuolten eretailereiden järjestelmällinen valinta ja heidän myöhempi valvontansa vaikuttavat siihen, miten menestyksekkäästi ja kestävästi tämä verkkokauppakanava todella kehittyy.

B2B Hankintajärjestelmästrategia

Hankintakeskukset yhdistävät yrityksen hankintatoimet sähköisessä järjestelmässä, jossa tavarantoimittajilta saatavat tavarat ja palvelut ovat yhdessä keskitetyssä pisteessä. Tarjouksia kysytyistä tavaroista ja palveluista voidaan siten jättää automaattisesti. Ostajat tulevat sitten vaatimuksineen valikoiduimpien toimittajien laajoille markkinoille täyttämään omat vaatimuksensa tehokkaasti ja kustannustehokkaasti. B2B-Hankintajärjestelmästrategian ydinosat muistuttavat paljolti kolmannen osapuolen eretailerin perehdyttämisen toteutuksen peruselementtejä:

suoramyynti-ja Tytäryhtiöstrategia

suoramyynti tarkoittaa suoramyyntiä oman verkkokaupan kautta. Myynti voi periaatteessa olla yksi kolmesta lajikkeesta.

• Suoramyynti Verkossa: Tässä valmistaja myy suoraan loppukuluttajalle verkkokaupan kautta.
• Online forwarding to affiliates: tässä versiossa ostajat voidaan yhdistää valmistajan verkkokaupasta kumppaneihin– ns. affiliates. Tytäryhtiöt ovat yleensä valittu kolmannen osapuolen eRetailers. Kolmannen osapuolen eRetailer tai Online Pure Player tarkoittaa toimittajia, jotka harjoittavat liiketoimintaansa (yleensä) täysin verkossa.
• toki myös suoramyynnin ja tytäryhtiöiden yhdistämisen hybridi on mahdollinen.

näiden perustyyppien ohella on olemassa myös muita variantteja, joissa esimerkiksi yhteys kiinteään kauppaan (kuten offline-kauppiaiden verkkohaulla) on luotu. Tämän lisäksi on olemassa erilaisia teknisiä vaatimuksia, joita on selvennettävä riippuen sähköisen kaupankäynnin tavoitteesta (sisällönhallintajärjestelmät vs. myymäläjärjestelmät). Kaiken kaikkiaan B2C-ympäristössä on ensisijaisesti brändivalmistajia, jotka ovat toimipaikoissa, joilla on korkeampi online-kypsyysaste (esim. matkailu-tai kulutuselektroniikka), jotka osoittavat taipumusta ensimmäiseen muunnokseen, ts. suoramyynti verkossa valmistajan oman verkkokaupan kautta. Varsinaisesta kokoonpanosta riippumatta tavoitteena on tarjota potentiaalisille loppukuluttajille mahdollisuus tehdä myyntipäätös saumattomasti – oli se sitten suoraan valmistajalta tai suosituskumppanilta. Tällainen saumaton integraatio ja strateginen mutta myös systemaattinen affiliate-valinta on määriteltävä tarkasti oman suoramyynti-ja affiliate-strategian yhteydessä. Kuviossa 8 esitetään tällaisen suoramyynnin tyypilliset elementit & tytäryhtiöiden strategia: Strategie:

1. ensimmäisessä vaiheessa tehdään online-brändiläsnäolon sijoittelu, jossa määritellään vertikalisaatioaste eli missä määrin tuotteita saa esittää vain näyttelytilan yhteydessä vai pitäisikö kehityksen ulottua suoramyyntiin asti. Tästä riippuen on myös tehty päätös sisällönhallintajärjestelmän (CMS) integroinnista kattavan sähköisen kaupankäynnin kehyksen täytäntöönpanon osalta.
2. Tästä seuraa, että Affiliate-strategia ja-palvelut on määriteltävä, ts. on tehtävä päätös elinkeinonharjoittajien integroinnista (osittainen tai täydellinen) ja yksilöitävä siihen liittyvät palvelut.
3. kun ratkaiseva suunta on valittu kahden ensimmäisen vaiheen jälkeen, Kumppanikumppanikonseptin perustaminen ehdollisine malleineen, kumppanin valinta ja kumppanisopimukset sekä oikeudelliset tarkastukset ovat tärkeitä osatekijöitä.
4. tämän jälkeen tehdään konseptin todentaminen, johon sisältyy sopimusneuvottelut valittujen mahdollisten kauppakumppaneiden kanssa. Näitä seurataan KPI-raportissa.
5. onnistuneen koeajon jälkeen seuraa kattava tekninen toteutus ja uusien osakkuusyhtiöiden käyttöönotto.

erityisesti tytäryhtiöiden järjestelmällinen valinta ja niiden myöhempi määräysvalta vaikuttaa siihen, miten menestyksekkäästi ja kestävästi tämä verkkokauppakanava todellisuudessa kehittyy.