älä unohda juomaliiketoimintaasi keskeisenä keinona tehdä rahaa…..
”he puhuvat juomisestani, mutta eivät koskaan janostani.”
– Dylan Thomas
OK, on ilmeistä, että suurin osa teollisuudesta tunnustaa, että ruoka on kuningas. Omistajat, operaattorit, johtajat ja kokit fawn yli Pääruoat, alkupaloja ja jälkiruokia niiden ruokalistat. Johtajat orjallisesti maistella ja yksityiskohtaisesti heidän ruokaa tarjoilijallevuoroa edeltävissä kokouksissa, toivoen kannustaa enemmän myyntiä. Talousjohtajat ja kokit työskentelevät yli portiointi, tiedot, makuja ja reseptejä niiden keskustan-of-the-levy tarjontaa, salakirjoitusta tapoja vääntää muutaman pennin enemmän jokaisesta tuotteesta. Mutta samaan aikaan, istuen yksin, valvomatta, menun viimeisellä sivulla pikkuruisessa nurkassa istuu huippumyynnin punatukkainen Porrasperä: juomavalikoima. Unohdetaan useammin kuin O ’Doul’ s Ted Kennedyn jääkaapissa, juomamenu on valitettavan aliarvostettu ja ylenkatsottu useimmilta toimijoilta. Toki he silloin tällöin valottavat alkoholi-tai viinilistaa, mutta on aika herätä ja haistaa myös vesi ja limsa.
juomien bruttovoittomarginaalit ovat tähtitieteelliset verrattuna elintarvikkeisiin, mutta kumma kyllä, suurin osa juomien esiintyvyydestä (myytyjen juomien suhde myytyihin elintarvikkeisiin) on alle 10% foodservice-liiketoiminnassa. Ja silti juomat voivat vaikuttaa jopa 70-80% bruttokate per serving…so mikä tässä kuvassa on vikana? Tilaisuus kolahtaa, jos olet valmis kuuntelemaan, ja tässä on muutamia ideoita, joiden avulla voit alkaa hallita juomamyyntiäsi, kuten (unohdettua) tuloskeskusta, jota ne ovat.
likvidit varat ansaitsevat tarkennuksen.
”miehistö ja johto pitävät juomaa joskus ruokailukokemuksen lisukkeena – kuten pöytähopeana tai mausteena-sen sijaan, että se olisi keskeinen osa vieraskokemusta”, sanoo Tim Kirkland, Juomavalmennus-ja kehityspäällikkö Rock Bottom Restaurants Inc: ssä Louisville CO: ssa. ”Vaikka kaikki hyvät ravintolapäälliköt opettavat myyntitiiminsä perehtymään ja ehdottamaan nimikkoruokiaan, harvat korostavat juoman merkitystä räätälöidyn kokemuksen seuralaisena keskipisteenä.”Hän on oikeassa. Ajattelehan sitä, että vieras ei koskaan kuulisi ”mitä haluat syödä?”hyvin koulutetulta palvelimelta, mutta sama palvelin kysyy usein:” mitä saisitte juoda?”
myy kaksi juomaa jokaiselle vieraalle.
aamupalalla tarjoilijat ehdottavat lasillista mehua ja kahvia. Lounaalla limsa tai pullo vettä tai mango-vadelmateetä tai kahvia. Illallisella olut, cocktail tai lasi viiniä ja myöhemmin cappuccino.
pidä siimat puhtaina.
jos haluat saada kaiken irti suihkulähdejuomamyynnistäsi, muista kuunnella tiliesi edustajien neuvoja puhtaiden linjojen, suuttimien ja siirappi/karbonaatioseosten säilyttämisestä. Ole yhtä ylpeä hiilihapollisten suihkulähdejuomiesi laadusta kuin ruoastasi. Asiakkaat huomaavat ja ostavat enemmän—ja useammin.
sano vain ei vesijohtovedelle.
arvelen, että jäävesilasillisen antaminen asiakkaalle maksaa noin 1,08 dollaria annosta kohti, kun otetaan huomioon lasin, jään ja sen varastointiin ja tarjoiluun tarvittavan työvoiman kustannukset, sekä pesuaineen, kuuman veden, huuhtelun ja puhdistamiseen tarvittavan työvoiman kustannukset. Joten kehotan kantamaan pullovettä juomamenullesi ja ehdottamaan sitä aina hanaveden sijaan, kun vieras kysyy. Tämä pätee riippumatta siitä, missä segmentissä toimit, täyden palvelun tai nopean palvelun, fast-casual tai paikan päällä ruokailu. Lasillinen vesijohtovettä ei ole ”ilmaista”!
tarjoa alkoholijuomien uudelleen täyttämistä 1/3 täyteen.
paras hetki tarjota Uusi alkoholijuoma, kuten olut tai viini tai cocktail, on silloin, kun lasi on noin 1/3 täynnä. Siitä tulee mieleen klassinen Bill Cosbyn repliikki: ”onko lasi puoliksi tyhjä vai puoliksi täynnä? Riippuu siitä, kuka ostaa.”
Suggestiivisesti myy ei-täytettäviä.
Rock Bottom ’ s Kirkland pitää fountain-juomien luontaisesta tuotosta, mutta omaa toisenkin näkökulman: ”Joka kerta, kun annat vieraan liukua oletusarvoiseen juomavalintaan, jonka mukana tulee rajoittamaton ilmainen lisäpakkaus, et vain menetä mahdollisuutta erottua, mutta mahdollisesti menetät myös rahaa. Mieti, kuinka monta kertaa 1,99 dollarin jääteetä täytetään uudelleen lounaalla kuumana päivänä-neljä, kuusi? Jos kyseinen juoma olisi kaksi ei-täytettävää kokista tai pullotettua vettä tai samanhintaista hedelmä – /maustepalkkioteetä sen sijaan, olisit jo 100% edellä ja vieraallasi on paremman makuinen juoma muistoksi sinusta.”Voit saada tarjoilijasi lämmittelemään tälle ajatusprosessille kysymällä heiltä, kuinka monta kertaa ja kuinka paljon he saavat juomarahaa kuudesta lisätullista jääteetä tai vesijohtovettä.
sano mitä, sano milloin.
paras tapa tarjota Uusi alkoholijuoma on olla tarkka. Älä sano ”Didja haluaa toisen drinkin?”Sana” toinen ” voi olla vastenmielinen. Sen sijaan palvelimet voisivat sanoa: ”valmiina lasilliselle Woodbridge Chardonnayta, sir?”
tarjoa toinen juoma ennen entréen toimittamista.
hyvät ystävämme Cheesecake Factoryssa ovat opettaneet minulle, että paras hetki ehdottaa jälkiruokaa on juuri ennen kuin tuot Pääruoat esiin, ja se on myös ihanteellinen aika ehdottaa toista juomaa.
ole Paholaisen puolestapuhuja.
kokoa manageritovereidesi kanssa lista syistä, miksi tiimisi ei myy enempää juomia. Tee nyt kaikki, mitä tarvitset koulutuksen ja toiminnan kannalta, poistaaksesi nuo esteet ja tehdäksesi vastaväitteistä merkityksettömiä.
Älä myy ”kierroksia” (ellei kyse ole laukauksista).
”kun illallisella juo alkoholia neljä tai useampi ihminen, yritä porrastaa juomatilauksia ja vältä lausetta” toinen kierros?ellei kyse ole laukauksista.”sanoo Herra Kirkland. Vaikka se voi vaikuttaa palvelimen pöydän ajoitukseen, uusien juomien myyminen yksi vastaan yksi itse asiassa nostaa myytyjen juomien määrää.
Ehdota parastasi.
kun vieras tilaa vodkan / tonicin, monet palvelimet vastaavat robotisesti: ”Haluaisitko Absolutin vai Grey Goosen siihen?”Hyvä yritys, mutta parempi, pehmeämpi tapa myydä voisi olla lausua kysymys näin: ”Onko sinulla suosikkivodkaa, jonka haluaisit?”Palvelimet yleensä ehdottaa enemmän ylähyllyn viinaa, kun niitä muistutetaan, että kun vieras juo paremmin, he myös! Parempia tippejä nyt, parempia juomia henkilökunnalle työvuoron jälkeen. (Jos et tarjoile alkoholia, tämä on toinen esimerkki siitä, missä pullotetun veden ehdottaminen vesijohtoveden päälle voi parantaa palvelua ja lisätä myyntiä).
listaa viinit kuivimmasta makeimpaan.
jos palvelimenne ovat aloittelevia viininmyyjiä, suosittelen listaamaan viininne kuivimmasta makeimpaan, jotta heidän on helpompi muistaa makuprofiili.
käytä Sullivanin nyökkäystä.
aina kun palvelimet ehdottavat juomaa, pyydä heitä hymyilemään ja nyökkäämään hitaasti päätään ylös ja alas, kun he tekevät ehdotuksen. Kehonkieli on voimakas, ja tutkimukset osoittavat, että yli 60% ajasta, vieras nyökkää heti takaisin ja ottaa ehdotuksesi!
muista soittaa ne!
tämän pitäisi olla sanomattakin selvää, mutta en anna sen tapahtua. Juomamyynti ei ole juomamyynti ennen kuin se on kassassa. Voit viedä sen pankkiin.