Varjokirjanpito on käytäntö, jossa yksittäisten maksunsaajien maksamat kannustinpalkkiot lasketaan virallisten kirjanpitoaineistojen lisäksi virheiden havaitsemiseksi. Tämä on yleensä manuaalisten voittojen laskentaprosessien ominaisuus, koska maksunsaajat eivät luota voittojen laskentamenetelmään tai tarkkuuteen.
väistämättä jokainen myyntitiimi tai muu vaihtuvapalkkainen rooli kokee laskuvirheiden todellisuuden. Vaihteleva palkka voi olla erittäin motivoivaa-korkeat provisiopalkkiot täyttyvät tyypillisesti hymyillä ja jännityksellä; innokkuus mennä ulos ja napata lisää menestystä. Mutta kun maksut ovat pienempiä? Ensin tulee pettymys, mutta sitten, ja vielä pahempaa, tulevat kysymykset.
” onko tämä oikein?”Tai:” eihän se voi olla oikein?”
vaikka palkkajakauman käyttöönotto edes vähän muuttuvalla palkalla voi olla motivoivaa oikeassa skenaariossa, pyytää jotakuta työskentelemään provisiopalkalla pyytää häntä myös luottamaan prosessiin—joka voi helposti johtaa motivaation heikkenemiseen, jos jokin tuntuu olevan vialla.
noiden epäoptimaalisten palkkiotarkastusten herättämien tunteiden vuoksi monet myyjät tilaavat Ronald Reaganin vanhan sahan, ” trust but verify.”
varmistaakseen, että provisiotarkastukset vastaavat sitä, mitä myyntimiehet ajattelevat heidän pitävän, he alkavat pitää omia kirjanpitojaan myynneistään ja laskea omia provisioitaan – varjolaskentaa.
Varjotilinpidon ei voi katsoa johtuvan pelkästään myyntiedustajien vainoharhaisuudesta. Kuten Joseph Heller kirjoitti Catch-22: ssa, ”vaikka olet vainoharhainen, se ei tarkoita, etteivät he jahtaa sinua.”Tässä tapauksessa ”ne” ovat väistämättömiä virheitä, jotka hiipivät manuaalisesti hallittuihin korvausjärjestelmiin.
huolimatta comp plan managerin huolellisuudesta ja hyvästä luonteesta, virheitä ei voi välttää, kun taulukkolaskentaa käytetään suunnitelman hallintaan.
tutkimusten mukaan 88 prosenttia kaikista laskentataulukoista sisältää virheitä, ja mitä suurempi laskentataulukko, sitä todennäköisemmin se sisältää virheen.
myyjille jokainen näistä virheistä vaikuttaa; se voi olla virhe, joka pahentaa myyntiedustaja, joka tuntee olevansa huijattu, tai se voi olla virhe, joka antaa pois enemmän provisioita, että myynti edustaja ansaitsee, kustannuksella yhtiölle.
Varjotilinpidon vaikutus
ottaen huomioon edellä mainitut seikat, vaikka varjotilinpito tuntuu myyjien kannalta järkevältä asialta, se ei tule ilman seurauksia.
Varjokirjanpito maksaa sinulle ja myyjillesi myyntiajan
käytännön muodollisia tutkimuksia on vähän, esimerkiksi tutkimukset osoittavat, että myyntiedustajat käyttävät keskimäärin 64 prosenttia työajastaan muuhun kuin myyntitoimintaan, johon voi sisältyä omien palkkioidensa laskeminen ja vahvistaminen manuaalisesti.
tutkimus sikseen, ajatelkaa vain omaa organisaatiotanne. ei ole vaikea kuvitella, että myyjä omistaisi tunnin viikossa välityspalkkioiden seurantaan. Kertokaa tuo luku vuodella-se on 50 tuntia viikossa.
voi, ja onko sinulla 50 toistoa? Jos he kaikki harjoittavat varjotilinpitoa, menetät yhden myyntiedustajan aikaa vuodessa.
Varjokirjanpito johtaa lisääntyneisiin, joskus aiheettomiin riitoihin
toiseksi, kun palkkiosuunnitelmat monimutkaistuvat, on vaikeampaa laskea tarkasti, mikä provisiopalkkion pitäisi olla – varsinkin jos olet myyntiedustaja, josta on tullut amatööri kirjanpitäjä.
seurauksena myyjien ja comp plan-johtajien väliset riidat lisääntyvät, mikä lyhentää myyntiaikaa entisestään ja kurjistaa myös comp-johtajien elämää.
nämä riidat johtavat kontradiktorisiin suhteisiin
pahimmissa tapauksissa myyntitiimi ja comp-johtaja kehittävät kontradiktorisen suhteen, jossa myynti alkaa epäillä comp-johtajaa ja saattaa jopa alkaa luulla tulleensa tahallaan huijatuksi.
tämä luottamuksen rapautuminen ei ole pelkästään epämiellyttävää—se on kallista, koska kun myyjät eivät luota yritykseen, jolle he työskentelevät, he lähtevät, eikä myyntiosaajien vaihtaminen ole halpaa.
Varjolaskentaratkaisut
kaiken korjaaminen riippuu kahdesta asiasta: joko löydät todella uskomaton comp plan manager, joka ei koskaan erehdy, koskaan renkaat, ei koskaan osuu väärä näppäin näppäimistöllä ja koskaan syöttää oikea numero väärään kenttään taulukkolaskenta (tarkoitan, onnea sen kanssa), tai, käännyt teknologia.
näin ollen ainoa oikea ratkaisu varjotilinpidon hillitsemiseksi ja edellä mainittujen seurausten välttämiseksi …
automaatio.
automaation hyödyt
automaatio leikkaa virhetasoa
automatisoimalla provisiosuunnitelmasi, voit leikata virhetasoa dramaattisesti. Tiedot lisätään automaattisesti kenttiin, joita se tarvitsee kansoittaakseen, palkkiot lasketaan automaattisesti (mukaan lukien Spifit, bonukset, kiihdyttimet ja muut muokkaajat perusrakenteeseen) ja kaikki on seurattavissa.
automaatio johtaa vähemmän riitoja
tämä teknologian tukema, inhimillisiä virheitä vähentävä prosessi aiheuttaa vähemmän riitoja, ja tiedot voivat puhua puolestaan; myyntiedustajia ei enää haasteta comp plan managereita vastaan. Tämän myönteinen vaikutus varjotilinpitoa ajavaan kulttuuriin on dramaattinen.
automaatio lisää luottamusta
automaatio tuo hyppäyksen luottamukseen myyjiltä, koska he tietävät, että heidän palkkiolaskelmansa eivät ole enää laajasti alttiita inhimillisille virheille ja varjolaskennan tahti alkaa laskea.
kun riitoja tapahtuu (ja niitä tapahtuu edelleen, vaikkakin huomattavasti harvemmassa määrässä), comp Planin johtajat voivat tutkia väittämiä nopeasti ja tarjota myyntiedustajille tietyn tapahtumakokonaisuuden, joka selittää tarkalleen, mikä tilanne on.
automaatio mahdollistaa enemmän (myynti) aikaa
mikä parasta, kaikki osapuolet saavat valtavasti aikaa takaisin. Myyjät voivat viettää enemmän aikaa myyntiin, comp plan johtajat voivat siirtyä enemmän strategisia rooleja, ja siellä on vähemmän organisatorinen konflikti, joka johtaa vähemmän kirnua ja enemmän dollareita yhtiön kassaan.
Varjotilinpito on seurausta siitä, että myyntiedustajat eivät voi luottaa yritysjohtajiinsa—ja sitä kautta yrityksiin, joille he työskentelevät.
Myyntikorvausautomaatio auttaa rakentamaan luottamusta ja voi saada myyntiedustajien päät irti laskentataulukoistaan ja palauttaa heidät miettimään myyntiä.