juttu on julkaistu alun perin Pulse-lehden heinäkuun 2017 numerossa.
torjuminen ei ole koskaan helppoa, oli kyse sitten yksityiselämästä tai ammatillisesta elämästä. Ja kun työskentelee myyntialalla, sitä ei voi välttää. Ei ole väliä kuinka vankka pitch on tai kuinka monta puhelua otat, et yksinkertaisesti aio voittaa joka ikinen käsitellä olet menossa jälkeen. Torjuminen kuuluu työhön; ratkaisevaa on se, miten hoidat sen.
ymmärtääksesi todella hylkäämisen ja muuttaaksesi sen yrityksellesi — ja kasvullesi myyjänä — sinun on ajateltava sitä eri tavalla. On monia syitä, miksi myynti ei ehkä mennyt läpi: ehkä ajoitus oli pielessä, budjetti ei ollut siellä tai kilpailija teidän tuli parempi arvolupaus. Mitä ikinä se olikin, sinun täytyy selvittää, mitä tapahtui, jotta voit oppia siitä.
tässä kuusi tapaa hoitaa Myynnin hylkääminen:
Opi virheistäsi.
kuten aiemmin mainitsimme, myynnin menettämiseen voi olla useita syitä — ja jotkin näistä syistä eivät ole sinun hallinnassasi. Ensimmäinen askel hylkäämisen käsittelyssä on selvittää, miksi myynti hävisi, tunnistaa tekijät, joita voit hallita ja alkaa tunnistaa trendejä niiden tekijöiden joukosta, jotka eivät ole hallinnassasi.
One thing myyntitiimimme vaikutus & Co. aina tappion jälkeen kysytään tulevaisuudennäkymiltämme, miksi he päättivät olla lähtemättä mukaan. Tämä auttaa meitä saamaan syvempää ymmärrystä siitä, mitä tapahtui ja miksi, ja se antaa meille palautetta, jota meidän on opittava ja parannettava seuraavaa ovesta sisään astuvaa myyntimahdollisuutta varten.
ohjataksesi tiimisi tämän palautteen, pohdinnan ja toiminnan prosessin läpi seuraavaa kertaa varten, mieti näitä kysymyksiä:
- Puhuitko oikeille päättäjille?
- Ymmärsitkö todella ja täysin heidän ongelmansa?
- kokositko ehdotuksen, joka täytti heidän tarpeensa ja karsi yllätykset?
- tiesitkö, arvioivatko he kilpailijoitasi?
- Annoitko heille arvoa ja tarjositko heille opetusresursseja, joiden avulla he voisivat tehdä parhaan päätöksen?
- ymmärrätkö, miksi he hylkäsivät ehdotuksesi?
Etsi mahdollisuutta hylkäykseen.
vaikka joku ei voi tai halua työskennellä kanssasi tänään, se ei tarkoita, että kaikki mahdollisuudet menetetään. Sinulla on mahdollisuus käyttää sisältöä rakentaa oman alan vaikutusvaltaa ja pysyä arvokas resurssi kumppaneille, näkymät ja yhteystiedot verkostosi, riippumatta siitä, he päättävät tulla asiakkaita tai asiakkaita sinun — niin ota se.
yksi arvokkaimmista asioista, jotka myyntitiimimme oppi Salesloftin Rainmaker 2017-konferenssissa, oli se, että hylkäyksen pitäisi saada sinut pyytämään lähetettä. Jos olet tehnyt due diligence myyjänä, jopa näkymiä, jotka eivät allekirjoita kanssasi voi silti tulla puolestapuhujia tuotemerkin ja yhdistää sinut muille, jotka saattavat olla paremmin sopivat palveluitasi.
torjuntojen kääntäminen edunvalvonnaksi on ensimmäinen askel kysyä. Tämä on jotain, että myyntitiimit ovat usein epäröivät tehdä, koska he eivät näe, mitä muuta arvoa he voivat saada kontakti, joka on hylännyt heidät. Mutta se on väärä tapa katsoa asiaa.
älä pelkää kysyä. Seuraavan kerran, kun saat kieltävän vastauksen, pyydä lähetettä jollekulle, joka voisi hyötyä kanssasi käytävästä keskustelusta. Ja vahvistaa arvoa tarjoat verkon, luoda kumppanuus asian ohjelma palkita ne tappiot-kääntyi-puolestapuhujat, jotka auttavat sinua ulos. Se voi ehdottomasti hyötyä sinulle (ja kumppaneillesi!) pitkällä aikavälillä.
mitataan pitkän aikavälin edistystä, ei lyhyen aikavälin takaiskuja.
ja pitkällä aikavälillä puhuen, älä anna itsesi tulla niin kulutetuksi lyhyen aikavälin voittoihin ja tappioihin, että menetät näköpiiristäsi sen, mitä olet tekemässä pitkällä aikavälillä. Kyllä, lyhyen tähtäimen tavoitteet ovat arvokkaita, mutta jos ne ovat ainoa tapa mitata menestystäsi myyjänä, löydät itsesi tunteiden vuoristoradasta, noususta hyvien myyntikuukausiesi aikana ja laskuista muiden aikana.
esimerkiksi, sinulla voi olla kauhea kuukausi ja silti päätyä suuri neljännes kaiken — ja se puolestaan voi keskimäärin olla juuri sitä, mitä tarvitset saavuttaa vuoden lopun tavoite.
jos masentuisi, menettäisi itseluottamuksensa ja lopettaisi yrittämisen milloin tahansa, jos joku sanoisi ”ei”, olisi työtön aika nopeasti — varsinkin kun ottaa huomioon, kuinka pitkiä myyntisyklejä tietyillä toimialoilla on ja kuinka monta seurantaa useimmat myynnit vaativat.
siksi pitkän aikavälin tavoitteet ovat niin tärkeitä. Pitäminen pitkän aikavälin tavoitteet mielessä auttaa sinua pitämään asiat perspektiivissä, koska ne nostavat keskittyä mistä tahansa välittömistä menetyksistä isompaan kuvaan edistymisestäsi ajan myötä.
pysy mielen päällä.
auttaaksesi itseäsi saavuttamaan asettamasi pitkän aikavälin tavoitteet, on tärkeää pysyä päällimmäisenä mielessäsi yhteyksiesi kanssa — jopa (ja erityisesti) niiden kanssa, jotka ovat aiemmin sanoneet ”ei”. Ajattelehan tätä: sinut torjui Prospekti, joka päätti hoitaa asiat mieluummin sisäisesti kuin ulkoistaa. Mitä menetettävää sinulla on tarkistamalla hänen kanssaan muutaman kuukauden välein, miten asiat ovat menossa, pitää yrityksesi päällimmäisenä mielessä, jos jokin muuttuu tulevaisuudessa?
Vaikutus & Co. Toimitusjohtaja John Hall itse asiassa juuri kirjoitti kirjan nimeltä ”Top of Mind”, joka puhuu juuri tämän strategian ja tarjoaa taktisia neuvoja sen toteuttamiseksi käytännössä. Ajatus-takana kirjan ja tämän myynnin taktiikka-on, että jotta voit siirtää joku mahdollisuus asiakkaalle, sinun täytyy ansaita hänen luottamuksensa ja asema itse arvokas voimavara hänelle.
se vie aikaa, mutta on täysin mahdollista. Ja tehdä se, sinun täytyy käyttää sisältöä rakentaa luottamusta, kosketa pohja, auttaa häntä ulos, kouluttaa häntä ja enemmän niin, että kun hän on valmis, olet ensimmäinen henkilö hän ajattelee.
Haluatko luoda sisältöä, joka pitää sinut mielessäsi yleisösi kanssa?
.
tunnista aikasi arvo.
riippuen toimialastasi ja siitä, mitä yrityksesi tekee, voit löytää itsesi 100 puhelusta, joilla on erilaisia näkymiä, ennen kuin saat alennusmyynnin. Olipa suhdeluku 50:1 tai 1000: 1, Kun tiedät, kuinka paljon aikaa käytät myyntiisi — ja miltä tuo tuotto näyttää itsellesi ja yrityksellesi — voit muuttaa näkökulmaasi ja pitää sinut motivoituneena tavoitteidesi saavuttamiseen.
jakamalla keskimääräinen myyntiprovisio puheluiden ja sähköpostien keskimääräisellä määrällä voit määrittää dollarimäärän seurantaan. Tämä voi auttaa kahdella merkittävällä tavalla: se pitää sinut lannistunut, kun saat ”ei”, koska näet selvästi, että puhelu ei ollut ajanhukkaa; se vain tarkoittaa, että olet niin paljon lähempänä saada ”kyllä” tulevaisuudessa. Se myös valtuuttaa voit auttaa näkymiä lopettaa keskusteluja, jotka eivät selvästikään ole menossa minnekään, sen sijaan vetää ulos prosessi, joka ei päädy hyötyä kumpikaan teistä.
juhli ja palkitse voittosi.
koet lukemattomia torjuntoja työssäsi myyjänä — mutta saat myös voittoja, jotka saavat jokaisen hylkäyksen tuntumaan välttämättömältä rakennuspalikalta. Nämä myynti vaatii kovaa työtä, ja kun se kannattaa, sinun ja tiimisi pitäisi ehdottomasti palkita ja juhlia onnistumisia.
olemme rummuttaneet aika monta kannustinta omalle myyntitiimillemme, kun joku tekee kaupat: soitamme kelloa tiimillemme kuullaksemme ja juhliaksemme, myyntitiimimme vetäjä viestittää koko tiimille onnitellakseen. Olemme myös rullattu ”Sales Call of the Month” kilpailu korostaa myyjät, jotka tekevät todella mahtavaa työtä niiden puhelut kuukausittain ja oppia kunkin henkilön lähestymistapa.
sen tietäminen, millaiset kehut, palkinnot ja muut kannustimet motivoivat sinua ja myyjätovereitasi, on ratkaisevaa hylkäysten ohittamiselle ja seuraavaan mahdollisuuteen keskittymiselle. Mitä paremmin tiedät tunteen päästä ”kyllä”, sitä motivoituneempi olet jatkuvasti pyrkiä seuraavaan.
tässä lunttilappusi pisteitä, jotka kannattaa muistaa analysoidessasi myyntikieltojasi ja valmistautuessasi seuraavaan haasteeseesi:
1. Älä ota sitä henkilökohtaisesti. Pidä itsesi vastuussa keskittymällä prosessin osiin, joita voit hallita.
2. Opi virheistäsi.
3. Selvitä jokaisen hylkäyksen syyt; saatat löytää arvokasta tietoa, joka auttaa tiimiäsi ja koko yhtiötä kehittymään.
4. Älä pelkää pyytää johtajaa, joka sanoi ”ei”, antamaan sinulle lähetteen jollekin toiselle, joka voisi olla parempi.
5. Aina pysyä päällimmäisenä mielessä; et ehkä ole hyvä sovi nyt,mutta voit olla tiellä.
6. Tiedä numerot ja arvo kunkin puhelun, sähköpostin ja touchpoint.
hylkääminen on jokaiselle myyjälle elämän tosiasia. Vaikka hylkääminen kuulostaa päällisin puolin negatiiviselta, sen ei tarvitse olla huono asia. Myynnin hylkäämisen käsittely on kyse jokaisen saamasi ”Ei” – vastauksen hopeareunuksesta. Ympärilläsi on mahdollisuuksia — sinun täytyy vain olla mielentilassa nähdäksesi sen.