jos on yksi asia, jonka fiksut yrittäjät tekevät sabotoidakseen menestystään, se on tämä: he keksivät jatkuvasti uudelleen pyörän.
tässä on skenaario: käynnistät kurssin, johon olet laittanut niin paljon verta, hikeä ja kyyneleitä. Seuraavaksi siitä saa asiakkaita ja palautetta. Ja sitten siirryt eteenpäin ja luot kokonaisen toisen kurssin!
tai todennäköisemmin juuttuu sen luomiseen ja rahat mahdollisesti loppuvat.
Kuulostaako tutulta?
tiedän, koska olen ollut se yrittäjä, ja aiemmin olen yrittänyt ruokkia luovaa petoani luomalla uusia kursseja ja ohjelmia. Ongelma on se, että se ei tuo sitä menestystä, mitä haluan ja tarvitsen.
sen sijaan, että seuraisi tuota pettymyksen polkua, suosittelisin kannattavampaa reittiä: myymään kursseja yrityksille yksilöiden sijaan.
se kuulostaa vastavaikutteiselta, mutta käyttämällä vähemmän aikaa sisällön luomiseen voit itse asiassa ansaita enemmän rahaa.
miten nykyisistä koulutuksista voi veloittaa enemmän myymättä enemmän
joten tässä on pointti: sinun on tultava kannattavammaksi niillä koulutuksilla, joita sinulla jo on. Ja voit tehdä tämän käyttämättä enemmän aikaa ja rahaa kehittää lisää kursseja.
tähän on kaksi vaihtoehtoa:
- nosta hintoja, jotta myyt saman määrän kursseja, mutta sinulla on suurempi palkka
- Tee enemmän myyntiä, jotta hintasi pysyvät samoina, mutta tavoitat enemmän ihmisiä
…tai ehkä on kolmaskin vaihtoehto.
tarjoamalla olemassa olevia kursseja uudelle asiakaskunnalle-joka ostaa useita kurssilisenssejä yhdellä myynnillä-asetat yrityksesi aivan uudelle kasvutasolle.
tässä tosielämän esimerkki:menestyneimmät verkkovalmennuskurssit ovat jo osuneet tähän mahdollisuuteen-ja nauttivat tuloksista.
Myyntistrategi Marc Wayshak kertoi meille, että hänen jäsenohjelmansa myyminen yrityksille ”lisäsi vielä 20% liikevaihtoa viime vuonna.”
olemassa olevien verkkokurssien uudelleensijoittaminen yritysten koulutusvälineinä myytäväksi avaa uusia kasvumahdollisuuksia niin monella tasolla.
Tutkitaanpa vielä muutamia esimerkkejä, jotka kulkevat käsi kädessä tämän myyntistrategian kanssa.
5 koulutuksen myynnin hyödyt yrityksille ja tiimeille
yhden kurssin myynti = 10x tulot
vertaa yhden kurssin myynnin vaikutuksia. Kun myydään koulutuksena yritysyritykselle, jossa on kymmenen tiimiläistä, tämän myynnin tuotto on kymmenen kertaa suurempi kuin kertaluonteisella, yksittäisellä myynnillä.
muutos on mullistava: sen sijaan, että yrittäisit saavuttaa suuren määrän yhden asiakkaan myyntiä tulotavoitteidesi täyttämiseksi, tarvitset vain muutaman todella tekemään ison lommon tulotavoitteisiisi.
liikevaihtoennusteiden vakaus
kun on oikea paikka keskittyä isojen myyntien tekemiseen pienempien sijaan, on paljon helpompi tehdä (ja saavuttaa) tarkkoja tavoitteita.
esimerkiksi saatat tarvita 1000 yksittäistä myyntiä saavuttaaksesi tuottotavoitteesi, mikä vaatisi myyntitiimiäsi keskittymään enemmän tapoihin tavoittaa suuri määrä potentiaalisia asiakkaita. Toimialasta (ja kilpailusta) riippuen tämä ei välttämättä ole mahdollista vuodesta toiseen.
jos markkinoi ja myy koulutuksia 5 hengen yritysryhmille, tarvitsee vain 200 myyntiä päästäkseen samaan tulotavoitteeseen. Ja jos pystyy myymään 10 hengen joukkueille, tarvitaan vain 100 myyntiä ja niin edelleen.
se on vähemmän pelottava ja tehokkaampi tapa projektoida ja saavuttaa tulotarpeesi.
laskelmoidumpi markkinointiprosessi
kaikki markkinointiponnistelut löytävät menestyksensä keskitetystä, laskelmoidusta viestistä.
mutta kun päätät lisensoida jäsenyyssivustosi joukkueille, keskityt kapeaan lajityyppisi sisällä. Mitä pienempi kohdeasiakkaasi on, sitä helpompi on tunnistaa heidän päätöksentekohyötynsä ja kipupisteensä.
mitä enemmän keskityt loppuasiakkaaseen, heidän kipupisteisiinsä ja tarjoamiisi etuihin, sitä paremmin menestyt markkinoinnissa ja myynnissä. Ottaa markkinarako sisällämarkkinarako tekee kaikesta paljon helpompaa.
enemmän auktoriteettia omalla kapealla
kummalla on enemmän auktoriteettia: personal Trainerilla, joka työskentelee 1-1 asiakkaiden kanssa kuntosalilla, vai valmentajalla, joka markkinoi itseään olympiajoukkueiden treenaamiseen?
heidän harjoitusmetodinsa ja mentaliteettinsa saattavat olla täsmälleen samat, mutta sijoittuminen hieman korkeammalle pelikentällä on hyvä tapa rakentaa brändisi mainetta.
kun hyödynnät tätä uutta asemointia, saatat yllättyä iloisesti joistakin lajityyppisi suurista toimijoista,jotka haluaisivat työskennellä kanssasi.
oikean tarjouksen löytäminen
vaikka jokaista verkkokurssia tai jäsenyyssivustoa ei voi paketoida ja myydä yritysryhmille, suurin osa onnistuu vain pienellä työllä.
hyvä uutinen on se, että usein itse sisältöä ei tarvitse hioa – vaan asioiden johtamispuolta.
esimerkiksi yritysasiakkaat (olipa kyse yrityksistä, joissa on suuria tiimejä, kiinteistönvälittäjäyhdistyksiä tai mistä tahansa toimialasta, jossa joukko ammattilaisia työskentelee yhdessä) välittävät muustakin kuin kurssimateriaalista. He etsivät myös kolmea asiaa:
helppoutta jakaa treenejä tiimiläistensä kanssa
onko materiaalin jakaminen helppoa heidän tiimiläistensä kanssa? Saako jokainen yksilöllisen tunnuksen? Voiko tiiminjohtaja kontrolloida pääsyä-tai poistaa jonkun, jos hän lähtee yhtiöstä?
kyky seurata tiimiläisten edistymistä
jos kurssisi keskittyy yrityskoulutukseen, monet tiimijohtajat haluaisivat nähdä, miten heidän yrityksensä käyttäjät todella edistyvät kurssilla.
ovatko he saaneet kurssimateriaalin valmiiksi? Ymmärtävätkö he sen?
oikeiden tilastojen ja käyttäjäseurannan tarjoaminen on yritysasiakkaiden pelinvaihtaja.
uusien lisenssien ostamisen helppous
asiakas saattaa aloittaa 5 hengen perustilauksella, mutta huomattuaan, kuinka mahtavaa sisältösi on, hän haluaa lisätä tiimiläisiä.
antaa heille joustavuutta tehdä tämä automaattisesti (ts. ilman laittaa puhelun asiakastukeen) on valtava bonus kiireisille asiakkaille, joilla ei ole ton aikaa ylimääräistä työpäivän aikana.
Is your Membership Site Ready to Sell Training to Companies?
käyttämällä edellä mainittua tapaa lisensoida jäsenyyssivustosi ja verkkokurssimateriaalisi tiimeille, voit automaattisesti merkitä ne markkinointiautomaatiojärjestelmässäsi ”tiimiasiakkaiksi”.
kaikki ainutlaatuinen suppilot ja resurssit tulee paljon helpompi hallita ja kasvaa.
puhuen näistä suppiloista… keksimällä paras tapa mainostaa yrityksille suunnattua koulutusta saattaa seurata samanlainen verkkomarkkinoinnin suppilo kuin yksityishenkilöille myyminen, mutta muutamalla hienosäädöllä.
tässä nopea tarkistuslista, jolla pääset alkuun yrityskoulutusohjelmien markkinoinnissa:
Tee lista yrityksistä, jotka hyötyisivät koulutuksistasi
ketkä ovat alasi suuria kaloja – ne, joita haluat kovasti käyttää suositteluina sivustossasi?
tee tutkimustyösi ja kirjoita muistiin, ketä haluat lähestyä ja miksi valitsit heidät. Lisäksi ”miksi” pitäisi lisätä riittävästi kontekstia sinulle ja myyntitiimillesi räätälöidä myyntipuheesi.
esimerkki: vertaa eroa hieman kontekstista voi lisätä, jos esimerkiksi tarjoat koulutusta toimittajille:
Huffington Post
vs.
Huffington Post – koska toimituksellisella koulutuksellamme voidaan parantaa X, Y, Z heidän prosessissaan ja antaa heille etulyöntiasema kilpailijoihinsa nähden.
luo sähköpostikampanja
työskentele copywriterin, markkinointistrategin ja kenen tahansa muun tiimisi jäsenen kanssa ja keksi oikea kulma ja sävelkorkeus ensimmäiseen sähköpostikampanjaan.
tämän tulisi ensisijaisesti selittää koulutustarjouksesi hyödyt ja saada sinut ottamaan yhteyttä yrityskoulutuksen ostopäätöksen tekijään.
systematisoi tämä ja tee siitä helppo prosessi monistaa tai jopa automatisoida jatkuvia tiedotustoimia varten.
Näytä sosiaalinen todiste
yritykset eivät halua kuulla hienostunutta kieltä tai lupauksia. He haluavat nähdä tuloksia.
tämä on keskeinen ero siinä, myydäänkö koulutusta yksityishenkilöille ja pienemmille yrityksille vai myydäänkö sitä suuremmille yrityksille.
pienemmällä yrityksellä kehut, kuten ”tiimini rakasti Sarahin kanssa työskentelyä, ja huomasimme tällaisen eron myyntitiimimme luottamuksessa hänen kurssinsa jälkeen”, ovat ihan ok.
suuremmat yritykset eivät lyö silmiään todistukseen, elleivät ne näe konkreettisia todisteita sanoin, kuten ” kun myyntitiimimme otti Sarahin kurssin, ne kasvattivat loppuprosenttiaan 15%, mikä johti 30% liikevaihdon kasvuun.”
seuraa ja Ole sinnikäs
ole aggressiivinen.
toistan: olkaa hyvin aggressiivisia.
yritysasiakkaiden seuraaminen on vähän erilaista kuin yksittäinen tai kertaluonteinen koulutusmyynti.
tähän on lukuisia syitä:
- on paljon enemmän melua siellä, että sinun täytyy kuulla yläpuolella.
- he ovat kiireisiä, eikä myyntipuheesi ehkä ole päällimmäisenä mielessä heille
- jos et ole paperilla tai heidän kalenterissaan, sinut voi helposti unohtaa … ikuisesti
- kilpailijasi on siellä, myös
pidä mielessä, että aggressiivisuus ei tarkoita sitä, että heittäisit pois inhimillisen elementin. Se on kova tasapaino paras copywriters, mutta sinun täytyy olla miellyttävä, sympaattinen, ja pysyviä tarpeeksi tehdä vaikea myydä.
resurssit: kuten aina, voit luottaa siihen, että Hubspot hajottaa sähköpostien seurantaprosessin pureman kokoisiksi paloiksi. Jos et tiedä, miltä tämä voisi näyttää, kurkista heidän artikkeliinsa saadaksesi otteen siitä: 16 mallia myynnin Seurantasähköpostiin
Seurantasähköpostiin
Big sales tekee enemmän myyntiä.
joka ikinen kerta, kun suljet suuren myyntimarkkinointikoulutuksen yritysryhmille, asiakaspalautustiimisi on tehostettava sitä ja varmistettava, että kokemus on heille positiivinen ja vaikuttava alusta loppuun.
mutta yksittäiseltä asiakkaalta saamasi suosittelu – jos se on tarpeeksi iso – voi vaikuttaa siihen, että kymmenkunta muuta päättäjää ostaa myös sinulta.
valmista Jäsenyyssivusi myymään koulutusta yrityksille
palapelin viimeinen pala on äärimmäisen käytännöllinen: varmista, että sinulla on teknologia, jolla voit lunastaa lupauksesi.
se on aika huikeaa, ja pisimpään kurssien lisensointi ja oikean käyttökokemuksen tarjoaminen yritykselle tai osallistujaryhmälle oli vaikeaa.
mutta ei enää: Accessallyn LMS-ominaisuuksilla voit saada lisensoidun kurssin käyntiin hetkessä, maksimoiden voitot jo olemassa olevista kursseistasi.
See it in action:
pähkinänkuoressa:
AccessAlly tarjoaa helpon bulkkikurssien ilmoittautumisen ja lisensointivaihtoehdot, kun alat myydä verkkokurssejasi yritysasiakkaille ja tiimeille. Periaatteessa tämä toimii samalla tavalla kuin tavallinen jäsentilaus, paitsi tiimin ”managerin” kanssa, joka voi lisätä (tai poistaa) tiimin jäseniä tilin alle.
jos käytät AccessAlly Pro-palvelua, se paranee entisestään, koska Emokäyttäjä voi myös tarkastella ja seurata jokaisen tiiminsä jäsenen edistymistä. Vaikka kaikki ylläpitävät erillistä käyttäjätiliä, voi silti nähdä, miten koulutustilit etenevät.
käytettävissä olevat Käyttäjätilastot sisältävät tietokilpailun tulokset, kuinka pitkälle he ovat päässeet kurssilla, milloin he ovat viimeksi käyneet sivustolla, ja jopa kysymykset tai muistiinpanot jokaiselta jäseneltä.
aika hypätä mukaan
, kun ryhdytään opettelemaan kurssien myyntiä yrityksille – kertaluonteisen myynnin sijaan-on valtava muutos. Ja myönnettäköön, se ei ole sellainen, että jokainen yritys voi tai pitäisi tehdä.
mutta jos etsit uusia tapoja kasvaa ja kypsyä yrityksenä, nyt voisi olla hyvä hetki opetella myymään koulutusta yrityksille – ja nelinkertaistaa liikevaihtonsa.
