uuden CRM-projektin seurannassa 3 vaihetta ovat ratkaisevia optimaalisen tuloksen kannalta: tiedottaminen, tunnistaminen ja analysointi.
millainen tilanne on useimmissa yrityksissä?
useimmissa yrityksissä tilanne on tämä:
hanketta seurataan ilman mitään pitkän aikavälin visiota, eikä strategiaa koskaan päivitetä sen määrittelyn jälkeen, useimmiten vuosittain.
joukkueet lähinnä reagoivat tapahtumiin sen sijaan, että ennakoisivat niitä (jolloin ne voisivat hoitaa asioita ennen kuin niiden merkitys kasvaa).
heidän näkemyksensä esityksistä on usein vääristynyt. Esimerkiksi myynti edustaja, joka on maine on ”paras”, kun kaikki hän tekee on” voittaa jättipotin ” aika ajoin, kun taas joskus, N°3 tai 4 myynti edustaja, kiitos niiden säännöllisyys, saa suurimman liikevaihdon.
tieto on usein saatavilla vasta jälkikäteen (esimerkiksi kuukauden puolivälissä) eikä reaaliaikaisesti, minkä vuoksi oikeiden päätösten tekeminen ajoissa on mahdotonta.
tätä kutsutaan ”Kristoffer Kolumbuksen syndroomaksi”: kukaan ei tiedä minne he ovat menossa, mutta he ovat menossa sinne… ja pienellä onnella he toivovat pääsevänsä jonnekin!
miten yritysten seuranta voi muuttua?
nyt on mahdollista siirtyä empiirisen analyysin avulla toteutettavasta seurannasta ilman pitkän aikavälin suunnitelmaa raportointi-ja analysointivälineiden käyttöön.
viime vuosina on ilmennyt useita ilmiöitä:
seurantavälineet ovat tulleet helpommin saataville (yhden käyttöönottoon tarvitaan tällä hetkellä alle 2 päivää)
niiden helppokäyttöisyys mahdollistaa niiden käytön ja raporttien laatimisen
näiden välineiden tavoitteena on lyhyen aikavälin kannattavuus
tiedot ovat saatavissa reaaliaikaisesti
näiden välineiden tavoitteena ei ole ainoastaan raportointi, vaan myös se, että voit ryhtyä heti toimiin jne.
Vaihe 1 : Mainosten valmentaminen ja oikeiden päätösten tekeminen
tapaustutkimuksessamme (katso video) näemme, miten voit valmentaa kaupallista tiimiä, miten voit analysoida ja ennakoida liiketoimintasi kehitystä ja toimia oikein.
toteutettavat prosessit toteuttavat myyntiennustejärjestelmän (ainakin Excel-tiedostossa, mieluiten CRM: ssä), johon on tehty päivitykset jokaisen kuukauden alussa ja lopussa (vähintään).
tavoitteena on seurata käynnissä olevia hankkeita, eikä olla enää hämmästyneitä yllätysten tai ongelmien ilmetessä.
vaadi myyntiedustajiltasi säännöllinen päivitys (vähintään kerran viikossa) ajankohtaisista projekteista, jotta yrityksesi toimintaa voidaan valvoa paremmin.
sinulla on parempi käsitys ajankohtaisten projektien salkusta ja vältät ”kuukauden 20. syndrooman” (kun myyntiedustaja ilmoittaa, että sopimus, joka oli tarkoitus allekirjoittaa, menetetään tai siirretään seuraavaan kuukauteen!).
analysoidaan myynti – / myyntiedustajia, jotta voidaan tunnistaa kunkin yrityksen heikkoudet ja vahvuudet, määritellä henkilökohtainen valmennusohjelma ja jakaa parhaat käytännöt.
Phase 2-Identifying hidden gems in your prospects & customers base
tässä toisessa tapaustutkimuksessa pyritään selittämään, miten profiloidaan yrityksiä ja analysoidaan asiakaskuntaa. Tämän jälkeen voit havaita uusia liiketoimintamahdollisuuksia eri profiilien mukaan.
selitämme myös, miten geomarkkinointianalyysejä tehdään muutamalla klikkauksella ja kartoitamme kasvupotentiaaleja, jotka johtuvat alueen huonosta verkon kattavuudesta, jakelijoiden puutteesta tietyllä alueella…
toimintasuunnitelma asiakkaillesi ja tulevaisuudennäkymillesi
keskitä asiakkaat ja kontaktikanta. Päivitä ne, koska tiedosto menettää 10% sen arvosta vuodessa (lähdöt, yritysten sulkeminen…).
hyvä kikka on järjestää ”uusi kontakti” – päivä, jossa myyntiedustajat & markkinointitiimit joutuvat viilaamaan mahdollisimman monta kontaktia (motivoivan kilpailun kautta).
voit myös toteuttaa semestrial / vuosittaisen ”inaktiiviset kontaktit” – päivän, jossa koko yritys (markkinointi, palvelut, mainokset…) käy läpi kaikki inaktiiviset projektit.
analysoi asiakaskuntasi, jotta voit tunnistaa” avainasiakkaasi ” eli ne, joiden osuus liikevaihdostasi on tänä vuonna 80% (esim.: 5 jakelijat, 5 myyntipisteet … joka tuo suurimman osan tulevasta liiketoiminnasta).
potentiaaliset ”kasvutaskut” voi tunnistaa myös myymällä täydentäviä tuotteita kohdeasiakkaiden ryhmälle. Profilointi voi myös auttaa sinua tunnistamaan tyypillisen asiakkaasi tarkan datan ansiosta. Samanlaisia ihmisiä löytyy Facebookista, LinkedInistä…
vihdoin, voit tehdä kriittisen analyysin topeistasi ja flopeistasi tässä kuussa / kolmanneksessa, jotta voit ottaa siitä oppia.
Vaihe 3-projektien seurannan ja seurannan parantaminen
tämän viimeisen osan tarkoituksena on auttaa sinua arvioimaan teknisten tiimien suorituksia ja syitä siihen, miksi asiakkaat ovat tyytymättömiä.
palveluryhmäsi toimintasuunnitelma
Ota käyttöön tyytyväisyysasteikko NPS-mallin mukaisesti, jotta voit mitata palvelun laatua ja nähdä, mitä mieltä asiakkaasi on.
jäsennä palvelutoimintasi niin, että sinulla on kokonaiskuva liiketoiminnastasi ja lähinnä siitä, mitä laskutetaan (tai EI laskuteta), jotta voit lopettaa ”ilmaisen palvelun” ja laskuttaa mitä pitää.
analysoi palvelujesi kannattavuutta, jotta voit tunnistaa alihinnoittelun lähteet (erot veloitetun ja odotetun ajan välillä ja erojen analysointi… sortumatta ”ennen kaikkea kannattavuuden”kulttuuriin).