1900-luvulla markkinoinnin merkitystä yrityksen menestymisessä ei voi aliarvioida. Yrityksen ainoa tarkoitus on”luoda asiakas”.
pohjimmiltaan, luominen asiakkaiden edellyttää tunnistamista heidän tarpeensa, ja löytää tapoja ja keinoja tyydyttää niitä optimoimalla yritysten tavoitteita. Tämä voidaan toteuttaa tehokkaasti, jos organisaatio suunnittelee, toteuttaa ja noudattaa hyvää myyntipolitiikkaa.
mikä on myyntipolitiikka? Mitkä ovat sen tavoitteet?
myyntipolitiikka on systemaattinen prosessi, jossa kehitetään, koordinoidaan ja valvotaan erilaisia päätöksiä, jotka vaikuttavat suoraan yrityksen myyntiin. Näiden politiikkojen tavoitteena on antaa tehokkaita suuntaviivoja yritysten pyrkimyksille optimoida asiakastyytyväisyyttä sekä edistää yhtiön kannattavuutta ja kilpailukykyä.
valmistavan yrityksen on suunniteltava myyntipolitiikkoja, jotka liittyvät:
- myyntiin tarjottavat tuotteet eli tuotepolitiikka;
- asiakasryhmät, joille tuotteita myydään, eli Jakelukäytännöt.
- tuotteiden myyntihinnat eli hinnoittelupolitiikat; ja
- tuotteiden myynnissä käytetyt myynninedistämismenetelmät eli Myynninedistämispolitiikat.
eri myyntipolitiikat liittyvät läheisesti toisiinsa. Jos esimerkiksi miesten valmisvaatteiden valmistaja aikoo lisätä naisten valmisvaatteita tuotevalikoimaansa, hänen on suunniteltava ne vaatteet, jotka ovat ehdottomasti kilpailijan brändejä parempia (tuotepolitiikka); mennä kilpailukykyiseen hintaan (hinnoittelupolitiikka); ja lopuksi, popularisoida tuotteita (Myynninedistämispolitiikka).
myyntipolitiikan keskinäinen riippuvuus pakottaa johdon tekemään systemaattisen ja loogisen analyysin siihen liittyvistä eri kysymyksistä.
tuotepoliittiset päätökset
Yhdysvaltain teollisuus käyttää vuosittain useita miljardeja dollareita teknologiseen tutkimukseen ja uuden tuotteen kehittämiseen. Näin valtavat menot korostavat tuotepoliittisten päätösten merkitystä yritykselle. Tämän päivän yritysmaailmassa tuotepoliittisista päätöksistä on tullut yrityksen markkinointifilosofian keskipiste, koska ne ohjaavat hintoihin, myynninedistämiseen ja jakeluun liittyviä markkinointipäätöksiä, jotka suurelta osin heijastavat yrityksen imagoa.
tuotepäätösten vaikutus ei vaikuta ainoastaan yrityksen markkinointitoimintaan, vaan myös merkittäviin yritystasoihin ja-toimintoihin, kuten R & D, resurssien kohdentamiseen ja pitkän aikavälin suunnitteluun. Markkinoinnin kannalta yrityksen kilpailuvoima markkinoilla perustuu suurelta osin sen tehokkaisiin tuotepoliittisiin päätöksiin yhdistettynä markkinointiohjelman muihin osiin ja yrityksen kokonaisstrategiaan.
tuotehäiriöriskin ehkäisyn laatu, markkinoinnin historia paljastaa räikeitä esimerkkejä siitä, että suurin osa uusista tuotteista on epäonnistunut markkinointikäsityksen puutteen vuoksi. On huomattu, että suuri määrä tuotteita keskeytetään kehitysvaiheessa – jo ennen niiden markkinoille saattamista.
s & T-muutosten vauhti ei mahdollista tehokasta vaihtoehtoa tuotesuunnittelulle ja-kehittämiselle. Itse asiassa se on omiaan lisäämään epävarmuutta. Weston on hyvin tiivistänyt sen vaikutukset:
ilmentymä lisääntyneistä teknologisista muutoksista ovat:
- korkeampi vanhojen tuotteiden vanhentumisaste
- yksittäisen tuotesyklin lyhyempi käyttöikä
- tuotteiden korvattavuuden ja houkuttelevien kasvumahdollisuuksien lisääntyminen talouden uusissa ja erilaisissa osissa.
ankaran kilpailun aikakaudella yritykset ponnistelevat sinnikkäästi innovoidakseen, muuttaakseen tai jopa luopuakseen olemassa olevista tuotteista saadakseen suuremman markkinaosuuden; ne, jotka eivät onnistu siinä, löytävät hautapaikan läheltä yestervuoden tynnyrimerkkejä.
tuotteet tuovat yhteiskunnallista ja taloudellista vaurautta kansakunnalle, mutta niiden yhteiskunnallisella merkityksellä on myös kielteiset puolensa — esimerkiksi tuote, joka saastuttaa ympäristöä tai ei ole turvallinen käyttää, tai joka on laadultaan vääränlainen ja rakenteeltaan huono, heikentää valmistajan mainetta.