kannattavan varaosaosaston tulisi olla etusijalla riippumatta siitä, mitä uusien ajoneuvojen myynnissä tapahtuu. Ja aikoina lama ajoneuvojen myynti, se voi olla mitä pitää jälleenmyyntisopimuksen pinnalla. Siksi on tärkeää, että varmistat, että se toimii huipputehokkuudella.
yksi tapa toteuttaa tämä on kiinnittää huomiota yksityiskohtiin hyödyntäen teknologiaa.
Varastonhallinta
toimittajan hallinnoiman varaston (VMI) etuja on mainostettu jo useita vuosia, mutta kaikki jälleenmyyjät eivät vieläkään käytä sitä. Ja jopa jälleenmyyjät, jotka käyttävät sitä, eivät ehkä saa sen täyttä arvoa.
Kea Advisorsin managing partner Keith ELYn mukaan ”on tärkeää, että varaosaosasto varmistaa, että käsimyynnit ovat oikeita, menetetyt myynnit kirjataan, varastolaskennat suoritetaan ja kaikki inventaariot tarkistetaan, jotta voidaan pitää tarkka, ikuinen inventaario sen sijaan, että vain tehdään fyysinen inventaario kerran vuodessa.”
hän lisäsi, ” Nämä asiat tulevat vielä tärkeämmiksi, kun siirryt VMI: hen.”Varastotasot ja osatilaukset määräytyvät VMI-järjestelmässä annettujen tietojen perusteella. Jos annetaan epätarkkoja tai puutteellisia tietoja, järjestelmän hyödyt eivät täysin realisoidu.
lisäksi ELY uskoo, että valmistajat yrittävät siirtyä juuri oikeaan aikaan tapahtuvaan jälleenmyyjiensä inventointiprosessiin, mutta tietojen siirtämisessä ylös ja alas koko toimitusketjussa on ongelmia.
”jotkut valmistajat yrittävät siirtyä jälleenmyyjilleen Wal-Mart-tyyppiseen inventaariojärjestelmään, jossa periaatteessa kun osa myydään hyllystä, toinen ilmestyy seuraavana päivänä”, Ely kertoo.
” valmistajilla on siihen mahdollisuus, mutta suurin haaste on jälleenmyyjien järjestelmät saada tarkkaa ja oikea-aikaista tietoa takaisin valmistajille ja toimitusketjussa ylös ja alas valmistajalta toimittajille.”
osa ongelmaa on se, että tämän tyyppisen järjestelmän toimiakseen jälleenmyyjien on kerättävä kysyntätietoja, mukaan lukien mitä myydään ja mitä ei myydä, mutta on kysyntää. ”Klassiset hävinneet myyntitiedot ja muut tiedot on kirjattava johdonmukaisesti ja tarkasti”, hän sanoo.
” on olemassa valtava väärinkäsitys siitä, miten kysyntätiedot kirjataan. Kun alat katsoa VMI-ohjelmia, jotkut niistä alentavat voimakkaasti järjestelmän kykyä seurata ja tuottaa menetettyä myyntiä, koska monet jälleenmyyjät eivät pysty kirjaamaan tarkkoja menetettyjä myyntitietoja.”Tämä puolestaan vaikuttaa myyjän kykyyn hallita varastoa oikein jälleenmyyjän kannalta.
suorituskyvyn mittaaminen
jälleenmyyjien on oltava tietoisia useista tärkeistä tulosindikaattoreista varastokierrosten osalta. Ensimmäinen on bruttoinventaario kierrosta. Bruttovuorot ovat yhtä kuin osamyynnin vuosittaiset kustannukset jaettuna osavarastojen kokonaismäärällä. ELY neuvoo jälleenmyyjiä ampumaan 8 + bruttokierrosta. ”Meillä on asiakas, joka on 8,6 vuotta tähän mennessä, korkea 9,95 kääntyy kuukaudessa.”
virhe brutto – osakäänteissä on se, että se ei kerro, kuinka paljon varastosta myydään.
tosi kierrokset on toinen avainluku. True turns mittaa, mitä myyntiä nykyisistä varastoistasi tulee. ”Se on varmaankin tarkempi, parempi laskelma”, hän sanoo,” koska se antaa paremman tuntuman siihen, kuinka usein varastosi valuu myynnin kautta pois olemassa olevasta varastostasi”, hän selittää.
True turns on yhtä kuin varaosamyynnin (vuosittaiset) kustannukset miinus hätäostot ja asiakastilaukset jaettuna varaosavarastolla. ”Meidän ohjenuoramme on 6+, mutta meillä on asiakas, joka on 7,1: ssä tosi vuorossa”, Ely kertoo.
hän lisää, että jälleenmyyjät, jotka ovat omaksuneet kaiken tekniikan ja ottaneet käyttöön asianmukaiset seurantaprosessit, ovat nähneet dramaattisia parannuksia todellisissa kierrosnopeuksissaan.
täyttöaste on myös kriittinen, koska se kertoo varastosta tulevan myynnin vs. kaikki pyydetyt osat. Täyttöaste on yhtä suuri kuin varaosamyynnin kustannukset miinus hätäostot ja asiakastilaukset jaettuna myyntikustannuksilla plus menetetyt myynnit. ELYn ohjenuora on vähintään 90 prosenttia.
”jos osaa pyydetään 100 kertaa ja sen voi mennä hyllylle vetämään ilman, että sitä tarvitsee tilata 85 kertaa kuin täyttöaste on 85 prosenttia”, hän selittää.
Tasaustoimi
varastojen asianmukainen hallinta ei ole ainoa osaosaston kohtaama haaste. Ulkoisten asiakkaiden tarpeiden tasapainottaminen sisäisen asiakkaan (palveluosaston) tarpeiden kanssa voi olla melkoinen yritys.
”minun näkökulmastani minkä tahansa osaosaston ensimmäinen vastuu on huolto-osaston huoltaminen kaupassa tuotettavien bruttokatteiden vuoksi”, Ely sanoo.
tyypillisesti varaosaosasto tulee näkemään 32-34 prosentin marginaalin, kun taas huolto-osaston teknikot voivat tuottaa ELY: n mukaan jopa 75 prosentin bruttokatteen. ”Ja joka kerta kun myyt työvoimaa, todennäköisesti myyt myös osia sen mukana.”
hän selittää, että tehottomien teknikkojen pääsyyt ovat joko osaosaston kyvyttömyys täyttää tilauksia hyllyiltä tai osaosaston ja huolto-osaston välinen kommunikaatiokatkos, joka estää tiedon sujuvan kulun.
jos huoltotoimittajan ja taustalaskurin välillä on asiallinen kommunikaatio, voidaan suunnitella paljon, milloin osia todella tarvitaan korjaukseen.
esimerkiksi huoltotoimittaja voi määrittää, milloin korjaus on tietyssä vaiheessa ja sitten varaosaosasto voi varmistaa, että tarvittavat osat ovat tarvittaessa saatavilla. Tämä voi auttaa poistamaan tarpeen hätäosien tilauksia.
kauppias ei kuitenkaan saa silmiään irti myöskään ulkopuolisesta asiakkaasta. ”On tärkeää ymmärtää sekä sisäisten että ulkoisten asiakkaiden tarpeet”, Ely sanoo.
mutta hän lisäsi, että sinun täytyy selvittää, tarvitseeko asiakas osaa heti, koska hänellä on rekka alas-tilanne, vai onko se osa, jota hän ei tarvitse päivään tai kahteen.
jos kyseessä on autokorjaamon asiakas, joka on juuri alkamassa purkaa kuorma-autoa, hän ei välttämättä tarvitse tiettyä osaa viikkoon tai kauemmas.
” minulla on asiakas, joka myy 20-30 huuvaa vuodessa ja klassisen 3-in-12 kriteerin mukaan jälleenmyyjällä pitäisi olla huuvat varustettuina osina. Mutta kaikki tietävät, ettei huppua ole syytä varastoida, koska jos hoitaa asiat oikein, ehtii osan tilata silloin, kun asiakas sitä oikeasti tarvitsee, hän sanoo.
” saatat haluta varastoida yhden tai kaksi, mutta sinun ei luultavasti tarvitse varastoida neljää tai viittä.”
teknologian rooli
VMI on mahdollistanut jälleenmyyjille sen, että he eivät ole enää kiinnostuneita osien liikkeistä esimerkiksi hinnoittelustrategioihin. Jälleenmyyjät voivat määrittää hintapisteitä varaosille, kuten pyörien tiivisteille ja suodattimille-jotka ovat hyvin kilpailukykyisiä niiden markkinoilla-ja asettaa erilaisia hintapisteitä varaosille, jotka mahdollistavat korkeammat katteet.
asiakkaiden varaston etäohjaus-hallitun varaston siirtäminen ketjua alemmas-on tekniikan mahdollistama.
myös internet-osien myynti kasvaa. Tämä voi olla jotain niin yksinkertaista kuin ottaa pyyntöjä Internetissä joku sanoo, että he tarvitsevat Vesipumppu, joku syöttämällä osanumeron ja itse tilata osan.
”luulen, että mitä teknologisesti fiksumpi on, sitä parempaa työtä tulee tekemään varaosaosaston tehokas pyörittäminen”, Ely sanoo.
tästä huolimatta hän lisää: ”koko varaosaosaston menestys juontaa juurensa varaosien johtajan ja hänen henkilökuntansa kykyyn hallita varastoa niin, että se kääntyy nopeasti ja täyttöaste on korkea. Nämä ovat perustason estämistä ja perusasioihin puuttumista.”
ihmiset yhä avainasemassa
tekniikasta huolimatta oikein hoidettu varaosaosasto on edelleen hyvin työvoimavaltainen. ”Tekniikkaan ei voi luottaa, että lähtee laskemaan astioita tai siirtää nopeasti liikkuvia osia takatiskille”, Ely selittää.
tämä tarkoittaa, että varaosaosastolla on oltava asianmukainen henkilökunta. ELYn mukaan tärkeintä on etsiä osaomistajasta joku, johon voi luottaa. Sinun täytyy luottaa siihen, että henkilö ei tilaa liikaa osia saadakseen erityisen lahjan myyjältä ja luottaa siihen, että hän tietää, mitä he tekevät tuotteiden hinnoittelun suhteen.
mitä taitoja pitäisi etsiä, riippuu ELYn mukaan osin toiminnan koosta. Jos sinulla on osasto 25-30 henkilöä, osat johtaja voi olla enemmän generalisti, joka ymmärtää iso kuva, mutta ei tarvitse kaivaa yksityiskohtia, koska hänellä on muita, jotka voivat tehdä sen hänelle.
” kun pääsee pienempiin kauppoihin, pitää olla joku, joka pystyy ymmärtämään yksityiskohdat varastoliikkeestä ja varastokustannusten perusteista jne.”, Ely sanoo.
jollain parts-organisaatiossa on oltava myös asiakaspalvelutaitoja. ”Jos sinulla on voimakas ulkopuolinen myyntivoima ja todella hyvä front counter tai puhelin huone, joka pystyy käsittelemään asiakkaita, sinun täytyy luultavasti lisätä enemmän yksityiskohtia suuntautunut henkilö, joka pystyy käsittelemään paperityötä. Ja jos osastolla on henkilö, joka on hyvä hoitamaan varastoja, mutta ei ole niin hyvä asiakkaiden kanssa, on parempi olla joku, joka ymmärtää, miten asiakkaiden kanssa toimitaan”, hän neuvoo.
ulkopuolisten myyjien pitäminen on hyvä tapa pitää yhteyttä asiakkaisiin ja se on ELYn mukaan erittäin tärkeää, koska oikein tehtynä se tuottaa myyntiä myös muille jälleenmyyjän alueille. Kuitenkin, jos tehdään väärin maksaa rahaa.
Houstonin Vanguard Trucksin varaosapäällikön Derek Jarboen mukaan ” ulkopuolisten osien myyjien päätehtävä on toimia välittäjänä jälleenmyyjän ja asiakkaiden välillä. Heidän pitäisi varmistaa, että kaikki menee sujuvasti ja tarkistaa, onko asiakkailla ongelmia tai ongelmia kuorma-autojensa kanssa.”
yksi tekijä sen tekemisessä oikein on keskittyminen välittömästi autokaupan ympärillä olevaan alueeseen. Ely ehdottaa, että ulkopuoliset myyjät aloittavat asiakkaista, jotka ovat 10 kilometrin säteellä autokaupasta. ”Jotkut jälleenmyyjät, jotka eivät ole menestyneet yhtä hyvin ulkomyynnissä, aloittavat kauempaa markkina-alueeltaan ja työskentelevät takaisin sen sijaan, että katsoisivat, missä heidän asiakkaidensa keskittyminen on, ja siirtäisivät tuon renkaan pois.”
toinen menestystekijä ulkoosien myynnissä sen varmistamiseksi, että myyjistä ei tule tavarantoimittajia. ”Annatko heidän toimittaa? Ehdottomasti, ne on toimitettava joskus, mutta mitä enemmän voit pitää ne myydä, sitä paremmin ne tulevat olemaan.”
Ely ehdottaa myös ulkopuolisen lyöttäytymistä yhteen sisäpiirin kanssa, jotta luottamus asiakkaalta myös sisäiseen henkilöön säilyy. Jonkin ajan kuluttua sisäinen ihminen voi ryhtyä ennakoivaksi myymisessä.
lopullinen menestys
mikä on merkittävin asia, joka on tehtävä, jotta saadaan aikaan kannattava, hyvin toimiva varaosaosasto?
” isoin juttu on sukeltaa siihen joka päivä. Tarkista jatkuvasti erilaisia raportteja ja pysy ajan tasalla päivityksistä, osanumeron muutoksista ja hinnoista”, sanoo John Still, Atlantan Vanguard Trucksin varajohtaja.
Leasingnäkökulma
leasingyhtiöillä on myös haasteita osatoimintojensa hallinnassa. Nationalease-yhtiön leasing-toiminnoista vastaavan varatoimitusjohtajan Roger Wellingin mukaan Maverickin ostamisen lopettaminen on yksi leasingyhtiöiden suurimmista haasteista. Useimmat leasing-yritykset ovat perustaneet ohjelmia toimittajien kanssa, jotka on rakennettu sen ympärille, että tietyt hinnanalennukset ovat voimassa tiettyjen dollarimäärien perusteella. Jos sinulla on useita paikkoja, haluat varmistaa, että osat ostetaan nimettyjen hyväksyttyjen myyjien mukaan hinnoittelun maksimoimiseksi alennukset ja hyvitykset.
”paikallisella tasolla on taipumusta siihen, että esimerkiksi paikallinen rengasmyyjä tai voiteluaineiden jakelija tulee paikalle hinnalla, joka voi näyttää päällisin puolin paremmalta paikallisen varaosapäällikön mielestä”, Welling kertoo.
paikallinen johtaja ei kuitenkaan välttämättä ole tietoinen siitä, mitä kansallisella tasolla on neuvoteltu, eikä välttämättä tiedä lisäalennuksista ja kannustimista, joten hän saattaa joutua maksamaan osasta enemmän.
toinen haaste on se, että tietylle tuotteelle on liikaa toimittajia. ”Ihannetapauksessa et halua olla vain yksi toimittaja, mutta sinun ei tarvitse olla neljä tai viisi. Ostot halutaan keskittää vain pariin eri paikkaan”, hän sanoo.
teknologialla on iso rooli leasingyhtiöiden menestyvässä osien hallinnassa. Itse asiassa NationaLease on käynnistämässä aloitetta, joka antaa jäsenilleen mahdollisuuden nähdä, mitä heidän järjestössään tapahtuu päivittäin. He voivat nähdä ostotrendit ja seurata asioita, kuten kuinka monta rengasta ostettiin, milloin ne ostettiin, kuinka usein niitä ostetaan, mitä eräkokoja ne ostetaan, jne. ”He voivat sitten ottaa nämä tiedot reaaliajassa ja käyttää niitä maksimoidakseen hinnoittelun, alennukset ja niin edelleen”, Welling sanoo.
yksi nationalease-aloitteista on sähköinen laskutus-ja maksuohjelma. Sähköisen laskujen esittämisen ja maksamisen avulla yritykset esittävät laskuja Internetin kautta ja suorittavat maksuja toisilleen tavaroista ja palveluista. ”Elämme digitalisoituneessa maailmassa ja teknologialla on entistä suurempi rooli. Jos voit saada kaikki tiedot sähköisesti, se vähentää käsittelykustannuksia, laskun maksut, jne.”, hän sanoo.
tekniikka vaikuttaa myös siihen, minkälaisen henkilön leasingyhtiö tarvitsee varaosaosastonsa pyörittämiseen. ”Ennen kuin teknologia tuli kuvaan, tarvittiin joku, joka oli hyvä mekaanikko ja ymmärsi, mitkä tuotteet olivat parempia kuin muut, ja joku, joka osasi tarkkailla, kun jonkin osan varasto saavutti tason, jossa se oli järjestettävä uudelleen”, Welling sanoo.
” eteenpäin tarvitaan joku, joka osaa kehittää ja hallita prosessia, joka käyttää teknologiaa maksimoidakseen tehokkuuden osien hankinnassa. Tarvitset Kuorma-auton taju henkilö, joka ymmärtää myyjät ja toimittajat, mutta joka myös ymmärtää, mikä rooli teknologia voi olla auttaa häntä hallitsemaan kaiken tämän.”
tämä tarina on julkaistu uudelleen arkistostamme.