tällä viikolla Sales Hacker podcast, puhumme Munya Hoto, Digital Marketing Director Foundry ja perustajajäsen London Revenue Collective.
Munya on sattumanvarainen markkinoija, joka tulee markkinointiin taloustieteelliseltä taustaltaan ja joka on auttanut kehittämään ainutlaatuisia näkemyksiä siitä, miten kasvavien yritysten markkinamahdollisuuksia voidaan laajentaa.
jos missasit jakson 37, Katso se tästä: PODCAST 37: Mitkä ovat Challenger Sales W/ Brent Adamson
What You ’ll Learn
- Why selling to your customer’ s stated needs is doing it wrong
- How to uncover the 80% of opportunities where buyers choose to do nothing
- Why loss aversion is 3x more powerful than gain seeking
- the 3 types of unstated needs your customers face
- How to size and scope a marketing message to compel Action
- Why ”in Conclusion” are the words that wake up your brain dead Prospect
Subscribe to the sales Hacker Podcast
- olemme iTunesissa
- ja Stitcher
Näytä Agenda ja aikaleimat
- Näytä esittely
- Munya Hotosta: esittely
- miksi häviät Status Quolle 80% ajasta
- ihmisten motivointiin liittyy heidän epäasiallisten tarpeidensa paljastaminen
- neljä Blokkeria muuttamaan
- kysynnän luominen niille 80 prosentille, jotka päättävät olla tekemättä mitään
- Sam ’ s Corner
Sales Hacker Podcast—sponsorina Aircall and Outreach
Sam Jacobs: Hei kaikki, Sam Jacobs tässä. Tervetuloa Sales Hacker podcastiin. Tänään ohjelmassa on yksi London Revenue Collectiven perustajajäsenistä. Zimbabwelainen Munyaradzi (Munya) Hoto on digimarkkinoija, hänellä on taloustieteen tutkinto ja tausta, ja hän tuo paljon todella mielenkiintoisia oivalluksia siitä, miten ajatella ihmisille myymistä. Munya opettaa meille tässä jaksossa, kuinka siirtyä sen yli, mitä ihmiset kertovat ongelmistaan, ja opettaa heille, mitä heidän ongelmansa todellisuudessa ovat.
nyt, ennen kuin aloitamme, haluamme kiittää sponsoreitamme. Ensimmäinen on aircall, puhelinjärjestelmä, joka on suunniteltu nykyaikaiselle myyntitiimille. Ne integroituvat saumattomasti CRM: ään, mikä estää reps: n tietojen syöttämisen ja tarjoaa sinulle paremman näkyvyyden tiimisi suorituskykyyn kehittyneen raportoinnin avulla.
toinen sponsorimme on Outreach, johtava myyntitoiminnan alusta. Outreach kolminkertaistaa myyntitiimien tuottavuuden ja mahdollistaa ennakoitavan ja mitattavan liikevaihdon kasvun priorisoimalla oikeita toimintoja ja skaalaamalla asiakkaiden sitoutumista älykkääseen automaatioon. Outreach tekee asiakasvastaanottotiimeistä tehokkaampia ja hyväksyy näkyvyyden siihen, mikä todella johtaa tuloksiin.
pitemmittä puheitta Kuunnelkaamme Munya Hotoa, joka on hämmästyttävä markkinoija. Tästä tulee hyvä haastattelu.
About Munya Hoto: An Introduction
Sam Jacobs: Hey everybody, we are really excited today to have someone that ’ s been influented in how I approach the world of marketing. Hänen oivalluksia markkinointi ovat ainutlaatuisia ja uskomattoman hyödyllinen, kun olet ajatellut messaging. Hänen nimensä on Munya Hoto.
hän kuvailee itseään Zimbabwelaissyntyiseksi tapaturmaiseksi markkinoijaksi. Tällä hetkellä hän toimii valimon digitaalisen markkinoinnin johtajana. Ennen valimoa hän oli Ideo: n perustajatiimissä, se on sisältöälyalusta, jossa hän oppi taidon ja käsityön ja alkoi soveltaa joitakin ideoitaan markkinointiin. Munya, Tervetuloa esitykseen.
Munya Hoto: Sam, thank you very much for having me.
Sam Jacobs: Excited to have you. Kerro meille, mikä on valimo. Mitä teet siellä? Kuinka suuri yhtiö on?
Munya Hoto: Foundry on visuaalisten tehosteohjelmistojen tuottaja, joka on keskittynyt lähinnä elokuva -, peli-ja episodialalle. Jos olet katsonut elokuvan tai TV-sarjan viimeisen 20 vuoden aikana, olet luultavasti nähnyt joitakin työkalupakkimme toiminnassa. Nuke, meidän lippulaiva tuote, on tullut de facto alan standardi elokuvateollisuuden säveltämiseen, ja itse asiassa voitti oman Oscar-palkinnon Sci-Tech Awards Oscars.
miksi häviät Status Quolle 80% ajasta
Sam Jacobs: Miten autat näkymää (tai asiakasta) saamaan maksimiarvon, ja miten se vaikuttaa markkinointiviestintään, jonka tuot markkinoille, tuotteena valmistavana yrityksenä?
Munya Hoto: se on fantastinen kysymys, Sam. Kun ajattelen tulevaisuudennäkymiä ja asiakkaita, peruslähtökohta on miettiä, miten aivot toimivat, kun ne kohtaavat ne viestit, joita laitamme heidän eteensä. Asiakkaat siirtyvät kolme kertaa todennäköisemmin pois kivusta kuin kohti voittoa. Se istuu jyrkässä ristiriidassa paljon viestit, että kohtaat, erityisesti B2B, jossa monet ratkaisun tarjoajat puhuvat, kuinka paljon he voivat parantaa tiettyjä tuloksia, mutta se ei oikeastaan motivoi asiakasta tai näköpiirissä ollenkaan. Se itse asiassa vahvistaa heidän päätöstään olla tekemättä mitään sen sijaan, että he tekisivät päätöksen muutoksesta.
useimpien yritysten kohtaama este ei ole tulla valituksi yhdeksi ratkaisutoimittajista kilpaillussa bake off-kilpailussa, vaan se saa asiakkaat ylipäätään vaihtumaan. Useimmat meistä, jotka myyvät ohjelmistoja asiakkaille, häviävät status quolle enemmän kuin kilpailulle.
liittyvät: neljä erilaista myynnin vastaväitettä ja miten ne voitetaan
ihmisten motivoimiseen liittyy heidän ymmärtämättömien tarpeidensa paljastaminen
Sam Jacobs: miten motivoit ihmisiä muuttumaan?
Munya Hoto: ensimmäinen asia, jonka useimmat myynti-ja markkinointiväki tekevät tavatessamme asiakkaita ensimmäistä kertaa, on pyytää heitä kertomaan, mikä heidän ongelmansa on. Minkä kanssa kamppailet? Mikä työssäsi on tällä hetkellä vaikeaa?
nämä ovat heidän ilmoitetut tarpeensa. Ne asiat he tietävät kertoa sinulle. Kysymys kysyä näistä asioista on se itse asiassa vahvistaa niitä pysyä nykyisessä toimintatavassa. Se tilanne-joku organisaatiossa keksi strategian, – joka on luonut heidät siihen asemaan. Vaikka he sanovat, että se on ongelma, he eivät halua muuttua kovin paljon.
aivan alussa yritetään selvittää, mitkä ovat ne huolettomat tarpeet, joista asiakas ei noissa keskusteluissa keskustele tai ei paljasta. Huolettomia tarpeita on kolmenlaisia.
- aliarvostettu, tiedostamaton tarve – asia, jossa he kokevat sen ongelmaksi, mutta he eivät ole tunnistaneet tämän ongelman kokoa ja nopeutta organisaatiossaan, ja sellaisena he ajattelevat voivansa ontua sen mukana melko mukavasti eikä heidän tarvitse muuttua.
- täyttämätön, käsittelemätön tarve-jossa organisaatio on luonut kiertotien. Heillä on hakkerointi, manuaalinen prosessi, jonka he ovat ottaneet käyttöön, ja he ovat melko tyytyväisiä siihen toimintatapaan. He tietävät, ettei se ole parasta käytännössä. He tietävät, ettei se ole täydellinen, mutta kenen täydellinen?
- tuntematon, tiedostamaton tarve-jossa he eivät edes tiedä, että heillä on se ongelma.
The Four Blokkers to Change
Sam Jacobs: How do you operationalize this concept? Mitä työkaluja annatte myyjälle, jotta he voivat käynnistää tällaisen keskustelun?
Munya Hoto: Ensinnäkin on mentävä kerros syvemmälle ymmärtääkseen, mitkä ovat estäjät tiellämme. Mikä estää näkymää edes tekemästä muutosta koskevaa päätöstä? Jokaisen myyjän ja markkinoijan pitäisi tietää neljä asiaa ennen SDR: n löytöpuhelua. Nämä ovat asioita, jotka, jos et kohdata näitä myyntipakassa, sivustossasi, toimituksellisessa, sisältöstrategiassa et tule menestymään.
Preferenssivakaus
80% pätevistä mahdollisuuksista päätyy valitsemaan, ettei tee päätöstä, ja tämä johtuu siitä, että asiakas on vetäytynyt takaisin nykyiseen toimintatapaansa. Ensimmäinen asia, meidän täytyy kertoa meidän myyjät on olla tietoinen siitä, että aiot kohdata joku, jonka mieltymykset ovat niin vakaita, että sinun täytyy tulla provosoiva ja ainutlaatuinen näkökulma, joka saa heidät ajattelemaan, että on virhe, miten he lähestyvät nykyisen liiketoimintaprosessin.
ennakoitu katumus
ennakoitu katumus on ” mitä jos tämä ei toimi? Minä olen tässä kaupan sponsorina.”Miten autat tulevaisuudennäkymääsi tuntemaan olosi mukavaksi, että muutoksen hinta on pienempi kuin muuttumisen hinta? He ovat odottaneet katuvansa, jos he tekevät kaikki nämä sijoitukset, ja jos ne menevät pieleen, joku on vaarassa, että ”ja tuo henkilö näyttää minulta.”
koettu muutoksen kustannus
” Miten saan koko organisaation mukaani? Miten saan päättäjäkollegani mukaan tähän?”Emme usein varustaa myyntihenkilöitä on, että keskustelu, joka empaattinen meidän sponsorit sanoa,” haluan sinun tietävän, että tämä on vaikeaa. Näen paljon kaltaisiasi ihmisiä, ja se oli vaikeaa myös heille, mutta annoimme heille suunnitelmallisen ja metodologisen askeleen, jotta he voisivat siirtyä tästä asemasta jossa olette nyt, olemaan menestynyt sankari organisaatiolle.”
challenge of selection
syy siihen, miksi prospektit usein myös jäävät pois diilin tekemisestä, on sekavuus. He ovat ylikuormittuneita valinnanvapauden ylikuormituksesta, koska aluksi puhumme siitä, mihin pystymme, ja sitten luovumme kaikista lisäarvopalveluista, koska yritämme saada sopimuksen tehdyksi, mutta itse asiassa on tärkeämpää olla hyvin, hyvin selvillä siitä, miten ratkaisette esiin nousseen huolettoman tarpeen.
kysynnän luominen niille 80 prosentille, jotka eivät tee mitään
Sam Jacobs: Miten näitä ideoita otetaan, ei vain sisältömarkkinoinnin näkökulmasta, vaan myyntiprosessista, ja toteutetaan käytännössä?
Munya Hoto: koska kyse on niistä 80%: sta, jotka eivät halua tehdä mitään, Haluan näissä tilanteissa tehdä yhteistyötä myyntiorganisaation kanssa huolellisesti. Tykkään käydä myyntitapaamisissa. Yritän selvittää, miksi joku ylipäätään otti tapaamisen. Se, mitä heidän organisaatiossaan tapahtuu, tarkoittaa pakottavaa muutostarvetta, joka meidän on ilmaistava yhdessä. Jos pystyn keksimään kaavan siitä, miten jatkuvasti saada myyjät kertomaan minulle luottavaisesti, että he eivät ehkä valitse meitä, mutta he varmasti valitsevat jonkun. Pystyin ilmaisemaan arvon heille ja näyttämään heille vakavan vian tavassa, jolla he tällä hetkellä lähestyvät prosessiaan, että he aikovat nyt tehdä muutoksen liiketoiminnassaan.
jos voimme tehdä tämän toistettavaksi SDR: ssä ja markkinoinnissa ja vaatia gen-toimintoja, olemme kasvavaa liiketoimintaa. Luot kysyntää ensimmäistä kertaa. Et ole vain kaksoisnapsauttaa joku, joka on jo tehnyt päätöksen muuttaa, joka on toimittajan valinta-tilassa.
Sam ’s Corner
Sam Jacobs: Hey everybody, this is Sam’ s Corner. Munya Hotolla on paljon todella oivaltavia ideoita markkinoinnista, ja toivon, että se sai pääsi pyörimään hieman, ja että ajattelet konsepteja. Kerron sinulle pari avainideaa.
me kaikki rakastamme inbound-johtolankoja–se tarkoittaa, että he ovat päättäneet, että heillä on kipua ja he pyrkivät aktiivisesti korjaamaan sitä kipua. Se ei haittaa, mutta se tarkoittaa, että et luultavasti ole ainoa henkilö, jonka kanssa he yrittävät korjata sen kivun. Siksi outbound on arvokas, koska olet päättänyt, että he ovat sopivia ja voit hallita kokemusta tavalla, joka ei voi, kun he ovat saapuva johtolanka.
Munya huomautti ilmoitetuista tarpeista, eikö niin? Kun kysyt, millainen on päiväsi, mikä pitää sinut valveilla öisin? Muistakaa, että he sanovat saman vastauksen markkinoille, kaikille. Se tarkoittaa, että he laittavat sinut jo laatikkoon ja se laatikko on tavaralaatikko. Sinun täytyy olla provosoiva ja opettaa heille jotain uutta heidän liiketoiminnastaan, joka uudelleen kehystää heidän maailmaansa.
sinun täytyy siirtyä tuntemattomiin tarpeisiin, eikö? Tuntemattomat, tuntemattomat tarpeet. Siellä 80% CRM: stä katoaa. Ne 80 prosenttia, joilla ei ole mitään, tarvitsevat ja päättävät olla tekemättä mitään. Muuta win-loss rate käyttämällä messaging, joka tekee, että käsitellään undiscovered tarpeisiin sijaan totesi tarpeisiin.
Don ’ t Miss Episode 39
Finally, thanks to our sponsors, Aircall, the advanced call center software, complete business phone and contact center, 100% natively integrated into any CRM. Ja, Outreach, asiakkaan sitoutuminen alusta, joka tehokkaasti ja tehokkaasti mittareita mahdollisuuksia ajaa enemmän putki ja sulkea enemmän tarjouksia.
jos haluat tarkistaa ohjelman muistiinpanot, nähdä tulevat vieraat tai soittaa lisää jaksoja uskomattomalta myyntijohtajajoukoltamme, vieraile www.saleshacker.com/listen/. löydät myös Sales Hacker podcastin iTunesista tai Stitcheristä.
If you wanna get in touch with me, please do it, monet ovat tavoitelleet minua ja se on fantastista. Kerro podcastista ystävillesi, Jaa palautetta. Nähdään ensi kerralla. Kiitos, että kuuntelit minua.