koska olet myyntijohtaja, jos käytät kuukausi-ja neljännesvuosiasi soittamalla liidejä kiireessä, tiedät terveen myyntiputken merkityksen liiketoiminnallesi. Tehokas putkijohto vie sinut stressaavalta korttelilta sujuvaan sopimusvirtaan.
siksi myyntiputken hallinta ei ole kertaluonteinen harjoitus, vaan se on kokopäivätyötä, neljännes toisensa jälkeen. Se vie paljon huomiota ja keskittyä käsittelemään tulevia johtaa pudottamatta mitään aktiivisia tarjouksia.
meillä on salaisuus. Tässä blogissa annamme korkean tason yleiskuvan kaikista putkistoon liittyvistä asioista. Tässä on mitä me kattaa:
- mikä on myyntiputken hallinta?
- myyntiputken merkitys
- myyntiputken hallinta parhaat käytännöt
- AI-ohjattu myyntiputken hallinta
- paras myyntiputken hallintatyökalu
- Kenen tulisi käyttää myyntiputken CRM: ää?
mitä on myyntiputken hallinta?
myyntiputken hallintajärjestelmä auttaa myyntipäälliköitä tunnistamaan avoimet myyntimahdollisuudet, jotka ovat katoamaisillaan, menettämättä huomiota aktiivisista kaupoista. Siten se auttaa ratkaisemaan ongelmia kunkin myynnin suppilo vaiheessa ja ajaa enemmän tuloja.
yksinkertaistettuna myyntiputkiston hallintajärjestelmä tarjoaa näkymän suppilovaiheista, joiden läpi kukin lyijy kulkee. Koska näkymät siirtyä on uusi johtaa asiakkaaksi, järjestelmä näyttää, kuinka monta johtaa myyntiedustajien odotetaan sulkevan suhteessa myyntitavoitteensa.
myyntiputken merkitys:
Sales pipeline tarjoaa sinulle täydellisen visuaalisen esityksen siitä, missä uudet liidit ovat myynnin suppilovaiheissa, kuten tietoisuus (etsinnät ja lead qualification), vuorovaikutus (demo kokous ja jatkopuhelut), kiinnostus (ehdotus ja neuvottelut) ja toiminta (deal finalization ja close). Se suosittelee myös toimia myyntiedustajien olisi toteutettava muuntaa johtaa asiakkaan.
Myyntiputkistojen hallinnan merkitys
myyntimahdollisuuden matka putkikäytössäsi vaihtelee lyijystä lyijyyn. Se riippuu heidän kiinnostuksestaan tuotteita ja palveluja, budjetti, kiireellisyys tason ostaa, jne. Välillä voi olla johtolankoja, jotka jättävät myyntiputken muutaman suppilovaiheen väliin. Jos esimerkiksi johtolanka tuntee jo tuotteesi ja on valmis ostamaan, voit siirtää tilaisuuden suoraan myyntiputkesi viimeiseen vaiheeseen.
Sales Pipeline Management Best Practices
tässä 10 best practices to management your sales pipeline effective:
- seuraa liidejä:
- Älä Anna Putkiston Mädäntyä:
- Älä Koskaan Vähennä Myyntiputkeasi:
- tee säännöllisesti Putkikatselmuksia:
- tunne Myyntimittarisi:
- lyhennä myyntisykliä:
- käytä sisältöä tehokkaasti myynnin mahdollistamiseen:
- kouluttaa edustajansa putkijohtojen hallintaan:
- Tunnista ja tähtää oikeisiin näkymiin:
- käytä työkalua johtojen hallintaan:
menetät liidejä ja niihin liittyviä tuloja, jos seurantaprosessisi ei ole riittävän kestävä. Edustajasi pitäisi ottaa heihin yhteyttä oikeaan aikaan ja sitoutua heihin demojen, tuotesisällön jne. kautta. Vankan seurantaprosessin avulla rakennat terveitä putkistoja ja tiedät tarkalleen, milloin voit hyväksyä tai hylätä johtolankoja.
Siivoa myyntiputkeasi säännöllisesti, jotta saat tarkat myyntiennusteet. Tämä johtuu siitä, että myyntiennusteet käyttävät suppilovaihetta jokaiseen mahdollisuuteen ennustaessaan voittoa tai tappiota. Esimerkiksi, harkitse olet lähettänyt ehdotuksen $5,000 johtajalle viikko sitten, mutta et ole saanut vastausta sen jälkeen. Myyntiennusteesi laskee, että johtaa mahdollisina tuloina ja ennustetiedot pitää komeilu että määrä. Tällaiset aukot jatkavat kasvuaan, kunnes poistat kuolleet mahdollisuudet myyntiputkestasi.
kun organisaatio tuottaa paljon liidejä ja myyntiedustajat suorittavat kaikki tavoitteet, edustajilla on taipumus tulla itsetyytyväisiksi. He lopettavat malminetsinnän ja kohtaavat myöhemmin tyhjän putken, jolla ei ole mahdollisuuksia jatkaa. Näin ollen varmistaa, että reps edelleen mahdollisuus säännöllisesti niin, että myynti putki kasvaa jatkuvasti.
lisää mahdollisuuksia lisätä automaattisesti liidien virtaa myyntiputkiston läpi. Viettää aikaa teidän reps määritellä johtaa, mahdollisuus, ja muuntaminen prosessi. Kun tiimi on selvillä prosessista, ennustetta on helppo seurata ja skaalata. Tämä auttaa myös tekemään säännöllisiä putkistotarkastuksia.
myyntiin liittyy paljon numeroita, ja voit ymmärtää putkiajon vain, jos tunnet mittarisi täysin. Siksi myyntijohtajien on aina pysyttävä näissä luvuissa. Ne voisivat olla win korko, tappio korko, myynti sykli pituus, mahdollisuuksia sulkea tarjouksia tuloksia, liidien määrä syntyy kuukaudessa, ja paljon muuta. Tarkista, että sinulla on tarkat tiedot CRM: n kaikissa myyntivaiheissa, sillä epätarkat tiedot voivat haitata tehokkuutta.
jos sinulla on lyhyempi myyntisykli, voit käyttää enemmän aikaa prospectsille myymiseen. Päinvastoin, pidempi myyntisykli antaa tulevaisuudennäkymillesi tarpeeksi aikaa muuttaa mieltään ja etsiä vaihtoehtoa. Siksi seuraava tapaaminen pitää sopia täsmälleen jokaisen kokouksen loppuun. Älä pakota näkymiäsi pitkiin sopimuksiin, vaan pyri nopeaan ja selkeään aikajanaan, joka toimii kaikille.
mitä enemmän sisältöä myyntiedustajillasi on käytettävissään myynnin mahdollistamiseksi, sitä helpompi heidän on myydä missä tahansa tilanteessa. Myynnin mahdollistava sisältö voi olla muodossa whitepapers, blogikirjoituksia, tapaustutkimuksia, tuoteselosteet, roadmaps, ja playbooks. Johtolankojen siirtyessä putkistoon, heillä on ainutlaatuisia kysymyksiä ja reps tarvitsevat erilaista sisältöä sulkemaan ne.
on tunnettu tosiasia, että myyntitiimit, joilla on oikein koulutettu edustaja, ansaitsevat enemmän tuloja kuin ne, joilla ei ole. Varmista, että jokainen edustaja ymmärtää täydellisen myyntiprosessin. Kaikki edustajat on tiedettävä tarkka asia tehdä jokaisessa suppilo vaiheessa, ja pystyä säätämään perustuu liiketoiminnan koko, teollisuus, ja muuttuvien markkinoiden dynamiikkaa.
myyntiedustajat käyttävät usein liikaa aikaa väärien näkymien jahtaamiseen, jotka eivät vastaa kohdepersoonaasi. Tällaiset ristiriitaiset näkymät sotkua myyntiputken ja johtaa hukkaan ponnisteluja. Vaalikaa siis aina oikeita tulevaisuudennäkymiä sen sijaan, että kävisitte paljon merkityksettömiä keskusteluja. Pre-call tarkistuslista voi olla erittäin hyödyllinen täällä.
johtoja on vaikea seurata manuaalisesti, varsinkin kun putkisto on täynnä johtoja. Lisäksi kaikki johtolangat eivät olisi samassa suppilovaiheessa. Excel-laskentataulukko voi auttaa vain, kun olet yhden tai kahden hengen tiimi. Kun myyntiliiketoimintasi kasvaa, sinun täytyy hallita tuhansia näkymiä kuukausien tai vuosien aikana. Paras tapa hoitaa tämä tilanne on ottamalla käyttöön myyntiputken hallintatyökalu.
TEKOÄLYOHJATTU myyntiputken hallinta
kehittyneet teknologiat, kuten tekoäly (AI) ja koneoppiminen (ML), voivat tarjota syvällisempää tietoa myyntiputkesi terveydestä ja mahdollisuuksista. TEKOÄLYPOHJAINEN ohjaus tarjoaa datalähtöisen, objektiivisen vaihtoehdon, joka auttaa myyntitiimejä ylläpitämään putkikasvua ja kasvattamaan liikevaihtoa. Tämä on erityisen hyödyllistä ennennäkemättöminä ja levottomina aikoina, kuten Covid-19-pandemian aikana.
näin AI-ohjattu myynti voi auttaa ylläpitämään myyntiputkeasi.
AI-ohjattu putkijohto
sopeutuminen: nopeasti sopeuduttava nykytilanteeseen
- Covid-19-riskimittarit
miten tekoälyn ohjaus voi auttaa sinua voittamaan epävarmuuden esteet? Tekoäly ammentaa viisautta laajojen tietolähteiden syvällisestä oppimisesta opastaakseen sinut oikealle tielle, jolla voit voittaa pelottavimmatkin haasteet.
ilman tarkkaa käsitystä pandemian taloudellisista vaikutuksista putkessa joukkueet voivat joutua harhaan omien ennusteidensa ja arviointiensa avulla. AI-guidance tarjoaa riskimittareita, joiden avulla myyntitiimit saavat vankan arvion siitä, miten pandemia vaikuttaa heidän nykyiseen putkistovetoonsa sopimustasolla.
Generation: rakentaa kestävä putkisto
- putkistojen suunnittelu
kestävä tuotto on mahdollista vain, jos putkistostrategia on pitkäjänteinen. Suunnittelemalla tulevaisuutta, voit luoda strategisen polun tiimillesi jatkaa ja kurssi-korjata tarvittaessa. Tekoäly voi tarjota tietoa mahdollisista tulevaisuuden putkista ja auttaa tiimejä määrittämään optimaalisen yhdistelmän menestymismahdollisuuksia.
- putkistojen rakentaminen
ennen kuin myyntitiimit voivat onnistuneesti rakentaa putkistoja, niillä on oltava riittävä perustus. Tekoäly-opastus auttaa tunnistamaan, alkaako seuraava vuosineljännes tarpeeksi putkia. Tiimeille ilmoitetaan, kun putkistojen tuotanto hidastuu tietyillä alueilla tai tietyillä segmenteillä, jotta ne voivat reagoida tarpeen mukaan.
kasvu: Laajenna ja kasvata putkistoa tekoälyllä
- putkiston kunto
pidä putkiston kunto yllä säännöllisin objektiivisin terveystarkastuksin. Advanced analytics tarjoaa datalähtöisen arvioinnin CRM: n omailmoitusten sijaan. Tiimit voivat verrata vuosineljänneksen alussa putkistoja uusiin putkistoihin, jotka on lisätty päättyvien putkistojen ennusteisiin, sekä vertailla ihmisten ja tekoälyn ennusteita ristiriitaisuuksien lähteen selvittämiseksi.
- Tiedusteluraportit
tekoälyyn perustuvat tiedusteluraportit kertovat menneiden, nykyisten ja tulevien putkistojesi edistymisestä, jotta voit paremmin ymmärtää putkistosi kiihtyvyyden ja kehityksen neljänneksen läpi ja arvioida nykyisen ja tulevan putkiston laatua.
- Pipeline Tönäisyt
Tekoälypohjaiset oikea-aikaiset tönäisyt antavat myyntitiimeille suoran käsityksen riskialttiista sopimuksista ja siitä, mitä toimia olisi toteutettava kyseisten sopimusten edistämiseksi.
paras Myyntiputkistojen hallintatyökalu
myyntiputkistojen käydessä liian suuriksi ja monimutkaisiksi, niiden manuaalisen seurannan päivät ovat ohi. Silloinkin useimmat yritykset kamppailevat myyntiputkien hallinnan kanssa, kun ne takertuvat vanhentuneisiin työkaluihin, jotka eivät tarjoa nykyaikaisista myyntiputkiohjelmistoista löytyvää oivallustasoa.
Sales Pipeline Management Tools
jos et käytä nykyaikaisia työkaluja, menetät myyntiä kilpailijoillesi. Älä huoli, tulimme pelastamaan. Aviso auttaa myyntitiimejä ymmärtämään ja kuulustelemaan myyntiputkeaan, arvioimaan putkiston kuntoa ja saamaan edistyneitä oivalluksia uusien putkistojen suunnitteluun ja rakentamiseen. Aviso, joka on paras myyntiputken hallintatyökalu, auttaa kolmella avainalueella:
- putkijohtojen tarkastus:
AI-ohjattu putkianalytiikkamme auttaa objektiivisessa, puolueettomassa putkiston tarkastuksessa. Myyntitiimit voivat arvioida putkistojen kuntoa vertaamalla vuosineljänneksen putkiston alkua ja päättyvien putkistojen ennusteisiin lisättyä uutta putkistoa. Työkalu ehdottaa, milloin ja missä reps: n on vahvistettava putkijohtojen hallintaa. Tekoäly-pohjaisten oivallusten avulla myyntiennusteesi voi paremmin informoida putkistoja ajamaan oikea-aikaisia tiimitoimia.
- Putkiraportit:
putkiraporteissamme näkyy historiallinen, nykyinen ja suunniteltu putkistotilanne. Se auttaa myyntijohtajia oppimaan, miten heidän putkistonsa on kehittynyt neljänneksen aikana ja ymmärtämään nykyisen ja tulevan putkiston laatua. Reps voi myös vertailla historiallista putken edistymistä eri ajanjaksoina saada käsityksen siitä, miten eri tarjoukset vaikuttavat putken terveyteen.
- Mahdollisuuskartat:
Aviso Opportunity Maps (alias Deal Maps) auttaa hallitsemaan korkean riskin sopimuksia tekoälyn avulla. Tekoäly etsii automaattisesti koko salkun ja tunnistaa kaupat, jotka todennäköisesti sulkeutuvat. Se auttaa myyntitiimejä suorittamaan ennustepuhelunsa paremmin antamalla erityisiä ohjeita avainkaupoista.
kenen pitäisi käyttää myyntiputkea CRM?
Sales pipeline CRM on tärkeä työkalu myyntipäälliköille ja myyntiedustajille, jotka tasapainoilevat monien tulevaisuudennäkymien ja tarjousten kanssa samaan aikaan, mutta eivät silti hoida niitä onnistuneesti. Heillä ei ole varaa antaa minkään tulevaisuudennäkymän lipsua raiteiltaan.
se on myös tärkeä työkalu go-to-market-organisaatioille, jotka haluavat tietää enemmän myyntiprosessinsa sujumisesta. Tämä johtuu siitä, että CRM-putkijohtojen hallintatyökalu seuraa jokaisen myyntiedustajan toimintaa. Se tarjoaa myös täydellisen näkyvyyden, jolle myyntitoiminta tuottaa eniten tuottoa.
Lue lisää Avison pipeline acceleration-ominaisuuksista tai ota yhteyttä jo tänään, niin kerromme, miten voimme auttaa sinua ja tiimiäsi myyntiputken hallinnassa.