When you ’re selling your financial planning practice, it’ s easy to let emotions get the better of you. Olet saattanut käyttää vuosia tai jopa eliniän suunnittelutoimistosi kasvattamiseen, ja se on luultavasti arvokkain voimavarasi.
valitettavasti monet taloussuunnittelijat jättävät rahaa pöydälle, kun tulee aika laittaa yritys myyntiin – joko puutteellisen suunnittelun ja valmistelun vuoksi, tietämättä liiketoiminnan todellista arvoa, neuvottelemalla heikosta asemasta tai hyväksymällä tarjouksen ensimmäiseltä ostajalta, joka kävelee ovesta sisään.
ikääntyvän väestön ja alan haastavan sääntely-ympäristön vuoksi on tärkeämpää kuin koskaan suunnitella poistumisesi ajoissa, ymmärtää lukumääräsi ja sijoittaa yrityksesi oikeaan suuntaan onnistuneen myynnin varmistamiseksi.
tyrmäävään myyntihintaan ja sujuvaan siirtymävaiheeseen liittyy useita tärkeitä vaiheita. Olemme kartoittaneet lopullinen opas näyttää, miten suunnitella onnistuneen myynnin rahoitusalan liiketoimintaa.
suunnittelu ja valmistelu
vaikka ei olisi välittömiä myyntisuunnitelmia, itse suunnitteluprosessi on arvokas harjoitus. Australiassa ne yritykset, joilla on dokumentoitu seuraajasuunnitelma (vaikka sitä ei ole täysin toteutettu), ovat 57 prosenttia kannattavampia kuin ne, joilla ei ole minkäänlaista suunnitelmaa.
ja silti huono suunnittelu ja valmistelu on usein syynä epäonnistuneeseen liiketoiminnan perimissuunnitelmaan tai kyvyttömyyteen varmistaa paras myyntihinta yritykselle.
The Voice of Australia Business Survey-tutkimuksen mukaan vain 19 prosentilla pk-yrityksistä on irtautumisstrategia. MGI Australian Family and Private Business Surveyn mukaan lähes puolet (4%) kaikista australialaisista pk-yritysten omistajista aikoo myydä yrityksensä seuraavan vuosikymmenen aikana.
mitä enemmän tietoa ostajilla on, sitä pienemmän riskin he havaitsevat ja kun olet hyvin valmistautunut, vahvistat myös ostajan käsitystä omaisuudestasi (jolloin riskitekijä pienenee). Olet todennäköisesti maksimoida myynnin arvo ja myydä liiketoiminnan paljon lyhyemmässä aikataulussa.
varmistaaksesi, että yrityksesi on ”myyntivalmis”, tee tutkimustyösi, aloita poistumisesi suunnittelu ajoissa, mieti perintöä, suorita tilintarkastus ja aseta valmistautuminen etusijalle. Tässä muutamia keskeisiä vaiheita ottaa suunnitteluvaiheessa:
Hanki liiketoimintamallisi oikein
jos haluat rakentaa taloussuunnitteluyrityksesi ja saada sen valmiiksi tulevaa myyntiä varten, liiketoimintamallin saaminen kohdalleen on ratkaiseva tekijä.
nopeasti muuttuvassa sääntely-ja markkinaympäristössä on tärkeää toimia neuvontaan perustuvana liiketoimintana eikä pelkästään myyntiorganisaationa.
AFR: n mukaan suunnittelijat, joilla on neuvoajattelu (ei vain myyntiajattelu), jonka tarkoituksena on ”palvella” eikä myydä asiakkaille, pystyvät haastamaan asiakkaidensa käsitykset ja käsityksen taloudellisesta tilanteesta ja esittämään vaikeita ja oivaltavia kysymyksiä. Tämä puolestaan johtaa enemmän sitoutuneita asiakkaita, mikä väistämättä lisää mahdollisuuksia menestyksekkäämpään siirtymävaiheeseen ja korkeampaan myyntihintaan.
kestävän ja kattavan liiketoimintamallin varmistaminen, joka voi kasvaa tulevaisuuteen, on keskeinen tekijä valmisteltaessa käytäntöä myytäväksi.
tee markkina-ja toimialatutkimuksesi
kun saat käsityksen siitä, mitä markkinoilla tapahtuu, saat hyvän käsityksen siitä, miten kaltaisiasi yrityksiä arvostetaan.
muutosten ja innovaatioiden arviointi laajemmalla taloussuunnittelun areenalla, mukaan lukien toimialauudistukset ja lainsäädäntömuutokset, auttaa sinua myös tulevaisuuden suunnittelussa. Finanssineuvonnan (fofa) tulevaisuuden uudistukset ja demografiset muutokset (eli ikääntyvä asiakaskunta) ajavat muutosta eteenpäin.
esimerkiksi FoFA otti käyttöön opt – in-säännöt, joiden mukaan talousneuvojien on hankittava kahden vuoden välein kirjallinen asiakassopimus voidakseen veloittaa jatkuvasta neuvonnasta.
mahdolliset ostajat voivat myös kysyä uudistukseen liittyviä kysymyksiä, kuten:
kuinka monta uutta asiakasta olet hankkinut heinäkuun 2013 jälkeen?
ketkä asiakkaistanne ovat fofa: n (eli ennen heinäkuuta 2013) määräämiä?
saisivatko asiakkaat Opt In-oikeuden, jos AFSL: ää muutettaisiin osana myyntiä?
näiden muutosten ja kysymysten ymmärtäminen auttaa sinua valmistelemaan liiketoimintasi myyntiä varten tietoisemmin, mikä puolestaan on houkuttelevampaa ostajille.
Focus on data, systems and processes
Document primary systems and processes on dokumentoitava johdonmukaisuuden varmistamiseksi kautta linjan.
säilytä nykyiset ja kattavat asiakastiedot asiakkaista ja varmista, että kaikki muut yritystietosi (tilinpäätökset, prosessit, työntekijöiden johtaminen) ovat saatavilla sähköisinä tietueina, jotta mahdolliset ostajat voivat luottaa siihen, että heillä on käytettävissään kaikki, mitä he tarvitsevat arvioidakseen liiketoiminnan arvoa ja tulevaisuuden potentiaalia.
Järjestä taloustiedot
suorita täydellinen Rahoitustarkastus katsomalla:
- kannattavuus
- toistuvat tuotot asiakasta kohti
- asiakasdemografiat – erityisesti ikäprofiili
- Historialliset tulot ja voiton kasvuvauhti
- analysoi ja dokumentoi historiallisten omistajien korvaukset
- Uusi yrityshistoria, tuloasteet ja lähteet
yksityiskohtaiset ja luotettavat tilinpäätökset, jotka osoittavat alhaiset pääomavaatimukset ja vahvan kassavirran, tekevät yrityksestäsi erittäin houkuttelevan yrityskaupan.
Myyntiliikkeesi Sijoitteleminen
kun olet tehnyt tutkimuksesi ja siistinyt raha-asiasi, sinun täytyy miettiä myyntiliiketoimintasi sijoittamista parhaalla mahdollisella tavalla. Avain Tähän on ennakointi profiilin ja vaatimukset Oman ”Premium ostaja”.
maksimoidaksesi mahdollisuutesi onnistuneeseen myyntiin, keskity näihin vaiheisiin:
- se saattaa kuulostaa ilmeiseltä, mutta varmista, että sinulla on laadukas yritys, jolla on ainutlaatuinen arvolupaus;
- varmista, että yrityksesi on järjestelmiltään, teknologialtaan ja prosesseiltaan tehokas ja hyvin johdettu kone;
Ota käyttöön mekanismit uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi ja säilyttämiseksi; - ole valmis osoittamaan, että olet palkannut henkilöstöä ja että pystyt houkuttelemaan ja säilyttämään lahjakkaita työntekijöitä, jotka auttavat ylläpitämään liiketoimintaa tulevaisuudessa;
- eliminoimaan tai vähentämään liiketoiminnan riskitekijöitä, jotta mahdollinen ostaja luottaa siihen, että liiketoiminta on vakaa ostotarjous.
paras vaihtoehto on palkata myynnin ja hankinnan ammattilainen, joka voi auttaa sinua määrittämään älykkään myyntistrategian, joka sopii henkilökohtaisiin, liiketoiminnan ja perheen tavoitteisiin, asemoida yrityksesi houkuttelemaan ostajia ja perustaa neuvoa-antavan unelmatiimin (ajattele lakiasioita, kirjanpitoa, verotusta, arvostusta).
potentiaalisten ostajien arviointi
potentiaalisen ostajan tutkiminen edellyttää, että laitat kerrankin kriittisen ajattelukaton päähäsi ja astut liiketoimintasi ulkopuolelle.
voit jakaa ostajat kolmeen (3) ryhmään:
- Kaupanmetsästäjät ja opportunistit – nämä ostajat ovat erittäin epätodennäköisiä maksamaan maksimaalista arvoa omaisuudestasi;
- käypä markkina – arvo (FMV) ostaja – nämä ostajat maksavat nimensä mukaisesti, ja jos sinulla ei ole ostajaa seuraavasta ryhmästä, niin nämä ostajat ovat yleisösi;
- Premium-ostaja-nämä ostajat usein strategisten tai emotionaalisten ostajien jälkeen. Strategiset ostajat ovat ostajia, jotka tekevät enemmän rahaa omistaa yrityksesi kuin teet, koska niiden nykyinen liiketoiminta ja olosuhteet. Emotionaalinen ostaja on ostaja, joka on tullut ”toiseksi” useissa aiemmissa hankintamahdollisuuksissa eikä ole valmis tulemaan toiseksi uudelleen!
todelliset asiat Tunnetko yrityksesi nurinpäin, mutta välittävätkö he tarpeeksi yrityksestäsi auttaakseen sitä kasvamaan tulevaisuuteen? Onko ostaja strategisesti sopiva? Onko kulttuurikamppailua? Ymmärtävätkö he yrityskulttuuriasi ja kunnioittavatko he tapaa, jolla yritys kohtelee henkilökuntaansa ja toimii yleisesti?
se, onko ostaja kulttuurikuntoinen vai ei, voi olla yksi tärkeimmistä tekijöistä.
johtamisen ja liiketoiminnan asiantuntija Peter Drucker sanoi kerran: ”kulttuuri syö strategiaa aamiaiseksi”. Se on täydellinen tapa kuvata sitä tosiasiaa, että edes kaikkein loistava ja yksityiskohtainen liiketoimintasuunnitelma voi korvata erilaisia tai liittoutumattomia tavoitteita, arvoja ja uskomusjärjestelmiä ostajan ja myyjän välillä.
jos ostaja omistaa nykyisen liiketoiminnan, jonka hän aikoo yhdistää omaasi, tässä on muutamia lisäkysymyksiä harkittavaksi:
- miten molemmat yritykset veloittavat palveluistaan? Entä ovatko arvolupaukset samoja?
- ovatko teknologia ja järjestelmät samanlaisia ja/tai yhteensopivia molemmissa yrityksissä?
- onko asiakasomistajuus ongelma?
- miten asiakkaan segmentointimallit toimivat kyseisissä liiketoiminnoissa ja täsmäävätkö ne hyvin?
- toimivatko asiakkaiden segmentointimallit molemmissa liiketoiminnoissa (ostajat ja myyjät) – jos toimivat, kuinka linjassa ne ovat?
- mitä sijoitusfilosofiaa kukin yritys on toteuttanut asiakkaidensa kanssa ja ovatko ne yhteensopivia ja ylläpidettäviä?
oman yrityksen arvon selvittäminen
minkä tahansa yrityksen arvottaminen on aina haastavaa, mutta erityisesti silloin, kun toimii ammattimaista palveluliiketoimintaa, joka nojaa asiakaslistaansa.
palveluliiketoiminnalle voi olla vaikea asettaa hintalappua, koska arvonmääritysprosessiin liittyy tulevaisuuden tuottojen spekulointia sekä useita muuttujia ja oletuksia.
loppujen lopuksi on vain yksi arvo, jolla on todellista merkitystä: hinta, jonka ihminen on valmis maksamaan hankkiakseen yrityksen (tai osan siitä).
tämän muistaen on hyvä aloittaa kysymällä itseltään: ”paljonko todella maksaisin yrityksestäni?
arvostusmenetelmien ymmärtäminen
financial advisory-toimiala on muuttunut huomattavasti viimeisten kymmenen vuoden aikana, siirtyen 80-luvun transaktiokeskeisestä mallista viime aikoina asiakaslähtöisempään palkkioperusteiseen ansaintamalliin.
tämä tarkoittaa, että arvostusmenetelmät ovat muuttuneet sisältämään useita muuttujia, kuten kassavirran, järjestelmät ja prosessit, asiakaskunnan iän ja demografian, markkinoiden vaatimukset, rahoitusehdot ja toistuvat tuotot.
ymmärtäminen, mitkä numerot ovat arvoltaan
useimmat ostajat ovat kiinnostuneita kestävistä, toistuvista tuotoista tai liikevoitosta, toisin kuin hoidettavista bruttotuloista tai varoista.
yleisimmin käytetty menetelmä on markkina-arvo, jossa arvioija määrittää käytännöstä maksettavan hinnan vertailukelpoisen myynnin perusteella.
lisätietoja arvostusmenetelmistä ja yleisistä arvostuskysymyksistä voit ladata ilmaisen practice valuation guide-oppaan täältä.
Hanki riippumaton arvio
totta kai olemme puolueellisia, koska näin me toimimme! Mutta se todella on kriittinen, että tiedät todennäköinen myynti arvo alue ja todennäköinen profiili premium ostajan oman tyyppinen liiketoiminta sekä tyyli liiketoimen, joka maksimoi myyntihinnan, ennen kuin aloitat.
arvostusasiantuntijan palkkaaminen auttamaan vankan strategian toteuttamisessa ei ainoastaan auta sinua suojaamaan omaisuuttasi, vaan se auttaa maksimoimaan myyntisopimuksen arvon ennen kuin allekirjoitat pisteviivalla.
erityisesti suurten ja monimutkaisten neuvontakäytäntöjen osalta ammattimaisen arvioijan palkkaaminen voi tarkoittaa, että voit välttää myymästä käytäntöä alle sen arvon, millä on merkittävä vaikutus mahdollisiin eläketuloihin.
liiketoiminnan murroksen hallinta
kuten muutkin asiantuntijapalveluyritykset, kuten kirjanpitokäytännöt tai Asianajotoimistot, asiakkailla on vahva suhde luotettaviin neuvonantajiinsa. Tämä voi osoittautua haastavaksi myyntiaikana, koska ostaja saattaa olla huolissaan arvokkaista asiakkaista, jotka siirtyvät, kun olet mennyt, mikä voi vähentää liiketoiminnan arvoa.
jotta suurin asiakasmäärä säilyisi käytännössä sitä myytäessä, on siirtyminen hallittava huolellisesti ja helpotettava asiakkaita siihen. Kerro kaikille asiakkaillesi lähestyvästä muutoksesta ja siitä, mitä heidän tulisi siltä odottaa. Hyvin suunniteltu luovutus-tai ”päällekkäisyysjakso”, jossa sinä omistajana olet käytettävissä vastaamaan kysymyksiin ja käsittelemään kysymyksiä siirtymäkauden aikana, auttaa helpottamaan asiakkaiden huolenaiheita ja lisäämään luottamusta mahdolliseen ostajaan.
jos voit todistaa ostajalle, että liike säilyttää avainasiakkaansa, nettoat paljon todennäköisemmin korkeamman myyntihinnan ja pidät uskollisen asiakaskuntasi tyytyväisenä.
myynnin riskien ja sudenkuoppien välttäminen kokemukseni mukaan seuraavien yleisten virheiden välttäminen tekee myyntiprosessista helpompaa ja onnistuneempaa:
- puutteellinen valmistelu kolmella avainalueella: itse, yrityksesi ja ostajat
- eivät ymmärrä todennäköistä arvostusaluetta,
- sitoutuvat vain yhteen ostajaehdokkaaseen, mikä voi johtaa merkittävään ajan tuhlaukseen tai pettymykseen,
- heikko ymmärrys muiden markkinatapahtumien ehdoista
- riittämätön liiketoimien hallintaprosessi ja työkalut,
- riittämättömien kaupallisten ehtojen ja yksityiskohtaisten sopimusten laatiminen (jos integraatio ei mene suunnitelma ostajan näkökulmasta, lykätty tai lopulliset maksut myyjälle ovat paljon vähemmän ennakoitua tai ennakonpidätystä),
- huono tietoisuus kassavirran ja velkarahoituksen vaikutuksista ostajille, kun velkaa käytetään hankinnan rahoittamiseen. (Useimmat ostajat yrittävät hyödyntää olemassa olevia resursseja hoitaa yrityksesi ja ei vaadi koko henkilökuntaa-ja jopa mahdollisesti Sinä!)
- keskittyen useampaan tarjottuun otsikkoon niiden 15 ehdon sijaan, jotka vaikuttavat lopulliseen dollarihintaan, jonka pankki maksaa,
- sekoittaen ”viimesijaisen ostajan” arvostuksen muihin arvostusmenetelmiin arvioimatta kunkin erilaista riskiprofiilia,
- myymällä laitokselle tai suurelle AFSL-ryhmälle ilman neuvonantajan apua.
Conclusion
hyvän suunnittelun ja valmistelun sekä ammattiarvostelijoiden ja asiantuntijaneuvojien avulla saavutat paljon todennäköisemmin optimaalisen hinnan taloussuunnitteluyrityksellesi.
Chris Wrightson. Perustaja ja toimitusjohtaja Centurion Market Makers, alan asiantuntijat myynti, hankinta ja hallinta taloussuunnitteluyritysten. Jos aiot myydä yrityksesi vuonna 2017, haluaisimme, että soitat meille luottamukselliseen keskusteluun tai jatkat verkkosivustomme selaamista saadaksesi lisää vinkkejä, työkaluja ja tietoa toimenpiteistä, jotka on toteutettava, kun ostat tai myyt taloussuunnittelutoimistosi.