Ik heb een vraag.:
Sales Performance Management (SPM) is een datagedreven aanpak voor het plannen, beheren en analyseren van de verkoopprestaties van uw bedrijf.
laatste cijfers suggereren dat sales performance management een “must-have” systeem is voor verkoopteams in de huidige snelle markt.
volgens Opensymmetrie:
- bedrijven die nog geen gebruik maken van SPM zien doorgaans dat slechts 25% van hun vertegenwoordigers hun verkoopquotumdoelstellingen bereiken.
- daarentegen haalt meer dan 81% van de verkopers hun jaarlijkse quotum bij bedrijven die SPM toepassen.
- Plus, deze bedrijven hebben 3x hogere jaarlijkse groei van de omzet in vergelijking met andere.
In deze gids leert u wat sales performance management is, waarom het belangrijk is voor zowel binnen als buiten sales teams, en hoe u het kunt implementeren in uw organisatie.
Plus, er is ook een korte handleiding over welke functies te zoeken bij het overwegen van sales performance management software.
- Wat is sales performance management?
- Waarom is SPM belangrijk voor verkoopteams binnen en buiten?
- voordelen van sales performance management
- hoe implementeer je een SPM-proces
- wat moet je zoeken in SPM-software
Wat is Sales Performance Management?
Sales Performance Management (SPM) is de praktijk van het toezicht op en het begeleiden van verkopers om organisatorische doelen en doelstellingen te bereiken. Een robuust SPM-proces omvat training, ontwikkeling en monitoring van de vooruitgang van een individu, zodat ze hun eigen doelen kunnen plannen en stellen.
SPM moet niet worden verward met Incentive Compensation Management (ICM), waarmee u uw incentive compensation management en processen kunt automatiseren en verbeteren. Het structureren van je incentives en compensatie is slechts één (belangrijk) onderdeel van het hele SPM-systeem.
andere delen van SPM gebruiken gegevens om planning te optimaliseren, processen te verbeteren en stakeholders op al uw salesfuncties af te stemmen, zoals capaciteitsplanning, territory mapping, incentive design en sales forecasting.
Waarom is SPM belangrijk voor verkoopteams binnen en buiten?
Sales Performance Management (SPM) combineert backoffice processen, zoals sales planning en compensation, met front office sales functies. Elk deel van de organisatie wil verschillende dingen.
de verkoopteams willen bijvoorbeeld leaderboards, wedstrijden en gamification om ervoor te zorgen dat ze hun quota halen. Maar de finance en sales operations teams willen een planningsproces dat vertegenwoordigers beloont en de omzet van het bedrijf groeit.
maar als teams effectief willen samenwerken, hebben ze één geïntegreerd SPM-platform nodig dat giswerk elimineert en iedereen op dezelfde pagina zet.
verkoopplanning en-administratie
verkoopplanning en-Administratie is een back-office-functie die betrekking heeft op het creëren, balanceren en toewijzen van verkoopgebieden.
zonder een SPM-systeem moeten ondernemingen vertrouwen op verschillende gegevensbronnen, zoals CRM-en financiële systemen. Uiteraard is dit een foutgevoelig en moeizaam proces dat resulteert in gebiedsgroepen op basis van Land of postcode. Territoria zijn onevenwichtig, en verkoopquota zijn onredelijk, die deuken verkopers’ moreel en triggers churn.
maar met een gecentraliseerd en verbonden SPM-systeem, krijg je het tegenovergestelde. Planners kunnen geoptimaliseerde gebieden en quota creëren op basis van gecombineerde geografische gegevens en historische prestaties. Deze data-geà nformeerde aanpak helpt hen evenwichtige gebieden en eerlijke quota ‘ s op te bouwen, wat op zijn beurt leidt tot gelukkiger verkopers en verbetert de verkoopprestaties.
betere verkoopplanning stelt de individuele verkopers en organisatie op voor succes
Compensatieplanning en-administratie
Planning en beheer van verkoopcompensatieplannen is ingewikkeld..
beheerders moeten het saldo precies goed krijgen — te veel verkopers compenseren kan de bottom line beschadigen, maar te weinig Betalen kan hen demotiveren. Ook eenvoudige plannen zijn gemakkelijk te communiceren, maar houden geen rekening met problematisch gedrag, terwijl al te complexe programma ‘ s verkopers kunnen verwarren.
zonder een SPM moeten beheerders veel verschillende plannen maken op basis van gegevens uit meerdere bronnen. En zelfs wanneer ze worden gepubliceerd, kan het moeilijk zijn om prestaties het hele jaar door te volgen.
maar een enkel, verbonden SPM-systeem geeft teams een compleet, up-to-date overzicht om de prestaties van het Verkoopcompensatieplan te analyseren.
beheerders kunnen snel zien welke plancomponenten het bedrijf kosten, maar geen inkomsten genereren. Als ze dingen moeten veranderen, kunnen beheerders SPIF ‘ s, bonussen of accelerators gebruiken om de verkoop weer op de rails te krijgen.
Verkoopdistributie en-uitvoering
Verkoopdistributie en-uitvoering zijn essentiële front-office-componenten van sales performance management die afhankelijk zijn van de backoffice-planning die moet worden ingevoerd. Denk erover na.:
- Hoe lang duurt het voor uw bedrijf om sales compensation plannen te plannen en te beheren?
- zijn uw verkoopgebieden evenwichtig en correct toegewezen?
- zijn de quota afgestemd op haalbare doelstellingen en worden ze geaccepteerd door verkopers?
als verkopers wachten op hun grondgebied of hun quota in vraag stellen, zijn ze meestal niet gericht op de verkoop, wat betekent dat ze later meer te doen hebben.
een SPM-systeem met ingebouwde workflows voor beoordeling en goedkeuring betekent dat sales leaders kunnen samenwerken met finance en sales operations om het planningsproces te versnellen. Een ervaren sales manager kan bijvoorbeeld externe factoren suggereren die van invloed kunnen zijn op een gebied, zodat de planningsteams de nodige aanpassingen kunnen uitvoeren en onderzoeken.
een SPM-systeem stelt een bedrijf in staat om geïnformeerde, gegevensgestuurde beslissingen te nemen om zijn verkoop-en omzetdoelstellingen te bereiken.
voordelen van sales performance management
we vermeldden al in de intro dat bedrijven die SPM hebben omarmd 3x meer omzet krijgen dan andere bedrijven. Maar wat zijn de andere voordelen van SPM?
toekomstige verkopen beter voorspellen
het bijhouden van Sales performance management biedt essentiële gegevens waarmee uw bedrijf toekomstige verkooptrends en beloningspercentages voor werknemers kan voorspellen, met name die op commissie-gebaseerde beloningsstructuren.
bijvoorbeeld, als een vertegenwoordiger 18% commissie verdient voor elke deal die ze sluiten, en ze naar verwachting $85.000 in de verkoop voor het kwartaal te sluiten, dan kan uw financiële team toewijzen $15.300 in Commissie payroll voor die rep.
betere vertegenwoordigers van de trein
of u nu ervaren of nieuwe vertegenwoordigers in uw team hebt, werknemersontwikkeling is een belangrijk voordeel van het hebben van een sales performance management proces. Een SPM-plan voegt structuur en verantwoording toe aan uw verkooptraining.
u kunt deze elementen bijvoorbeeld opnemen in een ontwikkelingsplan voor verkopers:
- volledige verplichte training voor sales enablement tools.
- Interview bedrijfsleiders om de operationele reikwijdte te begrijpen.
- lees aanvullend thought leadership-materiaal van verkoopprofessionals.
- een aanstaande verkoopseminar of-conferentie bijwonen.
Better territory assignments
Sales performance management data helpt u elk gebied toe te wijzen aan een vertegenwoordiger op basis van hun vaardigheden en ervaringsniveau plus de eisen van de klant. Bijvoorbeeld, u kunt ervoor zorgen dat uw best presterende verkopers werken op de meest waardevolle accounts.
betere compensatiestructuren
volgens Gartner hebben sales performance management systemen bijgedragen tot het verminderen van overbetaling/onderbetaling, waardoor organisaties 3% tot 5% aan compensatiekosten hebben bespaard. Bovendien stemt een SPM-plan de compensatiestructuur af op uw algemene bedrijfsdoelstellingen en houdt het uw verkoopteam gemotiveerd.
hoe implementeer je een Sales Performance Management proces
nu je weet waarom SPM belangrijk is voor sales teams en de voordelen die het met zich meebrengt voor je organisatie, laten we eens kijken hoe je een sales performance management proces kunt implementeren dat resultaten oplevert.
Identificeer metrics voor verkoopprestaties
de eerste stap is het identificeren van uw metrics voor verkoopprestaties. Deze statistieken moeten aansluiten bij uw algemene bedrijfsdoelstellingen. Op die manier weten individuele vertegenwoordigers dat ze een geldige bijdrage leveren aan het bedrijf.
hier zijn enkele prestatiegegevens die u kunt gebruiken voor uw verkopers:
#1. Lead-to-opportunity conversieratio
een standaardmetrie is om te meten hoeveel leads uw verkopers omzetten in klanten. Aan het einde van de dag, u wilt betalende klanten op uw boeken, dus deze prestatiemetrie is zeker afgestemd op uw zakelijke statistieken.
als u vindt dat de conversieratio niet zo hoog is als verwacht, dan kunt u kijken naar de redenen waarom. Misschien is het aanbod is niet aantrekkelijk, of misschien de vertegenwoordiger is niet de verkoop van de voordelen.
#2. Het bereiken van verkoopquota
Als u uw conversieratio ‘ s bekijkt, kunt u zien hoeveel deals u moet sluiten om uw doelstellingen te bereiken.
maar het behalen van verkoopquota laat zien hoe dicht je bij die doelen komt. Het volgen van deze metric geeft u inzicht in hoe goed uw team presteert als geheel en op individueel niveau.
u kunt het ook vergelijken met andere statistieken, zoals lead to close rate, om te zien of de quota realistisch zijn of dat ze moeten worden aangepast om verkopers gemotiveerd te houden.
#3. Sales productivity metrics
Sales productivity metrics registreer de snelheid waarmee uw verkopers hun quotum bereiken-dat wil zeggen hoe sneller ze hun quotum bereiken, hoe hoger hun productiviteit.
voorbeelden van sales productivity metrics zijn::
- Percentage van de totale uren besteed aan prospectie.
- Percentage van de totale uren besteed aan gegevensinvoer.
- Percentage gesloten-gewonnen deals (hoeveel gesloten deals resulteerden in een verkoop gedurende een specifieke verkoopperiode).
Communiceer doelen met het team
Als u eenmaal hebt vastgesteld welke sales performance metrics u gaat gebruiken, moet u uw team informeren. Dit communicatieproces stelt uw verkopers in staat om de informatie te verteren en hun feedback te geven.
in dit stadium moet u een open dialoog hebben om er zeker van te zijn dat uw verkoopteam aan boord is. Als ze echte zorgen hebben, kunt u de nodige aanpassingen maken. Aan de andere kant, kunt u ook uitleggen een aantal van de redenering achter de doelstellingen en hoe ze overeenkomen met het algemene businessplan.
voor het prestatieplan van elke vertegenwoordiger kunt u ze ook hun eigen ontwikkelingsdoel laten bepalen waar ze willen verbeteren.
geef training en feedback
nu de doelen en ontwikkelingsplannen van uw team zijn gesorteerd, moet u bepalen welke trainingshulpmiddelen en-hulpmiddelen elke vertegenwoordiger nodig heeft.
het is belangrijk om in hun schema tijd toe te wijzen voor zowel formele klassikale training als individueel leren. Je moet ook mentoren of KMO ‘ s toewijzen die mentoring en training kunnen bieden.
zorg ervoor dat hun prestatieplan leer-en ontwikkelingsdoelstellingen en verkoopprestatiequota omvat.
als het gaat om feedback, heb je regelmatige prestatiebeoordelingen nodig die zaken als:
- bekijk gedocumenteerde doelen.
- relevante feedback over succesvolle projecten.
- constructieve feedback over te verbeteren gebieden.
- samenvatting en beoordeling van de prestaties.
Cut and assign territories
de volgende stap is het verdelen en toewijzen van territories om de efficiëntie van het verkoopteam te maximaliseren.
het is belangrijk om ervoor te zorgen dat uw vertegenwoordigers niet op elkaars tenen trappen, dat ze allemaal genoeg vooruitzichten hebben om te werken, en dat top-performers werken met de meest waardevolle accounts.
Image: Mapping sales territories with Spotio.
u wilt ook de prestaties per gebied bekijken om er zeker van te zijn dat uw brontoewijzing passend is.
Creëer een gezond niveau van concurrentie
verkopers gedijen van concurrentie, en er is niets beter om hen gemotiveerd te houden dan een sales leaderboard. U kunt verschillende leaderboards maken op basis van uw prestatiegegevens, zoals afspraken, overwinningen, conversies of inkomsten. Bovendien kunt u afzonderlijke wedstrijden en prestatiestimulansen uitvoeren.
wat je ook kiest, leaderboards geven vertegenwoordigers real-time cijfers over hoe ze het opnemen tegen teamgenoten.
Monitor rep productiviteit
tenslotte moet u de dagelijkse prestaties van uw reps controleren om precies te zien wat ze doen. Door hun activiteit te volgen, Weet je wanneer je ze moet trainen op basis van vaardigheden, in plaats van inspanning.
reizen zij rond hun grondgebied, maken zij het verwachte aantal bezoeken, maar sluiten zij de deal niet? Of nemen ze te lang om afspraken te bereiken en missen op de verkoop?
controle van de productiviteit van de verkopers verhoogt de verantwoordingsplicht in het veld.
wat moet u zoeken in Sales Performance Management Software
Als u de sales performance in uw organisatie wilt beheren en optimaliseren, hebt u de juiste tools nodig.
Sales performance management software automatiseert en integreert verkoopprocessen met andere operationele en financiële gegevens om de prestaties en efficiëntie in de hele organisatie te verbeteren.
hier zijn enkele functies waarnaar u moet zoeken bij het selecteren van uw sales performance management software.
verkoopvertegenwoordiger transparantie
het volgen van uw verkopers in het veld verhoogt het vertrouwen en de verantwoordingsplicht. Met een open, transparant systeem om hun bewegingen te volgen, kun je beoordelen wanneer je ze moet coachen op basis van vaardigheden in plaats van inspanning.
bijvoorbeeld, als ze de miles inzetten en op tijd bij al hun afspraken komen, Weet je dat ze de moeite doen, maar misschien hebben ze wat coaching nodig om meer deals te sluiten.
Sales compensation management
u wilt een nauwkeurig compensatiesysteem waarmee u uw verkopers eerlijk kunt beheren en betalen op basis van de prestaties ten opzichte van hun doelen, en hen ook hun on-target prestaties kunt laten volgen.
verkoopquotumbeheer
u hebt een manier nodig om historische en toekomstige quotadoelstellingen te volgen op basis van relevante en nauwkeurige gegevens van één systeem in plaats van van verschillende entiteiten.
sales territory management
uw sales territory management software moet u toelaten om gebieden strategisch te verdelen om de efficiëntie van het sales team te maximaliseren. Je wilt de mogelijkheid om gebieden te creëren en de beste vertegenwoordiger toe te wijzen aan elk grondgebied, zodat u de meeste inkomsten kunt genereren.
bijvoorbeeld, Spotio ‘ s territory mapping functie helpt vertegenwoordigers om de meeste waarde uit elk verkoopgebied te persen. Managers zijn in staat om te snijden en gebieden toe te wijzen op geografische grenzen (Staat, provincie, Stad, zip etc), of door te tekenen op een kaart:
gekleurde pins maken het ook gemakkelijk voor vertegenwoordigers en managers om nieuwe en bestaande klanten op de kaart te herkennen. Pins kunnen vervolgens worden gesorteerd op status – geen antwoord, contact, terugbellen en niet gekwalificeerd – om het beste te passen bij de gewenste workflow voor de dag.
Sales leaderboards
Sales leaderboards zijn een essentiële gamification-functie omdat ze uw verkopers motiveren om beter te presteren dan hun collega ‘ s. Controleer uw software kan:
- maak leaderboards voor de statistieken die u wilt verbeteren, zoals oproepen, afspraken, wint, of inkomsten.
- geef verkopers real-time inzicht in hoe ze presteren tegen teamgenoten.
- wedstrijden uitvoeren en prestaties stimuleren.
sales performance analytics
het is van het grootste belang dat u een duidelijk, nauwkeurig beeld hebt van uw sales performance metrics. Anders neem je gewoon een” beste gok ” benadering.
sales performance analytics bieden duidelijke inzichten, zodat u weloverwogen beslissingen kunt nemen en uw doelen kunt bereiken. U kunt de gegevens ook gebruiken om toekomstige campagnes te voorspellen, zodat quota en doelen realistischer en haalbaarder zijn.
afbeelding: Pipeline dashboard inside Spotio.
Verbeter uw Sales Performance Management vandaag
het is bewezen dat Sales performance management de omzet verhoogt voor die bedrijven die het hebben omarmd.
met behulp van een moderne, geà ntegreerde SPM-software kunt u planning optimaliseren en processen verbeteren voor al uw verkoopfuncties, inclusief forecasting, territory mapping, quota en compensatie.
probeer Spotio om de prestaties van uw externe verkoopteams te beheren en te verbeteren.
