Se c’è una cosa che gli imprenditori intelligenti fanno per sabotare il loro successo, è questo: continuano a reinventare la ruota.
Ecco lo scenario: si avvia un corso che hai messo in tanto sangue, sudore e lacrime in. Successivamente, ottieni clienti e ottieni feedback. E poi vai avanti e crei un intero secondo piatto!
O più probabilmente, rimanere bloccati a crearlo e possibilmente a corto di soldi.
Ti suona familiare?
Lo so perché sono stato quell’imprenditore e, in passato, ho cercato di continuare a nutrire la mia bestia creativa creando nuovi corsi e programmi. Il problema è che non porta il successo che voglio e di cui ho bisogno.
Invece di seguire quel percorso di delusione, ti consiglierei di intraprendere una strada più redditizia: vendere corsi di formazione alle aziende anziché agli individui.
Sembra controintuitivo, ma spendere meno tempo a creare contenuti può effettivamente guadagnare più soldi.
Come pagare di più per i tuoi corsi di formazione esistenti senza vendere di più
Quindi ecco il punto: devi diventare più redditizio con i corsi di formazione che hai già. E, si può fare questo senza spendere più tempo e denaro per sviluppare più corsi.
Per fare ciò, hai due opzioni:
- Aumentare i prezzi, in modo che si sta vendendo lo stesso numero di corsi, ma hanno uno stipendio più grande
- Fare più vendite, in modo che i prezzi possono rimanere gli stessi, ma si sta raggiungendo più persone
…o forse c’è una terza opzione.
Offrendo i tuoi corsi esistenti a una nuova clientela – una che acquisterà più licenze di corso in un’unica vendita – posizionerai la tua attività per un livello di crescita completamente nuovo.
Ecco un esempio reale:i corsi di formazione online di maggior successo hanno già colto questa opportunità e stanno godendo i risultati.
Lo stratega delle vendite Marc Wayshak ha condiviso con noi che vendere il suo programma di adesione alle società ” ha aggiunto un altro 20% delle entrate nell’ultimo anno.”
Riposizionare i tuoi corsi online esistenti da utilizzare per la vendita come strumenti di formazione aziendale apre nuove opportunità di crescita su tanti livelli.
Esploriamo alcuni altri esempi che vanno di pari passo con questa strategia di vendita.
5 Vantaggi della vendita di formazione ad aziende e team
Una vendita di corsi di formazione = 10x le entrate
Confronta gli effetti della vendita di un singolo corso. Quando si vende come formazione a una società aziendale con dieci membri del team, le entrate di questa vendita sono dieci volte superiori rispetto alle vendite individuali una tantum.
Il cambiamento è trasformazionale: invece di cercare di raggiungere un grande volume di vendite single-client per soddisfare i vostri obiettivi di reddito, avete solo bisogno di pochi per fare davvero un grande ammaccatura nei vostri obiettivi di reddito.
Maggiore stabilità nelle proiezioni dei ricavi
Quando hai il giusto posizionamento per concentrarti sulle grandi vendite invece di quelle più piccole, è molto più facile realizzare (e raggiungere) obiettivi precisi.
Ad esempio, potresti aver bisogno di 1.000 vendite individuali per raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato, il che richiederebbe al tuo team di vendita di concentrarsi maggiormente sui modi per raggiungere un grande volume di potenziali clienti. A seconda del settore (e della concorrenza), questo potrebbe non essere fattibile anno dopo anno.
Se stai commercializzando e vendendo corsi di formazione per team aziendali di 5 persone, hai bisogno solo di 200 vendite per raggiungere lo stesso obiettivo di fatturato. E se puoi vendere a squadre di 10 persone, hai solo bisogno di vendite 100 e così via.
È un modo meno scoraggiante e più efficiente per proiettare e raggiungere le tue esigenze di reddito.
Un processo di marketing più calcolato
Tutti gli sforzi di marketing trovano il loro successo in un messaggio mirato e calcolato.
Ma quando decidi di concedere in licenza il tuo sito di appartenenza ai team, ti concentri su una nicchia all’interno della tua nicchia. Più piccoli sono i tuoi clienti target, più facile può essere identificare i benefici decisionali e i punti dolenti che hanno.
Più ti concentri sul cliente finale, sui suoi punti deboli e sui benefici che offri, più successo hai nel marketing e nelle vendite. Avere una nicchia all’interno di una nicchia rende tutto molto più facile.
Più autorità nella tua nicchia
Chi ha più autorità: il personal trainer che lavora 1-1 con i clienti in palestra o l’allenatore che si commercializza per allenare le squadre olimpiche?
I loro metodi di allenamento e la mentalità potrebbero essere gli stessi, ma posizionarsi un po ‘ più in alto sul campo di gioco è un ottimo modo per continuare a costruire la reputazione del tuo marchio.
Quando sfrutti questo nuovo posizionamento, potresti essere piacevolmente sorpreso da alcuni dei grandi giocatori della tua nicchia che vorrebbero lavorare con te.
Trovare l’offerta giusta
Anche se non tutti i corsi di formazione online o il sito di appartenenza possono essere confezionati e venduti ai team aziendali, la maggior parte può con solo un po ‘ di lavoro.
La buona notizia è che spesso non è il contenuto stesso che deve essere ottimizzato, ma il lato gestionale delle cose.
Ad esempio, i clienti aziendali (che si tratti di aziende con grandi team, associazioni di agenti immobiliari o qualsiasi settore in cui un gruppo di professionisti lavora insieme) si preoccupano di più del materiale didattico. Stanno anche cercando tre cose:
Facilità di condivisione della formazione con i membri del team
È facile condividere il materiale con i membri del team? Ogni persona ottiene un accesso univoco? Il team leader può controllare l’accesso o eliminare qualcuno se lascia l’azienda?
Capacità di monitorare i progressi dei membri del team
Se il corso è focalizzato sulla formazione aziendale, molti team leader vorrebbero vedere come gli utenti della loro azienda stanno effettivamente progredendo attraverso il corso.
Stanno completando il materiale del corso? Lo capiscono?
Fornire le statistiche giuste e il monitoraggio degli utenti è un punto di svolta per i vostri clienti aziendali.
Facilità di acquisto di nuove licenze
Un cliente potrebbe iniziare con un abbonamento di base per 5 persone, ma dopo aver realizzato quanto sia sorprendente il tuo contenuto, desidera aggiungere più membri del team.
Dando loro la flessibilità di farlo automaticamente (cioè senza dover mettere in una telefonata al vostro servizio clienti) è un enorme bonus per i clienti impegnati che non hanno un sacco di tempo da perdere durante la giornata lavorativa.
Il tuo sito di appartenenza è pronto a vendere la formazione alle aziende?
Utilizzando il metodo di cui sopra di concedere in licenza il tuo sito di appartenenza e il materiale del corso online ai team significa che puoi etichettarli automaticamente nel tuo sistema di automazione di marketing come “clienti del team”.
Tutto, da imbuti unici e risorse diventerà molto più facile da gestire e crescere.
Parlando di questi imbuti coming venire con il modo migliore per pubblicizzare un corso di formazione per le aziende potrebbe seguire un imbuto di marketing online simile alla vendita a privati, ma con alcune modifiche.
Ecco una rapida lista di controllo per iniziare a imparare a commercializzare i programmi di formazione aziendale:
Fai un elenco di aziende che trarrebbero beneficio dai tuoi corsi di formazione
Chi sono i pesci grossi nel tuo settore-quelli che stai morendo dalla voglia di avere come testimonianze da utilizzare sul tuo sito?
Fai la tua ricerca e prendi nota di chi vuoi avvicinare e perché li hai scelti. Il “perché” aggiuntivo dovrebbe aggiungere un contesto sufficiente per te e il tuo team di vendita per personalizzare il tuo passo di vendita.
Esempio: Confronta la differenza che un po ‘ di contesto può aggiungere se, ad esempio, offri una formazione per gli editori:
Huffington Post
vs.
Huffington Post-perché la nostra formazione editoriale può migliorare X, Y, Z nel loro processo e dare loro un vantaggio sui loro concorrenti.
Crea una campagna e-mail di sensibilizzazione
Lavora con il tuo copywriter, stratega di marketing e chiunque altro nel tuo team per trovare la giusta angolazione e intonazione per la campagna e-mail di sensibilizzazione iniziale.
Questo dovrebbe essere progettato principalmente per spiegare i vantaggi della tua offerta di formazione e metterti in contatto con il decisore per l’acquisto di formazione aziendale.
Sistematizzare questo e renderlo un processo facile da duplicare o addirittura automatizzare per gli sforzi di sensibilizzazione in corso.
Mostra prova sociale
Le aziende non vogliono sentire un linguaggio di fantasia o promesse. Vogliono vedere i risultati.
Questa è una differenza fondamentale tra la vendita di formazione a privati e piccole imprese e la vendita a grandi società.
Con un business più piccolo, testimonianze come “Il mio team amava lavorare con Sarah, e abbiamo notato una tale differenza nella fiducia del nostro team di vendita dopo aver preso il suo corso” sono più che bene.
Le società più grandi non batterebbero d’occhio una testimonianza a meno che non vedano prove concrete a parole, come “Dopo che il nostro team di vendita ha preso il corso di Sarah, hanno aumentato la loro percentuale di chiusura del 15%, portando ad un aumento del 30% delle entrate.”
Follow-up ed essere persistente
Essere aggressivo.
Ripeto: sii molto aggressivo.
Seguire i clienti aziendali è un po ‘ diverso rispetto alle vendite di formazione individuali o una tantum.
C’è una pletora di motivi per cui questo è il caso:
- C’è molto più rumore là fuori che devi essere sentito sopra.
- Sono occupati e il tuo passo di vendita potrebbe non essere al top della mente per loro
- Se non sei sulla carta o sul loro calendario, puoi facilmente essere dimenticato-per sempre
- Anche la tua concorrenza è là fuori
Tieni presente che essere aggressivi non significa buttare fuori l’elemento umano. È un equilibrio difficile per il meglio dei copywriter, ma devi essere di bell’aspetto, simpatico e abbastanza persistente da fare una vendita dura.
Risorse: Come sempre, puoi contare su Hubspot per rompere il processo di email di follow-up in pezzi di dimensioni ridotte. Se non hai familiarità con come questo potrebbe apparire, dare un’occhiata al loro articolo per ottenere una maniglia su di esso: 16 Modelli per le vendite Follow-up E-mail
Follow-through
Grandi vendite fare più vendite.
Ogni volta che chiudi una grande formazione di marketing di vendita ai team aziendali, il tuo team di fidelizzazione dei clienti deve intensificarlo e garantire che l’esperienza per loro sia positiva e di impatto dall’inizio alla fine.
Ma la testimonianza che ricevi da un singolo cliente – se è abbastanza grande – può influenzare una dozzina di altri decisori per acquistare anche da te.
Prepara il tuo sito di appartenenza per vendere la formazione alle aziende
L’ultimo pezzo del puzzle è estremamente pratico: assicurandoti di avere la tecnologia in atto per mantenere le tue promesse.
E ‘ una specie di sorprendente, e per il tempo più lungo, è stato difficile concedere in licenza i corsi e fornire la giusta esperienza utente per una società o un gruppo di partecipanti.
Ma non più: con le funzioni LMS di AccessAlly puoi avere un corso di formazione con licenza attivo e funzionante in pochissimo tempo, massimizzando i profitti dai tuoi corsi già esistenti.
Vederlo in azione:
In poche parole:
AccessAlly offre facile bulk corso di iscrizione e opzioni di licenza per quando si inizia a vendere i tuoi corsi online per i clienti aziendali e team. In sostanza, funziona come un normale abbonamento, tranne che con un “manager” del team che può aggiungere (o eliminare) membri del team sotto l’account.
Se si utilizza AccessAlly Pro, diventa ancora meglio perché l’utente genitore può anche visualizzare e monitorare i progressi di ogni membro del proprio team. Anche se tutti mantengono un account utente separato, è comunque possibile visualizzare l’avanzamento del corso di formazione degli account figlio.
Le statistiche utente disponibili includono i risultati dei quiz, quanto hanno ottenuto in un corso, l’ultima volta che hanno visitato il sito e persino domande o note da ciascun membro.
Tempo di saltare in
Intraprendere l’impresa di imparare a vendere corsi di formazione alle aziende – invece di vendite una tantum-è un enorme cambiamento. E certo, non è uno che ogni azienda può o deve fare.
Ma se siete alla ricerca di nuovi modi per crescere e maturare come azienda, ora potrebbe essere un buon momento per imparare a vendere la formazione alle aziende – e quadruplicare le entrate.
