Jaa tämä viesti:
Sales Performance Management (SPM) on datalähtöinen lähestymistapa yrityksen myynnin suorituskyvyn suunnitteluun, hallintaan ja analysointiin.
tuoreimmat luvut viittaavat siihen, että myynnin suorituskyvyn hallinta on ”must-have”-järjestelmä myyntitiimeille tämän päivän nopeatempoisilla markkinoilla.
Opensymmetrian mukaan:
- yritykset, jotka eivät vielä ole ottaneet SPM: ää käyttöön, näkevät tyypillisesti vain 25% edustajistaan saavuttavan myyntikiintiötavoitteensa.
- sen sijaan yli 81 prosenttia myyntiedustajista täyttää vuotuisen kiintiönsä SPM: ää soveltavissa yrityksissä.
- Plus, näiden yritysten liikevaihto kasvaa 3 kertaa enemmän kuin muiden.
tässä oppaassa kerrotaan, mitä myynnin tuloksellisuuden hallinta on, miksi se on tärkeää sekä sisä-että ulkopuolisille myyntitiimeille ja miten se toteutetaan omassa organisaatiossa.
Plus-palvelussa on myös pikaopas siitä, mitä ominaisuuksia kannattaa etsiä harkittaessa myynnin suorituskyvyn hallintaohjelmistoa.
- mitä on myynnin tulosjohtaminen?
- miksi SPM on tärkeä sisä-ja ulkopuolisille myyntitiimeille?
- myynnin suorituskyvyn hallinnan edut
- miten spm-prosessi toteutetaan
- mitä spm-ohjelmistosta haetaan
mitä on myynnin suorituskyvyn hallinta?
Sales Performance Management (spm) on käytäntö, jossa myynnin ammattilaisia valvotaan ja ohjataan organisaation tavoitteiden ja tavoitteiden saavuttamiseen. Vankka SPM prosessi sisältää koulutusta, kehittää, ja seurata yksilön edistymistä, jotta he voivat suunnitella ja asettaa omia tavoitteita.
SPM: ää ei tule sekoittaa kannustinpalkkioiden hallintaan (ICM), jonka avulla voit automatisoida ja parantaa kannustinpalkkioiden hallintaa ja prosesseja. Kannustimien ja korvausten jäsentäminen on vain yksi (tärkeä) osa koko SPM-järjestelmää.
spm: n muut osat käyttävät tietoja optimoidakseen suunnittelua, parantaakseen prosesseja ja yhdenmukaistaakseen sidosryhmiä kaikissa myyntitoiminnoissasi, kuten kapasiteettisuunnittelussa, aluekartoituksessa, kannustinsuunnittelussa ja myynnin ennustamisessa.
miksi SPM on tärkeä sisä-ja ulkopuolisille myyntitiimeille?
Sales Performance Management (spm) yhdistää back office-prosessit, kuten myynnin suunnittelun ja kompensoinnin, front office-myyntitoimintoihin. Jokainen organisaation osa haluaa eri asioita.
esimerkiksi myyntitiimit haluavat pistetaulukot, kilpailut ja pelillistämisen, jotta ne osuisivat kiintiöihinsä. Mutta rahoitus-ja myyntitoiminnan tiimit haluavat suunnitteluprosessin, joka palkitsee reps ja kasvattaa yrityksen tuloja.
mutta jotta tiimit voivat työskennellä tehokkaasti yhdessä, ne tarvitsevat yhden, integroidun SPM-alustan, joka poistaa arvailut ja asettaa kaikki samalle sivulle.
myynnin suunnittelu ja hallinto
myynnin suunnittelu ja hallinto on taustatoiminto, joka kattaa myyntialueiden luomisen, tasapainottamisen ja osoittamisen.
ilman SPM-järjestelmää yritysten on turvauduttava erilaisiin tietolähteisiin, kuten CRM-ja rahoitusjärjestelmiin. Tämä on luonnollisesti virhealtis ja työläs prosessi, joka johtaa maa – tai postinumerokohtaisiin alueryhmittelyihin. Alueet ovat epätasapainossa, ja myyntikiintiöt ovat kohtuuttomia, mikä heikentää myyntiedustajien moraalia ja aiheuttaa kirnuilua.
mutta keskitetyllä ja yhdistetyllä SPM-järjestelmällä käy päinvastoin. Suunnittelijat voivat luoda optimoituja alueita ja kiintiöitä, jotka perustuvat yhdistettyihin maantieteellisiin tietoihin ja historiallisiin tuloksiin. Tämä tietoon perustuva lähestymistapa auttaa heitä rakentamaan tasapainoisia alueita ja oikeudenmukaisia kiintiöitä, mikä puolestaan johtaa onnellisempiin myyntiedustuksiin ja parantaa myynnin suorituskykyä.
parempi myyntisuunnittelu asettaa yksilölliset myyntiedustajat ja organisaation menestymään
korvausten suunnittelu ja hallinto
myynnin korvaussuunnitelmien suunnittelu ja hallinnointi on monimutkaista..
ylläpitäjien on saatava tasapaino kohdalleen-liian suuret korvaukset myyntiedustajille voivat vahingoittaa pohjaa, mutta liian pienet maksut voivat heikentää niiden motivaatiota. Samoin yksinkertaisia suunnitelmia on helppo kommunikoida, mutta ne eivät ota huomioon ongelmallisia käyttäytymismalleja, kun taas liian monimutkaiset ohjelmat voivat sekoittaa myyntiedustajia.
ilman SPM: ää ylläpitäjien on luotava monia erilaisia suunnitelmia, jotka perustuvat useista lähteistä saatuihin tietoihin. Ja vaikka ne julkaistaan, se voi olla vaikea seurata suorituskykyä ympäri vuoden.
mutta yksi yhtenäinen SPM-järjestelmä antaa tiimeille täydellisen, ajantasaisen näkymän myynnin korvaussuunnitelman suorituskyvyn analysointiin.
ylläpitäjät näkevät nopeasti, mitkä suunnitelman osatekijät maksavat yritykselle, mutta eivät tuota tuloja. Jos he haluavat muuttaa asioita, ylläpitäjät voivat käyttää SPIFS, bonukset, tai kiihdyttimet saada myynti takaisin raiteilleen.
myynnin jakelu ja toteutus
myynnin jakelu ja toteutus ovat myynnin tulosjohtamisen kriittisiä front office-komponentteja, jotka nojaavat siihen, että back office-suunnittelu on käytössä. Mieti sitä.:
- kuinka kauan yritykselläsi kestää suunnitella ja hallinnoida myynnin korvaussuunnitelmia?
- ovatko myyntialueesi tasapainossa ja osoitetut asianmukaisesti?
- sovitetaanko kiintiöt saavutettavissa oleviin tavoitteisiin ja hyväksytäänkö myyntiedustajat?
jos myyntiedustajat odottavat reviireitään tai kyseenalaistavat kiintiöitään, he eivät yleensä keskity myyntiin, eli heillä on enemmän tekemistä myöhemmin.
spm-järjestelmä, jossa on sisäänrakennettu tarkistus-ja hyväksyntätyöskentely, tarkoittaa, että myyntijohtajat voivat tehdä yhteistyötä Rahoitus-ja myyntitoimintojen kanssa nopeuttaakseen suunnitteluprosessia. Esimerkiksi kokenut myyntipäällikkö voi ehdottaa ulkopuolisia tekijöitä, jotka voivat vaikuttaa alueeseen, jotta suunnitteluryhmät voivat tutkia ja tehdä tarvittavat muutokset.
SPM-järjestelmän avulla yritys voi tehdä tietoon perustuvia päätöksiä myynti-ja tuottotavoitteidensa saavuttamiseksi.
myynnin suorituskyvyn hallinnan edut
mainitsimme jo esittelyssä, että spm: n omaksuneet yritykset saavat 3x enemmän tuloja kuin muut yritykset. Mutta mitkä ovat SPM: n muut edut?
Better predict future sales
Sales performance management tracking tarjoaa olennaisia tietoja, joiden avulla yrityksesi voi ennustaa tulevia myyntitrendejä ja työntekijöiden palkitsemisasteita, erityisesti provisiopohjaisten palkitsemisrakenteiden perusteella.
esimerkiksi, jos myyntiedustaja ansaitsee 18% provision jokaisesta sulkemastaan sopimuksesta, ja heidän ennustetaan sulkevan 85 000 dollaria myyntinä vuosineljännekselle, niin finanssitiimisi voi jakaa 15 300 dollaria provisiopalkkana kyseiselle edustajalle.
paremmat junamyyjät
olipa tiimissä kokeneita tai uusia myyntiedustajia, henkilöstön kehittäminen on merkittävä etu, Kun käytössä on myynnin suorituskyvyn hallintaprosessi. SPM-suunnitelma lisää rakennetta ja vastuullisuutta myyntikoulutukseesi.
esimerkiksi nämä elementit voisi sisällyttää myyntiedustajan kehityssuunnitelmaan:
- täydellinen pakollinen koulutus myynnin mahdollistamiseksi työkaluja.
- haastattele yrityksen myyntijohtajia ymmärtämään toiminnan laajuutta.
- Lue lisää myynnin ammattilaisten ajatusjohtamismateriaalia.
- Osallistu tulevaan myyntiseminaariin tai-konferenssiin.
Better territory assignments
Sales performance management data auttaa sinua määrittämään jokaisen alueen myyntiedustajalle heidän taitojensa ja kokemustasonsa sekä asiakkaan vaatimusten perusteella. Voit esimerkiksi varmistaa, että parhaat myyntiedustajasi toimivat arvokkaimmilla tileillä.
paremmat korvausrakenteet
Gartnerin mukaan myynnin suorituskyvyn hallintajärjestelmät auttoivat vähentämään liikamaksua/alipalkkausta, säästämällä organisaatioita 3-5% korvauskuluissa. Lisäksi SPM-suunnitelma sovittaa korvausrakenteen yhteen liiketoiminnan kokonaistavoitteiden kanssa ja pitää myyntitiimisi motivoituneena.
miten toteuttaa myynnin suorituskyvyn hallintaprosessi
nyt tiedät, miksi SPM on tärkeä myyntitiimeille ja mitä hyötyä siitä on organisaatiollesi, katsotaanpa miten toteuttaa myynnin suorituskyvyn hallintaprosessi, joka tuottaa tuloksia.
tunnista myynnin suorituskykymittarit
ensimmäinen vaihe on tunnistaa myynnin suorituskykymittarit. Näiden mittareiden on oltava linjassa liiketoiminnan kokonaistavoitteiden kanssa. Näin yksittäiset edustajat tietävät, että he antavat asiallisen panoksen liiketoimintaan.
tässä on joitakin suorituskykymittareita, joita kannattaa harkita myyntiedustajien käyttämiseksi:
#1. Lead-to-opportunity conversion rate
a standard metric is to measure how many leads your sales reps convert into customers. Loppujen lopuksi haluat maksavia asiakkaita kirjoihisi, joten tämä suorituskykymittari on ehdottomasti linjassa yrityksesi mittareiden kanssa.
jos huomaat, että muuntokurssi ei ole niin korkea kuin oletettiin, voit tutkia syitä, miksi. Ehkä tarjous ei ole houkutteleva, tai ehkä myyntiedustaja ei myy etuja.
#2. Myyntikiintiön saavuttaminen
muuntokurssien tarkasteleminen voi antaa sinulle käsityksen siitä, kuinka monta sopimusta sinun on tehtävä saavuttaaksesi tavoitteesi.
mutta myyntikiintiöiden saavuttaminen osoittaa, kuinka lähelle niitä tavoitteita ollaan pääsemässä. Tämän mittarin seuraaminen antaa sinulle käsityksen siitä, kuinka hyvin tiimisi suoriutuu kokonaisuutena ja yksilötasolla.
sitä voi myös verrata muihin mittareihin, kuten lead to close rate, nähdäkseen, ovatko kiintiöt realistisia vai pitääkö niitä muuttaa myyntiedustajien motivoimiseksi.
#3. Myynnin tuottavuuden mittarit
myynnin tuottavuuden mittarit tallentavat nopeuden, jolla myyntiedustajat saavuttavat kiintiönsä — eli mitä nopeammin he saavuttavat kiintiönsä, sitä suurempi heidän tuottavuutensa.
esimerkkejä myynnin tuottavuusmittareista ovat:
- prosenttiosuus etsintään käytetyistä kokonaistunneista.
- prosenttiosuus kaikista tiedonsyöttöön käytetyistä tunneista.
- suljettujen kauppojen prosenttiosuus (kuinka monta suljettua kauppaa johti myyntiin tietyn myyntijakson aikana).
ilmoita tavoitteet tiimin kanssa
kun olet tunnistanut, mitä myyntisuoritusmittareita aiot käyttää, sinun on ilmoitettava asiasta tiimillesi. Tämän viestintäprosessin avulla myyntiedustajat voivat sulatella tietoja ja antaa palautetta.
tässä vaiheessa tarvitaan avoin dialogi, jotta myyntitiimi on mukana. Jos he ovat aidosti huolissaan, voit tehdä tarvittavat muutokset. Toisaalta, voit myös selittää joitakin perusteluja tavoitteiden ja miten ne vastaavat yleistä liiketoimintasuunnitelmaa.
jokaiselle myyntiedustajalle voit myös antaa heidän asettaa Oman kehitystavoitteensa, jossa he haluavat parantaa.
anna koulutusta ja palautetta
nyt kun tiimisi tavoitteet ja kehityssuunnitelmat on järjestetty, sinun on selvitettävä, mitä koulutusresursseja ja-työkaluja kukin myyntiedustaja tarvitsee.
heidän aikataulussaan on tärkeää varata aikaa sekä muodolliseen luokkahuonekoulutukseen että yksilölliseen oppimiseen. Sinun on myös osoitettava kaikki mentorit tai pk-yritykset, jotka voivat tarjota mentorointia ja koulutusta.
varmista, että heidän suorituskykysuunnitelmansa sisältää oppimis-ja kehitystavoitteet sekä myynnin suorituskykykiintiöt.
palautteen antamiseen tarvitaan säännöllisiä suoritusarvioita, jotka kattavat mm.:
- käy läpi dokumentoidut tavoitteet.
- relevanttia palautetta onnistuneista hankkeista.
- rakentavaa palautetta parannettavista osa-alueista.
- yleinen suorituskykyyhteenveto ja arvosana.
leikkaa ja luovuta alueita
seuraava vaihe on jakaa ja jakaa alueita myyntitiimin tehokkuuden maksimoimiseksi.
on tärkeää varmistaa, etteivät edustajat astu toistensa varpaille, että heillä kaikilla on tarpeeksi mahdollisuuksia työskennellä ja että huippusuorittajat tekevät arvokkaimpia tilejä.
Image: myyntialueiden kartoitus Spotiolla.
haluat myös tarkastella suorituksia alueittain varmistaaksesi, että resurssien kohdentaminen on asianmukaista.
luo tervettä kilpailutasoa
myyntiedustajat menestyvät kilpailusta, eikä ole parempaa motivaatiota kuin myyntitaulukko. Voit luoda erilaisia pistetaulukoita perustuen suorituskykymittareihin, kuten nimityksiin, voittoihin, tuloksiin tai tuloihin. Lisäksi voit ajaa erillisiä kilpailuja ja suorituskannustimia.
mitä haluat, pistetaulukot antaa reps reaaliaikaisia lukuja siitä, miten ne pinota vastaan tiimikaverit.
Monitor rep productivity
lopuksi, sinun täytyy seurata reps päivittäistä suorituskykyä nähdäksesi tarkalleen, mitä he tekevät. Seuraamalla niiden toimintaa, tiedät, milloin kouluttaa niitä perustuu taitoja, eikä vaivaa.
kiertävätkö he aluettaan ja tekevätkö he odotetun määrän vierailuja, mutta eivät saa sopimusta tehtyä? Vai onko heillä liian pitkä aika päästä tapaamisiin ja jäädä pois myynnistä?
myyntiedustajien tuottavuuden seuranta lisää vastuullisuutta alalla.
mitä etsiä myynnin suorituskyvyn hallintaohjelmistosta
jos aiot hallita ja optimoida myynnin suorituskykyä organisaatiossasi, tarvitset oikeat työkalut.
myynnin suorituskyvyn hallintaohjelmisto automatisoi ja integroi myyntiprosessit muihin operatiivisiin ja taloudellisiin tietoihin parantaakseen suorituskykyä ja tehokkuutta koko organisaatiossa.
tässä on joitakin ominaisuuksia, joita kannattaa etsiä, kun valitsee myynnin suorituskyvyn hallintaohjelmiston.
myyntiedustajien läpinäkyvyys
myyntiedustajien seuranta kentällä lisää luottamusta ja vastuullisuutta. Ottaa avoin, läpinäkyvä järjestelmä seurata niiden liikkeitä voit arvioida, kun sinun täytyy valmentaa niitä perustuu taitoja eikä vaivaa.
esimerkiksi, jos he laittavat kilometrejä ja ehtivät kaikkiin tapaamisiinsa ajoissa, tiedät, että he panostavat, mutta saattavat tarvita hieman valmennusta auttaakseen tekemään lisää sopimuksia.
Myyntikorvausten hallinta
haluat tarkan palkitsemisjärjestelmän, jonka avulla voit hallita ja maksaa myyntiedustajiasi oikeudenmukaisesti heidän tavoitteisiinsa nähden ja jonka avulla he voivat myös seurata heidän tavoitetasoaan.
Myyntikiintiöiden hallinta
tarvitset tavan seurata historiallisia ja ennustettuja tulevia kiintiötavoitteita, jotka perustuvat olennaisiin ja tarkkoihin tietoihin yhdestä järjestelmästä eikä erillisistä kokonaisuuksista.
Sales territory management
sales territory management-ohjelmiston avulla voit jakaa alueita strategisesti myyntitiimin tehokkuuden maksimoimiseksi. Haluat kyky luoda alueita ja jakaa paras myynti edustaja kullekin alueelle, jotta voit tuottaa eniten tuloja.
esimerkiksi Spotion reviirikartoitusominaisuus auttaa repsejä puristamaan eniten arvoa jokaisesta myyntialueesta. Johtajat voivat leikata ja jakaa alueita maantieteellisten rajojen (osavaltio, lääni, kaupunki, zip jne.) mukaan tai piirtämällä karttaan:
värilliset pins myös helpottaa reps ja johtajat bongata uusia ja nykyisiä asiakkaita kartalla. PIN-koodit voidaan sitten lajitella tilan mukaan – ei vastausta, ottaa yhteyttä, soittaa takaisin eikä pätevöity-jotta ne sopivat parhaiten päivän haluttuun työnkulkuun.
Sales leaderboards
Sales leaderboards on olennainen pelillistämisominaisuus, sillä ne motivoivat myyntiedustajia päihittämään kollegansa. Tarkista ohjelmisto voi:
- luo pistetaulukot mittareille, joita haluat parantaa, kuten puhelut, tapaamiset, voitot tai tulot.
- Anna myyntiedustajille reaaliaikaista seurantaa siitä, miten he pärjäävät joukkuetovereita vastaan.
- Juokse kilpailuja ja yllytä suorituksiin.
Sales performance analytics
on ensiarvoisen tärkeää, että sinulla on selkeä ja tarkka kuva myynnin suorituskykymittareistasi. Muuten olet vain ”paras arvaus” lähestymistapa.
Sales performance analytics tarjoaa selkeitä näkemyksiä, jotta voit tehdä tietoon perustuvia päätöksiä ja saavuttaa tavoitteesi. Tietoja voidaan käyttää myös tulevien kampanjoiden ennustamiseen, jotta kiintiöt ja tavoitteet ovat realistisempia ja saavutettavissa.
Kuva: Pipeline dashboard sisällä Spotio.
Paranna myynnin suorituskyvyn hallintaa tänään
myynnin suorituskyvyn hallinnan on todistettu lisäävän liikevaihtoa niille yrityksille, jotka ovat omaksuneet sen.
nykyaikaisella, integroidulla SPM-ohjelmistolla voit optimoida suunnittelun ja parantaa prosesseja kaikissa myyntitoiminnoissasi, mukaan lukien ennustaminen, aluekartoitus, kiintiöt ja korvaukset.
yritä Spotiota hallitsemaan ja parantamaan ulkopuolisten myyntitiimiesi suorituskykyä.
