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Sales Performance Management (SPM) è un approccio basato sui dati per pianificare, gestire e analizzare le prestazioni di vendita della tua azienda.
Gli ultimi dati suggeriscono che la gestione delle prestazioni di vendita è un sistema “must-have” per i team di vendita nel mercato frenetico di oggi.
Secondo opensimmetria:
- Le aziende che devono ancora abbracciare SPM in genere vedono solo il 25% dei loro rappresentanti raggiungere i loro obiettivi di quota di vendita.
- Al contrario, oltre l ‘ 81% dei rappresentanti di vendita raggiunge la propria quota annuale presso le aziende che applicano SPM.
- Inoltre, queste aziende hanno una crescita annuale dei ricavi 3 volte superiore rispetto ad altre.
In questa guida, imparerai cos’è la gestione delle prestazioni di vendita, perché è importante per i team di vendita interni ed esterni e come implementarla nella tua organizzazione.
Inoltre, c’è anche una guida rapida su quali funzionalità cercare quando si considera il software di gestione delle prestazioni di vendita.
- Che cos’è la gestione delle prestazioni di vendita?
- Perché SPM è importante per i team di vendita interni ed esterni?
- Vantaggi della gestione delle prestazioni di vendita
- Come implementare un processo SPM
- Cosa cercare nel software SPM
Che cos’è la gestione delle prestazioni di vendita?
Sales Performance Management (SPM) è la pratica di supervisionare e guidare i professionisti delle vendite per raggiungere obiettivi e obiettivi organizzativi. Un robusto processo SPM include la formazione, lo sviluppo e il monitoraggio dei progressi di un individuo in modo che possa pianificare e impostare i propri obiettivi.
SPM non deve essere confuso con Incentive Compensation Management (ICM), che consente di automatizzare e migliorare la gestione e i processi di incentive Compensation. Strutturare i tuoi incentivi e compensi è solo una parte (importante) dell’intero sistema SPM.
Altre parti di SPM utilizzano i dati per ottimizzare la pianificazione, migliorare i processi e allineare gli stakeholder in tutte le funzioni di vendita, come la pianificazione della capacità, la mappatura del territorio, la progettazione di incentivi e le previsioni di vendita.
Perché SPM è importante per i team di vendita interni ed esterni?
Sales Performance Management (SPM) combina processi di back-office, come la pianificazione delle vendite e la compensazione, con funzioni di vendita front-office. Ogni parte dell’organizzazione vuole cose diverse.
Ad esempio, i team di vendita vogliono classifiche, competizioni e gamification per garantire che raggiungano le loro quote. Ma i team finance e sales operations vogliono un processo di pianificazione che premi i rappresentanti e aumenti le entrate aziendali.
Ma per lavorare insieme in modo efficace, i team hanno bisogno di un’unica piattaforma SPM integrata che elimini le congetture e metta tutti sulla stessa pagina.
Sales planning and administration
Sales planning and administration è una funzione di back-office che copre la creazione, il bilanciamento e l’assegnazione di territori di vendita.
Senza un sistema SPM, le aziende devono fare affidamento su diverse fonti di dati come CRM e sistemi finanziari. Naturalmente, questo è un processo soggetto a errori e laborioso con conseguente raggruppamenti di territori in base al paese o al codice postale. I territori sono sbilanciati e le quote di vendita sono irragionevoli, il che ammacca il morale dei rappresentanti di vendita e innesca il churn.
Ma con un sistema SPM centralizzato e connesso, si ottiene il contrario. I pianificatori possono creare territori e quote ottimizzati in base a dati geografici combinati e prestazioni storiche. Questo approccio basato sui dati li aiuta a costruire territori equilibrati e quote eque, il che, a sua volta, porta a rappresentanti di vendita più felici e migliora le prestazioni di vendita.
Una migliore pianificazione delle vendite imposta i singoli rappresentanti di vendita e l’organizzazione per il successo
Pianificazione e amministrazione dei compensi
La pianificazione e l’amministrazione dei piani di compensazione delle vendite è complicata..
Gli amministratori devono ottenere il saldo giusto-compensare i rappresentanti di vendita troppo può danneggiare la linea di fondo, ma pagarli troppo poco può demotivarli. Allo stesso modo, i piani semplici sono facili da comunicare ma non tengono conto di comportamenti problematici, mentre programmi eccessivamente complessi possono confondere i rappresentanti di vendita.
Senza un SPM, gli amministratori devono creare molti piani diversi basati su dati provenienti da più fonti. E anche quando vengono pubblicati, può essere difficile tenere traccia delle prestazioni durante tutto l’anno.
Ma un singolo sistema SPM connesso offre ai team una visione completa e aggiornata per analizzare le prestazioni del piano di compensazione delle vendite.
Gli amministratori possono vedere rapidamente quali componenti del piano costano all’azienda, ma non riescono a generare entrate. Se hanno bisogno di cambiare le cose, gli amministratori possono utilizzare SPIF, bonus, o acceleratori per ottenere le vendite di nuovo in pista.
Distribuzione ed esecuzione delle vendite
La distribuzione e l’esecuzione delle vendite sono componenti critici del front-office per la gestione delle prestazioni di vendita che si basano sulla pianificazione del back-office. Pensaci:
- Quanto tempo impiega la tua azienda a pianificare e amministrare i piani di compensazione delle vendite?
- I tuoi territori di vendita sono bilanciati e assegnati in modo appropriato?
- Le quote sono allineate agli obiettivi raggiungibili e accettate dai rappresentanti di vendita?
Se i rappresentanti di vendita stanno aspettando i loro territori o mettono in discussione le loro quote, di solito non sono concentrati sulla vendita, il che significa che hanno più da fare in seguito.
Un sistema SPM con flussi di lavoro di revisione e approvazione integrati consente ai responsabili delle vendite di collaborare con le operazioni finanziarie e di vendita per accelerare il processo di pianificazione. Ad esempio, un responsabile vendite esperto può suggerire fattori esterni che potrebbero avere un impatto su un territorio in modo che i team di pianificazione possano indagare e apportare le modifiche necessarie.
Un sistema SPM consente a un’azienda di prendere decisioni informate e basate sui dati per raggiungere i propri obiettivi di vendita e fatturato.
Vantaggi della gestione delle prestazioni di vendita
Abbiamo già menzionato nell’introduzione che le aziende che hanno abbracciato SPM ottengono 3 volte più entrate rispetto ad altre società. Ma quali sono gli altri vantaggi di SPM?
Meglio prevedere le vendite future
Sales performance management tracking fornisce dati essenziali che consentono alla tua azienda di prevedere le tendenze future delle vendite e i tassi di retribuzione dei dipendenti, in particolare quelli sulle strutture di compensazione basate su commissioni.
Ad esempio, se un rappresentante di vendita guadagna il 18% di commissione per ogni accordo che chiude e si prevede che chiuderà 8 85.000 nelle vendite per il trimestre, il tuo team finanziario può allocare $15.300 nel libro paga delle commissioni per quel rappresentante.
Better train sales reps
Se avete sperimentato o nuovi rappresentanti di vendita nel vostro team, lo sviluppo dei dipendenti è un vantaggio significativo di avere un processo di gestione delle prestazioni di vendita in atto. Un piano SPM aggiunge struttura e responsabilità alla formazione di vendita.
Ad esempio, è possibile includere questi elementi in un piano di sviluppo del rappresentante di vendita:
- Formazione obbligatoria completa per gli strumenti di abilitazione delle vendite.
- Intervista i responsabili delle vendite dell’azienda per comprendere l’ambito operativo.
- Leggi ulteriori materiale di leadership di pensiero da parte dei professionisti delle vendite.
- Partecipa a un prossimo seminario o conferenza sulle vendite.
Migliori assegnazioni del territorio
I dati di gestione delle prestazioni di vendita consentono di assegnare ciascun territorio a un rappresentante di vendita in base al proprio set di abilità e livello di esperienza più i requisiti del cliente. Ad esempio, puoi assicurarti che i tuoi rappresentanti di vendita più performanti lavorino sugli account più preziosi.
Migliori strutture di compensazione
Secondo Gartner, i sistemi di gestione delle prestazioni di vendita hanno contribuito a ridurre i pagamenti in eccesso/sottopagati, risparmiando dalle organizzazioni dal 3% al 5% delle spese di compensazione. Inoltre, un piano SPM allinea la struttura di compensazione con gli obiettivi aziendali complessivi allineati e mantiene il team di vendita motivato.
Come implementare un processo di gestione delle prestazioni di vendita
Ora sai perché SPM è importante per i team di vendita e i benefici che apporta alla tua organizzazione, diamo un’occhiata a come implementare un processo di gestione delle prestazioni di vendita che ottiene risultati.
Identificare le metriche delle prestazioni di vendita
Il primo passo è identificare le metriche delle prestazioni di vendita. Queste metriche devono essere allineate con gli obiettivi aziendali complessivi. In questo modo, i singoli rappresentanti sanno che stanno dando un valido contributo al business.
Ecco alcune metriche sulle prestazioni da considerare per i tuoi rappresentanti di vendita:
#1. Tasso di conversione lead-to-opportunity
Una metrica standard è quella di misurare il numero di lead che i tuoi rappresentanti di vendita convertono in clienti. Alla fine della giornata, vuoi pagare i clienti sui tuoi libri, quindi questa metrica delle prestazioni è sicuramente allineata con le metriche aziendali.
Se trovi che il tasso di conversione non è alto come previsto, puoi esaminare i motivi per cui. Forse l’offerta non è attraente, o forse il rappresentante di vendita non sta vendendo i benefici.
#2. Raggiungimento quota di vendita
Guardando i tassi di conversione può dare una panoramica di quante offerte è necessario chiudere per raggiungere i vostri obiettivi.
Ma il raggiungimento delle quote di vendita ti mostra quanto sei vicino a quegli obiettivi. Il monitoraggio di questa metrica ti darà un’idea di quanto bene il tuo team si sta comportando nel suo complesso e a livello individuale.
Puoi anche confrontarlo con altre metriche, come lead to close rate, per vedere se le quote sono realistiche o se devono essere modificate per mantenere motivati i rappresentanti di vendita.
#3. Sales productivity metrics
Sales productivity metrics registra la velocità con cui i rappresentanti di vendita raggiungono la loro quota, ovvero più velocemente raggiungono la loro quota, maggiore è la loro produttività.
Esempi di metriche di produttività delle vendite includono:
- Percentuale del totale delle ore di prospezione.
- Percentuale delle ore totali trascorse per l’inserimento dei dati.
- Percentuale di offerte vinte chiuse (quante offerte chiuse hanno portato a una vendita in un periodo di vendita specifico).
Comunicare gli obiettivi con il team
Una volta identificate le metriche sulle prestazioni di vendita che si intende utilizzare, è necessario informare il team. Questo processo di comunicazione consente ai rappresentanti di vendita di digerire le informazioni e fornire il loro feedback.
In questa fase, è necessario disporre di una finestra di dialogo aperta per assicurarsi che il team di vendita sia a bordo. Se hanno preoccupazioni genuine, è possibile apportare le modifiche necessarie. D’altra parte, puoi anche spiegare alcuni dei ragionamenti dietro gli obiettivi e come corrispondono al piano aziendale complessivo.
Per il piano delle prestazioni di ogni rappresentante di vendita, puoi anche consentire loro di impostare il proprio obiettivo di sviluppo dove vorrebbero migliorare.
Fornire formazione e feedback
Ora che gli obiettivi e i piani di sviluppo del tuo team sono ordinati, devi identificare quali risorse e strumenti di formazione richiedono ogni rappresentante di vendita.
È importante allocare il tempo nel loro programma sia per la formazione formale in aula che per l’apprendimento individuale. È inoltre necessario assegnare eventuali mentori o PMI che possono fornire mentoring e formazione.
Assicurati che il loro piano di prestazioni includa obiettivi di apprendimento e sviluppo e quote di prestazioni di vendita.
Quando si tratta di feedback, avrai bisogno di revisioni regolari delle prestazioni che coprano cose come:
- Rivedere obiettivi documentati.
- Feedback rilevanti sui progetti di successo.
- Feedback costruttivo sulle aree da migliorare.
- Riepilogo e valutazione delle prestazioni complessive.
Taglia e assegna territori
Il passo successivo è dividere e assegnare territori per massimizzare l’efficienza del team di vendita.
E ‘ importante assicurarsi che i vostri rappresentanti non calpestare le dita dei piedi a vicenda, che tutti hanno abbastanza prospettive per lavorare, e che top-performer stanno lavorando i conti più preziosi.
Immagine: Mappatura dei territori di vendita con Spotio.
È inoltre necessario visualizzare le prestazioni per territori per garantire che l’allocazione delle risorse sia appropriata.
Creare un sano livello di concorrenza
Rappresentanti di vendita prosperano fuori dalla concorrenza, e non c’è niente di meglio per tenerli motivati di una classifica di vendita. Puoi creare varie classifiche in base alle metriche delle tue prestazioni, ad esempio appuntamenti, vincite, conversioni o entrate. Inoltre, è possibile eseguire concorsi separati e incentivi alle prestazioni.
Qualunque cosa tu scelga, le classifiche forniscono ai rappresentanti dati in tempo reale su come si accumulano contro i compagni di squadra.
Monitor rep productivity
Infine, è necessario monitorare le prestazioni quotidiane dei vostri rappresentanti per vedere esattamente quello che stanno facendo. Monitorando la loro attività, saprai quando addestrarli in base alle abilità, piuttosto che allo sforzo.
Stanno andando in giro per il loro territorio, facendo il numero previsto di visite ma non riuscendo a chiudere l’affare? O stanno prendendo troppo tempo per raggiungere gli appuntamenti e perdere le vendite?
Monitoring sales rep productivity increasing accountability in the field.
Cosa cercare nel software di gestione delle prestazioni di vendita
Se hai intenzione di gestire e ottimizzare le prestazioni di vendita nella tua organizzazione, allora hai bisogno degli strumenti giusti.
Il software Sales performance management automatizza e integra i processi di vendita con altri dati operativi e finanziari per migliorare le prestazioni e l’efficienza in tutta l’organizzazione.
Ecco alcune caratteristiche da cercare quando si seleziona il software di gestione delle prestazioni di vendita.
Trasparenza del rappresentante di vendita
Il monitoraggio dei rappresentanti di vendita sul campo aumenta la fiducia e la responsabilità. Avere un sistema aperto e trasparente per monitorare i loro movimenti ti consente di giudicare quando devi allenarli in base alle abilità piuttosto che allo sforzo.
Ad esempio, se stanno mettendo in miglia e arrivare a tutti i loro appuntamenti in tempo, sai che stanno mettendo nello sforzo, ma potrebbe essere necessario un po ‘ di coaching per aiutare a chiudere più offerte.
Sales compensation management
Vuoi un sistema di compensazione accurato che ti consenta di gestire e pagare i tuoi rappresentanti di vendita in modo equo in base alle prestazioni rispetto ai loro obiettivi e consente anche di monitorare le loro prestazioni sul target.
Gestione delle quote di vendita
Avrai bisogno di un modo per tenere traccia degli obiettivi storici e prevedere le quote future sulla base di dati pertinenti e precisi da un sistema piuttosto che entità disparate.
Sales territory management
Il software di gestione del territorio di vendita dovrebbe consentire di dividere i territori in modo strategico per massimizzare l’efficienza del team di vendita. Ti consigliamo la possibilità di creare territori e allocare il miglior rappresentante di vendita per ogni territorio in modo da poter generare il maggior numero di entrate.
Ad esempio, la funzione di mappatura del territorio di Spotio aiuta i rappresentanti a spremere il massimo valore da ogni territorio di vendita. I manager sono in grado di tagliare e assegnare territori per confini geografici (stato, contea, città, zip ecc), o disegnando su una mappa:
I pin colorati semplificano inoltre l’individuazione di clienti nuovi ed esistenti sulla mappa da parte di rappresentanti e manager. I Pin possono quindi essere ordinati per stato – nessuna risposta, contattati, richiamati e non qualificati – per adattarsi al meglio al flusso di lavoro desiderato per la giornata.
Classifiche di vendita
Le classifiche di vendita sono una caratteristica essenziale di gamification in quanto motivano i tuoi rappresentanti di vendita a superare i loro colleghi. Controllare il software può:
- Crea classifiche per le metriche che desideri migliorare, ad esempio chiamate, appuntamenti, vincite o entrate.
- Offri ai rappresentanti di vendita il monitoraggio in tempo reale del modo in cui si esibiscono contro i compagni di squadra.
- Esegui gare e incentiva le prestazioni.
Analisi delle prestazioni di vendita
È fondamentale avere una visione chiara e accurata delle metriche delle prestazioni di vendita. Altrimenti, stai solo prendendo un approccio “migliore ipotesi”.
Analisi delle prestazioni di vendita forniscono informazioni chiare in modo da poter prendere decisioni informate e colpire i vostri obiettivi. È inoltre possibile utilizzare i dati per prevedere le campagne future in modo che le quote e gli obiettivi siano più realistici e realizzabili.
Immagine: Cruscotto pipeline all’interno Spotio.
Migliora la tua gestione delle prestazioni di vendita oggi
La gestione delle prestazioni di vendita ha dimostrato di aumentare le entrate per quelle aziende che l’hanno abbracciata.
L’utilizzo di un moderno software SPM integrato consente di ottimizzare la pianificazione e migliorare i processi in tutte le funzioni di vendita, tra cui previsione, mappatura del territorio, quote e compensazioni.
Prova Spotio per gestire e migliorare le prestazioni dei tuoi team di vendita esterni.
